Αγαπητοί Διαπραγματευτές,
Πρόσφατα έκανα την ετήσια επισκόπηση των επιδόσεών μου στην εργασία. Η επανεξέταση των επιδόσεων ήρθε με μια μέτρια αύξηση και εξέφρασα ότι ένιωθα ότι δεν ήταν αρκετά υψηλό και ότι άξιζα επίσης μια προώθηση.
Ο διευθυντής μου συμφώνησε ότι κατά πάσα πιθανότητα άξιζε μια άμεση προώθηση και μου ζήτησε να δώσω μια μισθολογική αμοιβή για το τι νόμιζα ότι ήταν δίκαιο. Στη συνέχεια έδωσα στον διευθυντή μου έναν αριθμό (αλλά ανόητα δεν το έψαξα). Στη συνέχεια, ο διευθυντής μου επέστρεψε αργότερα εκείνη την ημέρα και είπε ότι θα μπορούσαν να κάνουν το μισθό που ζήτησα. Τέλος, την επόμενη μέρα υπέγραψα επιστολή αποδοχής της προαγωγής και του νέου μισθού.
Στη συνέχεια, έκανα περισσότερες έρευνες για το πόσο πρέπει να κάνω και τώρα συνειδητοποιώ ότι θα έπρεπε να καταβάλλω σημαντικά περισσότερα από αυτά που ζήτησα. Τώρα λοιπόν, είμαι απογοητευμένος που ουσιαστικά είχα χαμηλώσει τον εαυτό μου. Πρέπει να προσπαθήσω να ζητήσω άλλη προσαρμογή μισθών, αφού μόλις έλαβα ένα; Πρέπει να το φέρω ακόμη και με τον διευθυντή μου;
Ο κ. Lowball
Αγαπητέ κύριε Lowball,
Πρώτον, θέλω να είμαι σαφής: Δεν υπάρχει τίποτα κακό με σας. Συγχαρητήρια για την προβολή και την άνοδο σας.
Αν και θα επισημάνω πέντε πράγματα, πέντε σκέψεις, που μπορεί να σας έχουν κρατήσει όμηρους κατά τη διάρκεια της αναθεώρησής σας και να έχουν ως αποτέλεσμα μια αύξηση κάτω από την αγοραία αξία σας, δεν πρέπει να το λάβετε ως κατηγορητήριο, αλλά ως εκτίμηση. Αναγνωρίσατε το λάθος σας και ζητήσατε υποστήριξη και πληροφορίες σχετικά με το πώς να κάνετε τα πράγματα καλύτερα. Εσείς, φίλε μου, είστε μπροστά από την καμπύλη. Η συντριπτική πλειοψηφία από εμάς δεν κάνουμε αυτό το βήμα.
Λοιπόν, αυτό που είναι κάτω από την (υπονοούμενη) σας υποκίνηση είναι μια ακολουθία σκέψης:
Όλος αυτός ο συλλογισμός και ο εξορθολογισμός είναι αυτό που συχνά μας κρατάει στο λαβύρινθο της υποτιμήσεως. Αυτό που είναι σημαντικό να αναγνωρίσεις, Lowball, είναι ότι ήσασταν (και βρίσκεστε) σε θέση εξουσίας - τόσο πολύ ώστε ο προϊστάμενός σας να συμφωνήσει σε μια άμεση προώθηση. Εμείς οι διστακτικοί διαπραγματευτές συχνά τολμούν να ζητούν κάτι για τον εαυτό μας ότι δεν βλέπουμε ότι η επίτευξη της αγοραίας μας αξίας είναι μια άσκηση εξουσίας ως δυνατότητα. Δύναμη που είναι γενετική και σας επιτρέπει να πετύχετε πράγματα που είναι καλά για την εταιρεία, καλό για την οικογένειά σας και καλό για την παγκόσμια οικονομία.
Ένας πρόσφατος πελάτης μου από διαβούλευση βρισκόταν στην ίδια δυσκολία και του είπε ο διευθυντής της για την προετοιμασία της ετήσιας επισκόπησής της ότι «θα έπρεπε να αποδείξει ότι αξίζει να προωθηθεί» - αυτό ακριβώς πιστεύει ότι έκανε όλα έτος. Αναφέρω την έρευνα ότι οι γυναίκες προωθούνται συχνά για τα προηγούμενα επιτεύγματά τους, ενώ οι άνδρες προωθούνται για το μελλοντικό τους δυναμικό. Από αυτή την άποψη, είστε επίσης σε θέση εξουσίας, επειδή είναι πιθανό ότι δεν έχετε αυτή τη μεροληψία στα χέρια σας.
Ο πελάτης μου επίσης προετοίμασε έναν κατάλογο επιτευγμάτων που έδωσε στο αφεντικό της για να αποδείξει ότι έκαναν ήδη την εργασία χωρίς τον τίτλο ή τα χρήματα. Παράλληλα, επικεντρώθηκε στους στόχους και τα σχέδια και τις ιδέες που σχεδίαζε να τεθεί σε εφαρμογή το επόμενο έτος. Αποχώρησε με μια προσφορά και αύξηση κατά 20%.
Έτσι, ναι, μπορείτε - και πρέπει - να επιστρέψετε στον διαχειριστή σας, ο οποίος είναι έτοιμος να σας προσφέρει το ίδιο πλάνο επιτυχιών, καθώς και τους στόχους και τα έργα του 2014 (μελλοντικές σας δυνατότητες). Σας συνιστώ να κάνετε τον διευθυντή σας τον συνεργάτη σας στη διαδικασία λέγοντας:
Θέλω να σας ενημερώσω ότι είμαι ευγνώμων για την πρόσφατη προσφορά μου και την προσαρμογή μισθών. Ήμουν τόσο ενθουσιασμένος που δεν έκανα τη δέουσα επιμέλεια για να ερευνήσω την αγοραία αξία μου πριν από τη συνομιλία μας και, ως εκ τούτου, κάνω το X% κάτω από αυτό που θα έπρεπε να είμαι. Θα ήθελα να ασχοληθώ με το πώς μπορούμε να φέρουμε τον μισθό μου σε ευθυγράμμιση, ώστε να μπορώ να εστιάσω παραγωγικά στο επόμενο έτος. Για να μας βοηθήσετε σε αυτή τη συζήτηση, έχω προετοιμάσει μια λίστα με τα επιτεύγματά μου, καθώς και τους στόχους και τα έργα που θα ήθελα να θέσω σε δράση για το 2014.
Αδράξτε την ισχύ που έχετε και επιτρέψτε να μετατραπεί σε νομισματική αξία. Αυτό δείχνει το σεβασμό που έχετε για τον εαυτό σας και το έργο σας, καθώς και την επιρροή και τη δύναμη που έχετε στην οργάνωσή σας.
Καλή τύχη και ενημερώστε μας πώς πηγαίνει.
