Αγαπητοί Διαπραγματευτές,
Νομίζω ότι απλά είχα συντομεύσει το raise που αξίζω και ελπίζω να με βοηθήσετε - ή τουλάχιστον να μου πείτε τι έπρεπε να κάνω για να μην κάνω αυτό το λάθος πάλι.
Ήμουν στην σημερινή εταιρεία μου, μια μεσαίου μεγέθους πρακτορείο μάρκετινγκ, για σχεδόν δύο χρόνια. Αγαπώ τον ρόλο μου και νιώθω σαν να το επιτύχα πραγματικά-συνέχισα να αναλαμβάνω πελάτες και έργα υψηλότερου προφίλ και έχω λάβει μεγάλη ανατροφοδότηση στην πορεία.
Η ετήσια επισκόπηση μου ήταν την περασμένη εβδομάδα και πήγα στο σχεδιασμό να ζητήσω μια προώθηση (και αντίστοιχη αύξηση μισθών). Έκανα την έρευνά μου (σε απευθείας σύνδεση και με φίλους) και σχεδίαζα να ζητήσω αύξηση 25% - κάτι που ξέρω ότι ακούγεται σαν πολλά, αλλά είναι σύμφωνο με αυτό που κάνουν οι άνθρωποι στον τομέα μου σε αυτό το επίπεδο.
Τα καλά νέα? Πήγα στην κριτική, και το αφεντικό μου με επιβράβευσε με μια προσφορά και τον τίτλο που ήθελα. Δεν έπρεπε καν να ρωτήσω.
Τα κακά νέα; Η αύξηση που μου προσέφερε ήταν 7%.
Αισθάνομαι τόσο αποπληθωρισμένος - αισθάνομαι ότι ήμουν βραχυκυκλωμένος στο μισθό που πραγματικά αξίζω (εντάξει, θα ήμουν ευχαριστημένος με το 15%), αλλά δεν έχω κανένα περιθώριο να διαπραγματευτώ γιατί ο εργοδότης μου με έπαψε να μου «έδωσε» κάτι που Θα είμαι "ευγνώμων" για.
Δεν ήξερα τι να κάνω, έτσι είπα "ευχαριστώ" και άφησε, αλλά δεν έχει καθίσει καλά μαζί μου από τότε. Δεν είμαι σίγουρος αν θα μπορούσατε να βοηθήσετε στην κατάσταση μου, αλλά ελπίζω ότι η απάντησή σας θα βοηθήσει άλλες γυναίκες (ή άνδρες!) Όπως και εγώ όταν αντιμετωπίζουν την ίδια κατάσταση.
Ευχαριστώ!
Αγαπητοί αποπληθωρισμένοι,
Μεγάλη ερώτηση και μία γυναίκα μας ρωτάει τακτικά. Συχνά ακούμε τις γυναίκες να εκφράζουν ευγνωμοσύνη για κάτι λιγότερο από αυτό που τους αξίζει. Heck, συχνά αισθανόμαστε ευγνώμονες μόνο και μόνο επειδή έχουμε τη δουλειά!
Εδώ είναι που οι περισσότεροι άνθρωποι γνωρίζουν ότι δεν το κάνουμε. Ο εργοδότης σας αναμένει να διαπραγματευτείτε . Επιτρέψτε μου να το δώσω λίγο περισσότερη απόχρωση. Ο εργοδότης σας περιμένει από τους άνδρες να διαπραγματευτούν . Ο μόνος λόγος για τον οποίο θα μπορούσαν να δράσουν έκπληκτοι όταν λέτε, "αυτό είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε", είναι επειδή (εκπλήσσομαι!) Δεν είστε τύπος.
Έχω αυτή την εκπληκτική ανδρική αντίδραση στη διαπραγμάτευση των γυναικών στην ανώτατη αρχή. Ο πρώην δήμαρχος της πόλης μου - Λος Άντζελες - μιλώντας στο ετήσιο γκαλά του 100+ ετών δικηγόρου γυναικών δικηγόρων του Λος Άντζελες, δήλωσε: "Λατρεύω τους δικηγόρους μου. Ποτέ δεν ζητούν αύξηση. "
Δεν σε γελάω.
