Έχουν περάσει σχεδόν 10 χρόνια από τότε που η Sara Laschever και η Linda Babcock ξεκίνησαν μια νέα φάση του γυναικείου κινήματος με το πρωτοποριακό τους βιβλίο, Οι γυναίκες δεν ρωτούν: τη διαπραγμάτευση και τη διάσταση του φύλου .
Οι συγγραφείς δήλωσαν ότι οι γυναίκες καθυστέρησαν από τους άνδρες συναδέλφους τους σε μισθούς, επιδόματα, προωθήσεις και προνόμια, απλώς και μόνο επειδή δεν το «ζήτησαν».
Ήταν επίσης δίκιο στην απόφασή τους ότι οι γυναίκες δεν ήθελαν να ρωτήσουν-και δεν θα αρχίσουν να ρωτούν οποτεδήποτε σύντομα.
Και αυτό δεν θα έπρεπε να ήταν έκπληξη για κανέναν από εμάς.
Όχι μόνο ο πολιτισμός μας ενσταλάζει στις γυναίκες μια αποσταθεροποίηση για αυτοεξυπηρέτηση, όταν επεξεργαζόμαστε το νεύρο για να ρωτήσουμε, είμαστε πιθανό να βιώσουμε "ανάκαμψη των φύλων" - μια λεπτή αλλά ισχυρή τιμωρία για να ξεφύγουμε από το πολιτιστικό μας φύλο ρόλος.
Πάρτε αυτό το παράδειγμα: Πριν από μερικά χρόνια, ήμουν ο επικεφαλής συνεργάτης που εποπτεύει ένα προσωπικό πέντε δικηγόρων και δύο paralegals σε μια αντιμονοπωλιακή δράση ύψους ενός τετάρτου δισεκατομμυρίων δολαρίων και συνεδρίαζε στη συνάντηση της επιτροπής αποζημιώσεων.
Αφού υπενθύμισα στα μέλη της επιτροπής το εύρος των ευθυνών μου και τα αξιοσημείωτα επιτεύγματα που πέτυχε η ομάδα μου εκείνη την χρονιά, ο διευθύνων σύμβουλος με ρώτησε τι περίμενα ότι ο μισθός μου θα είναι το επόμενο έτος.
Δεν είμαι ακόμα εξειδικευμένος διαπραγματευτής και δεν θέλω να φανούν αυτοαπασχολούμενοι, είπα ότι πίστευα ότι πρέπει να αποζημιωθώ σε ένα ποσό που αντικατοπτρίζει την έκταση των ευθυνών μου και το ποσό των χρημάτων που είχα φέρει στην επιχείρηση.
Τα μάτια του διευθύνοντος συνεργάτη μεγάλωσαν. Κούνησε με τρελό κεφάλι το κεφάλι του και είπε: "Αν το κάναμε αυτό, θα κάνατε όσα και εγώ είμαι."
Ήξερα ότι υπήρχαν και άλλες μετρήσεις που έπρεπε να εξετάσω - η δουλειά του περιελάμβανε την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και τη συμμετοχή σε σταθερή διακυβέρνηση, καμία από τις οποίες δεν ήταν τα ισχυρά μου κοστούμια. Αλλά δεν ήθελα να φανώ αβέβαιος. Γι 'αυτό απάντησα λέγοντας ότι αν κάναμε το ίδιο έργο και έφερε το ίδιο ποσό χρημάτων, η αποζημίωσή μου θα πρέπει να είναι παρόμοια με αυτή του.
Αρκετοί μήνες αργότερα, καθώς πήρα την άδεια μου από το δικηγορικό γραφείο, ο διευθύνων σύμβουλος μου είπε ότι ποτέ δεν αισθάνθηκε τόσο ενοχλημένος καθ 'όλη τη διάρκεια της νομικής του σταδιοδρομίας, όπως εκείνη την ημέρα, όταν είπα ότι θα έπρεπε να πληρώνομαι όσο και αυτός πληρωνόταν.
Όπως έδειξε η εμπειρία μου, οι γυναίκες υποφέρουν οικονομικά επειδή δεν τους ζητούμε, αλλά τιμωρούμε για το νεύρο μας όταν το ζητάμε. Είμαστε καταραμένοι αν το κάνουμε και είναι καταδικασμένο αν δεν το κάνουμε, έτσι;
Οχι, δεν είμαστε. Υπάρχει μια άλλη λύση.
Αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι να μάθουμε να ρωτάμε δυναμικά την πραγματική αγοραία αξία μας. Μπορούμε να το κάνουμε αυτό ξεκινώντας τη συζήτηση με τις προσφορές των παροχών και όχι των αιτημάτων. Ή μπορούμε να περάσουμε θαρραλέα αυτά τα όρια των φύλων και να προσαραστούμε όσους εξημερώνονται από το "χάλιο" της ανάκλησής μας σε μια συνεργατική διαπραγμάτευση. Και μπορούμε να το κάνουμε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην αφήνουμε κανέναν προσβεβλημένο ή υποτιμημένο.
Εδώ είναι η διαδικασία με λίγα λόγια.
1. Μάθετε την πραγματική αγοραία αξία σας
Οι γυναίκες τείνουν να υποτιμούν την αξία μας για πολλούς λόγους, συμπεριλαμβανομένου του απλού γεγονότος ότι έχουμε συνηθίσει να πληρώνουμε 20 με 30% λιγότερο από τους άνδρες συναδέλφους μας.
Μόλις όμως χειριστούμε την αληθινή αγοραία αξία μας - ωστόσο, τι θα προτιμούσε ο αγοραστής να πληρώσει έναν πωλητή που επιθυμεί, το φύλο παρά το γεγονός ότι - μπορούμε να αρχίσουμε να έχουμε μια συζήτηση που να οδηγεί σε συμφωνία.
Αυτό είναι όλα μια διαπραγμάτευση είναι: μια συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων ανθρώπων των οποίων ο σκοπός είναι να συμφωνήσουν σε όρους ωφέλιμους για όλους. Τα καλά νέα για τις γυναίκες είναι ότι αγαπάμε τη συνομιλία. Είμαστε επίσης πολύ συμπαθητικοί της συμφωνίας. Και επειδή μισούμε τόσο πολύ τη λέξη "διαπραγμάτευση", ας το ονομάσουμε απλά μια συζήτηση από εδώ και πέρα.
2. Ξεκινήστε με την ερώτηση "Διαγνωστικές Ερωτήσεις"
Κάθε συζήτηση που αποσκοπεί στη δημιουργία μιας συμφωνίας ξεκινά πιο αποτελεσματικά όταν ζητάμε από το άλλο άτομο ερωτήσεις που θα αποκαλύψουν τις πραγματικές του ανάγκες, επιθυμίες, φόβους, προτιμήσεις και προτεραιότητες.
Ο καθηγητής Leigh Thompson στη Σχολή Επιχειρήσεων του Kellogg στο Πανεπιστήμιο Northwestern λέει ότι το 93% όλων των διαπραγματευτών δεν απαντά σε αυτά τα "διαγνωστικά ερωτήματα" σε περιπτώσεις όπου η απάντησή τους θα βελτίωνε σημαντικά το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεών μας.
Αυτό σημαίνει ότι μόλις ξεκινήσετε τη διαδικασία με ερωτήσεις σχετικά με το τι θέλει ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας - έχετε εισέλθει στη σφαίρα του υπερ-εξειδικευμένου 7% όλων των διαπραγματευτών!
3. Στη συνέχεια, προσφέρετε οφέλη
Μόλις ξέρεις τι θέλει ο διαπραγματευόμενος συνεργάτης σου, μπορείς να προσφέρεις να του το παραδώσει πριν ζητήσεις μόνος σου ένα μόνο πράγμα. Θυμηθείτε τον Oliver, ο ορφανός ντροπιάστηκε για να ζητήσει άλλη κουταλιά κουταλιού; Εάν ο Oliver είχε ξεκινήσει τη στρατηγική διαπραγμάτευσης, προσφέροντας παρά να ρωτήσει, θα μπορούσε να θέσει σε κίνηση μια αλυσίδα γεγονότων που θα είχε οδηγήσει σε ένα καλύτερο πρωινό.
Φανταστείτε εάν ο Oliver είχε απευθυνθεί στην επικεφαλής με μια προσφορά για να καθαρίσει την τραπεζαρία και να γυαλίσει τα σκεύη μετά το πρωινό. "Θα ήμουν σε θέση να συμπεριλάβω μια λάμψη παπουτσιών τόσο για εσάς όσο και για τον διευθυντή, αν είχα μόνο λίγο επιπλέον κουτάλι, και ίσως ένα αυγό για ενέργεια", είπε, χαμογελώντας με το πιο απολαυστικό χαμόγελο.