Να είστε ευτυχισμένοι. Ο εργοδότης σας δεν σας έδιωξε σε ένα φαράγγι κουτιού. Ξεκίνησε τη διαπραγμάτευση προσφέροντάς σας μια αύξηση που πιθανότατα ήταν μικρότερη από ό, τι είχε την εξουσία να προσφέρει. Αγκυροβόλησε τη διαπραγμάτευση προς όφελός του, θέτοντας ένα τέλος της κλίμακας διαπραγμάτευσης πολύ χαμηλά. Οι άγκυρες έχουν απροσδόκητα ισχυρές επιρροές και στα δύο μέρη. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να αποδεχθείτε ούτε την αρχική προσφορά ούτε να επιτρέψετε στον εαυτό σας να επηρεαστεί υπερβολικά από την πρώτη πρόταση που τέθηκε στο τραπέζι.
Αυτό που μπορείτε και πρέπει να κάνετε είναι να αποκαταστήσετε την προσφορά σας, δίνοντας στον εργοδότη σας έναν αναγκαστικό λόγο είτε να το δεχτείτε είτε να το αντιμετωπίσετε με κάτι λιγότερο από 25% αλλά περισσότερο από 7%.
Σε απάντηση σε αυτό το μετρητή, αισθανθείτε ελεύθεροι να αντισταθείτε ξανά. Αυτή η διαδικασία διανομής με πίτα γενικά έχει ως αποτέλεσμα έναν αριθμό που βρίσκεται στα μισά του δρόμου μεταξύ των δύο πρώτων υποστηρικτικών προσφορών. Και, το δέλτα μεταξύ 7% και 25% είναι 18%, 3% υψηλότερο από το raise του 15% που ήταν διατεθειμένος να εγκατασταθεί.
Εδώ θα μπορούσε να πάει η συνομιλία με τη διαπραγμάτευση.
Το αφεντικό σας: Έχουμε αποφασίσει να σας προσφέρουμε αύξηση 7% .
Εσείς: Αυτό είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε, αλλά δεν θα κλείσει το χάσμα μεταξύ της αγοραίας μου αξίας και του τρέχοντος μισθού μου .
Το αφεντικό σας: Λοιπόν, αυτό μου έδωσε η διοίκηση την εξουσία να σας προσφέρω.
Εσείς: Hm. Επιτρέψτε μου να δω αν μπορώ να σας βοηθήσω να πείσετε την εταιρεία ότι οι ανάγκες της και οι δικές μου θα εξυπηρετηθούν καλύτερα με την καταβολή της πραγματικής αγοραίας αξίας μου.
Το αφεντικό σας: Δεν νομίζω ότι θα λειτουργήσει.
Εσείς: Εάν είστε πρόθυμοι να το δοκιμάσετε, είμαι. Η διαπραγμάτευση, τελικά, είναι ακριβώς όπως το μάρκετινγκ. Είναι αυτό που έχω εκπαιδευτεί να κάνω. Πίσω στο ___________, ήμουν μισθωμένος για να κάνω την εργασία ____________ με αυτά τα καθήκοντα . Η δουλειά που θα κάνω τώρα μοιάζει περισσότερο με αυτό . Αν έπρεπε να αντικατασταθώ - κάτι που φυσικά δεν θα ήθελα - αυτό είναι το πόσο κοστίζει να με αντικαταστήσει. Η αντικατάστασή μου, ωστόσο, θα πρέπει να επιταχυνθεί, να εισαχθεί στους πελάτες μας και να ενσωματωθεί στην επιχείρηση. Η επιχείρησή μας θα χάσει επίσης τις θεσμικές γνώσεις και τις σχέσεις πελατών που ανέπτυξα με τα χρόνια. Δεν θα με εξέπληξε αν η αποζημίωσή σας δεν έπεσε κάτω από την αγοραία αξία σας, δεδομένου ότι όλοι μας απαιτήσαμε να αποδεχθούμε λιγότερο για να κάνουμε περισσότερα.
Το αφεντικό σας: Δεν νομίζω ότι θα λειτουργήσει.
Εσείς: Εάν θέλετε να μου πληρώσετε κάτι πιο κοντά στην αγοραία αξία μου, με ποιον θα μιλήσατε;
Το αφεντικό σας: Λοιπόν, θα μιλήσω με _______________, αλλά δεν νομίζω ότι θα συμφωνούσε με κάτι παραπάνω από 7%.
Εσείς: Είμαι πρόθυμος να συνομιλήσω μαζί του για αυτό. Αν θέλετε να συμπεριληφθείτε σε αυτή τη συζήτηση, αυτό θα ήταν υπέροχο. Νομίζω ότι θα σας φανεί χρήσιμο και σε χρόνο αντιστάθμισης, καθώς πιθανώς όλοι εργάζονται για λιγότερο από την αγοραία αξία μας.
Το αφεντικό σας: Επιτρέψτε μου να μιλήσω πρώτα με ____________ και θα σας επιστρέψω.
Η πραγματική διαπραγμάτευση με το άτομο με περισσότερη εξουσία θα πρέπει να γίνει κάτι τέτοιο:
Διαχείριση: Πιστεύω ότι ο διευθυντής σας σας προσέφερε 7% και αυτό είναι το καλύτερο που μπορούμε να κάνουμε.
Εσείς: Δεν ξέρω αν σας είπε ο διευθυντής σας, αλλά ζητώ 25% γιατί αυτό είναι που η αγορά πληρώνει για κάποιον που κάνει τη δουλειά μου στη γεωγραφική μας περιοχή για κάποιον με την εκπαίδευση, τις δεξιότητες και την εμπειρία μου .
Διαχείριση: Νομίζω ότι θα μπορούσα να πείσω τον ΥΕ να πάει στο 8, 5%, αλλά αμφιβάλλω ότι θα επιτρέψουν κάτι περισσότερο από αυτό .
Εσείς: εκτιμώ πραγματικά την παραχώρηση σας. Ξέρω ότι ήταν ίσως τόσο δύσκολο για εσάς να το κάνετε όπως θα ήταν για μένα να δεχτώ πολύ λιγότερο από το 25%. Ακόμα, είμαι βέβαιος ότι μπορούμε να βρούμε έναν αριθμό που μπορούμε και οι δύο να συμφωνήσουμε και θα ήθελα να φτάσω εκεί όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Έτσι θα διπλασιάσω την παραχώρηση σας από 1, 5% σε 3%. Αυτό είναι 22%, το οποίο είναι 3% λιγότερο από την αγορά. "
Διαχείριση: Θα πήγαινα στο 10%, αλλά δεν βλέπω πώς μπορώ να το κάνω χωρίς να πετάω από το χτύπημα όλων των άλλων.
Εσείς: Καταλάβατε ότι διατηρούμε εμπιστευτικά τα δεδομένα μισθών εδώ. Ανησυχείτε για διαρροές;
Διοίκηση: Ανησυχώ για το σύνολο της μισθολογικής μας διάρθρωσης σε ολόκληρη την εταιρεία, η οποία τέθηκε σε διαβούλευση με μια εταιρεία συμβούλων.
Εσείς: Αυτό είναι ενδιαφέρον. Πότε ήταν αυτό?
Διαχείριση:
Εσείς: Το 18% είναι στα μισά του δρόμου μεταξύ των δύο πρώτων προσφορών μας. Συνήθως δεν χωρίζω το μωρό στο μισό, αλλά φαίνεται ότι θα διευκόλυνε και τους δυο μας.