Ίσως ο Oliver δεν θα είχε πάρει όλα όσα ήθελε κατ 'αυτόν τον τρόπο, αλλά θα είχε πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες αν είχε μάθει για συνομιλίες που οδηγούσαν σε συμφωνία πριν ανασηκώσουν το μπολ και ζήτησαν περισσότερα.
4. Tit για Tat
Έχετε δοκιμάσει όλα αυτά και δεν έχει λειτουργήσει; Δεν εκπλήσσομαι. Είχα κάποιους αρκετά εκτεταμένους εκτελεστικούς πελάτες ντροπιασμένους για να επιδιώξω αύξηση κατά 20%. Αλλά τους έχω δει επίσης να περπατούν μέσα από αυτή τη ντροπή, καταλήγοντας στις συμφωνίες τους-συνομιλίες με 30 με 40% αύξηση των αμοιβών.
Εάν γνωρίζετε πώς να παίξετε "tit για tat", ο σύντροφος διαπραγμάτευσης θα αισθάνεται συχνά ντροπή για το γεγονός ότι επέτρεψε την ψυχραιμία του να φουσκώσει σε σας για απλά ζητώντας.
«Είμαι έκπληκτος που είσαι θυμωμένος», είπε ένας από τους πελάτες μου στον σύντροφό της διαπραγμάτευσης, αφού τη δίδαξα αυτή η στρατηγική. "Έκανα μια δικηγορική εταιρία τόσο διάσημο όσο η δική σας που πληρώνει τις τιμές της αγοράς." Σε άλλη περίπτωση, χρησιμοποίησε σιωπή, η οποία έφερε όχι μόνο μια γρήγορη συγγνώμη, αλλά μια πρόσθετη παραχώρηση.
Όταν ανταποκρίνεστε σε αξιοπρέπεια, τιμωρείτε τον εταίρο της διαπραγμάτευσης για την έκρηξή του με αναλογική τιμωρία και γρήγορα επιστρέψετε στη συνεργασία όταν ζητάτε συγγνώμη, μπορείτε να μετατρέψετε το χρίμπορ του ανώτερου σας στο θρίαμβο σας σε σύντομο χρονικό διάστημα.
5. Τα επόμενα βήματα
Κανείς, φυσικά, δεν μπορεί να περιμένει να μάθει όλα όσα χρειάζεται για να γίνει γνωστός για να γίνει ένας ισχυρός φιλόλογος με την απλή ανάγνωση της θεωρίας διαπραγμάτευσης σε ένα άρθρο. Απαιτείται πρακτική. Και, φυσικά, κάθε κατάσταση είναι διαφορετική.
Και γι 'αυτό ξεκινάω αυτή τη σειρά. Ξεκινώντας από τώρα, θα σας παράσχω καθοδήγηση εδώ για να σας βοηθήσω να αποκτήσετε αυτό που θέλετε - και αυτό που σας αξίζει - από τις διαπραγματεύσεις. Έτσι δοκιμάστε το. Εάν βλέπετε μια ευκαιρία - ξεκινήστε τη συζήτηση και προχωρήστε σε διαπραγματεύσεις. Στείλτε μου τις πιο δύσκολες ερωτήσεις σας καθώς πηγαίνετε και θα τους απαντήσω εδώ, έτσι ώστε όλοι οι αναγνώστες να επωφεληθούν και από την εμπειρία σας.
Με αυτόν τον τρόπο, θα αρχίσουμε όλοι να περιμένουμε την ισοτιμία μισθών. Και όπως περιμένουμε, οι εργοδότες και οι πελάτες μας θα περιμένουν να το ζητήσουμε.
Και προτού το καταλάβουμε, το χάσμα των μισθών θα υποχωρήσει μέχρι στιγμής στην απόσταση που θα μιλήσουμε γι 'αυτό με τον ίδιο τρόπο που γελάσαμε με το πώς κάποτε είχαμε τα "Βοήθεια που θέλαμε: Γυναίκες" και "Βοήθεια: Ζευγάρια" ταξινομημένες διαφημίσεις.
Συνεχίστε, ζητήστε μου τίποτα. Και ενώνω μαζί μου ως το λάστιχο αυτού του νέου κύματος το γυναικείο κίνημα πρόκειται να χτυπήσει τον εταιρικό δρόμο.