Διαχείριση: 15% και αυτό είναι τελικό.
Φυσικά, αυτό είναι υποθετικό και πιο εύκολο να γραφτεί από ό, τι πραγματικά λέει, αλλά δείχνει μερικά σημαντικά μαθήματα διαπραγμάτευσης.
Πρώτον, σας δίνει την άδεια να απαντήσετε σε μια προτεινόμενη αύξηση μισθών σαν να ήταν μια πρόταση και όχι ένα διάταγμα . Δεύτερον, διατηρεί τα μέρη να μιλάνε σαν να είναι το raise πραγματικά διαπραγματεύσιμο. Χρησιμοποιεί τον κανόνα της αμοιβαιότητας - τονίζοντας τη σημαντική παραχώρηση που κάνατε και υποδεικνύοντας ότι αναμένετε ότι θα υπάρξει ανταπόκριση - μια πολύ ισχυρή αρχή πειθούς. Η δήλωσή σας ότι η παραχώρησή σας είναι διπλάσια από την παραχώρηση του εργοδότη σας αποτελεί την εξαιρετικά γενναιόδωρη προσφορά σας, παρόλο που έχετε μειώσει τη ζήτηση μόνο κατά 3%.
Όταν μάθετε ότι η πρώτη γραμμή εξουσίας δεν είναι ελεύθερη να διαπραγματευτεί μια συμφωνία, ρωτάτε ποιος είναι και προσφέρετε να συμπεριλάβετε αυτό το πρόσωπο στη συνομιλία - για άλλη μια φορά απονέμοντας ένα όφελος στον πρώτο σας διαπραγματευτή εταίρο και υποδεικνύοντας ότι θα μπορούσαν να προκύψουν και άλλα οφέλη σε αυτόν ή αυτήν ως αποτέλεσμα της δικής σας στρατηγικής. Αποφεύγετε το χτύπημα των φύλων πίσω από το να είσαστε συνωστιστικός και περιεκτικός καθώς και γενναιόδωρος. Μπορείτε επίσης να αποφύγετε το χτύπημα φύλου κάθε φορά που διαμορφώνετε την προθυμία σας να διαπραγματευτείτε ως κάτι που κάνετε κυρίως προς όφελος του εργοδότη σας. Αντιμετωπίζετε επίσης τη διαπραγμάτευση ως πρόβλημα που πρέπει να λυθεί παρά ένα παιχνίδι win-lose.
Τέλος, δίνετε επιτακτικούς λόγους για το αίτημά σας. Η έρευνα των κοινωνικών επιστημών δείχνει ότι η αιτιολογία είναι τόσο ισχυρή ώστε μόνο μία εκατοστιαία μονάδα διαχωρίζει τη συμμόρφωση ως απάντηση σε έναν καλό λόγο και συμφωνία ως απάντηση σε ένα εντελώς ανόητο. Ωστόσο, χωρίς να υπάρχει λόγος, μειώνεται το ποσοστό συμμόρφωσης κατά 40%.
Μπορεί να χρειαστεί να πάτε στο κατώτατο όριο του 15%, αλλά σας έχω "διαιρώντας το μωρό" στο 18%, αναγνωρίζοντας ότι οι διαπραγματευτές τείνουν να το κάνουν χωρίς να προτρέπουν, διότι η διάσπαση της διαφοράς φαίνεται απλά "δίκαιη".
Και πάλι, μην αισθάνεστε κολλημένοι να δεχτείτε το 7% που σας προσφέρθηκε. Σας ενθαρρύνω να ζητήσετε μια συνάντηση αυτή την εβδομάδα, να φέρει την έρευνά σας και να ξεκινήσετε τη συζήτηση που θα σας φέρει πιο κοντά στον στόχο σας. Πείτε: "Ακούστε, σκεφτόμουν τη συζήτησή μας για την αύξηση μου και θα ήθελα να επανεξετάσω το θέμα. Γιατί δεν έχουμε γεύμα; "
