Γεια Βικτώρια,
Στο άρθρο σας σχετικά με την παροχή των μισθολογικών σας απαιτήσεων, μιλάτε για να ζητήσετε διαγνωστικά ερωτήματα για να πάρετε μια καλύτερη αίσθηση για το τι αναζητά ο δυνητικός εργοδότης σας ή το σημερινό αφεντικό σας και αξιοποιήστε το.
Μπορείτε να μου παράσχετε μερικά παραδείγματα διαγνωστικών ερωτήσεων και πιθανών απαντήσεων, ώστε να αποκτήσω μια ισχυρότερη κατανόηση αυτής της διαπραγματευτικής τακτικής;
Γεια σου,
Αυτή είναι μια σπουδαία ερώτηση! Πρώτον, ένα μικρό ιστορικό: Οι διαγνωστικές ερωτήσεις αποτελούν τον ακρογωνιαίο λίθο των στρατηγικών και των τακτικών που βασίζονται σε ενδιαφέροντα. Οι ίδιες οι ερωτήσεις είναι απλές : ποιοι, πού, πότε, γιατί και πώς, αλλά ισχυροί, καθώς ζητούν προσεκτικές απαντήσεις με τη δυνατότητα αποκάλυψης κρυφών συμφερόντων που θα μπορούσαν να αυξήσουν σε μεγάλο βαθμό τις πιθανότητές σας να αποκτήσετε ό, τι θέλετε.
Βασικά, ρωτάτε αυτά τα ερωτήματα για να διαγνώσετε τις ανάγκες, τους φόβους, τις επιθυμίες, τις προτιμήσεις, τις προτεραιότητες, τους φόβους και τους κρυμμένους περιορισμούς που αποτελούν τη βάση των διαπραγματευτικών θέσεων των εταίρων σας - τα χρήματα ή το προϊόν ή το επιχειρηματικό πλεονέκτημα που λένε ότι θέλουν. Σπάνια τα γνήσια συμφέροντα του ανώτερου μας είναι διαφανώς τοποθετημένα στην τραπέζι των διαπραγματεύσεων, αλλά αν μπορείτε να τα αποκαλύψετε, έχετε περισσότερες πιθανότητες να εκπληρώσετε τις επιθυμίες του εταίρου σας και τη δική σας ταυτόχρονα.
Η κατανόηση αυτών των συμφερόντων είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για τις γυναίκες, οι οποίες πολύ συχνά αντιμετωπίζουν το φύλο "ξαναβρίσκοντας" όταν ζητούν κάτι για τον εαυτό τους. Αλλά όταν ξέρουν τι πραγματικά θέλουν να πετύχουν οι διαπραγματευόμενοι εταίροι τους, μπορούν να οδηγήσουν με κέρδος, καθιστώντας τη διαπραγμάτευση πιο συνεκτική.
Τώρα, οι προϊστάμενοί μας γενικά θέλουν σχεδόν τα ίδια πράγματα που κάνουμε - να είμαστε αποτελεσματικοί στη δουλειά τους, να αποφεύγουμε συγκρούσεις, να παραμείνουμε στους δημοσιονομικούς περιορισμούς, να ευχαριστήσουμε τους προϊστάμενους, να χαράξουμε μια πορεία προς την προώθηση και, σε περιόδους οικονομικής αβεβαιότητα, να διατηρήσουν τη δουλειά τους. Ωστόσο, ο τρόπος με τον οποίο σκοπεύουν να επιτύχουν αυτούς τους στόχους είναι εξίσου ιδιοσυγκρασιακός με τους τρόπους με τους οποίους επιθυμούμε να εκπληρώσουμε τις δικές μας ανάγκες.
Εδώ λοιπόν, υπάρχουν μερικά διαγνωστικά ερωτήματα που μπορείτε να ζητήσετε από τους προϊσταμένους σας σε μια προσπάθεια να αξιολογήσουν τα συμφέροντά τους προτού αρχίσουν διαπραγματεύσεις.
Πώς είναι
Πρόκειται για μια εκπληκτικά παραγωγική ερώτηση. Σκεφτείτε το: Είμαστε σε μια ανάκαμψη ανεργίας. Παρόλο που οι περισσότερες μεγάλες επιχειρήσεις στέκονται σε σωρούς μετρητών, δεν έχουν επανεκχωρήσει τους εργαζομένους που απολύθηκαν το '08 και το '09. Όλοι εργάζονται πέρα από τις περιγραφές θέσεων εργασίας τους με λιγότερους πόρους για λιγότερα χρήματα. Λίγοι εργαζόμενοι είχαν αυξήσεις ή προαγωγές κατά τη διάρκεια της Μεγάλης Οικονομικής δυσάρειας και οι προϊστάμενοί μας κλήθηκαν να παράγουν καλύτερα και καλύτερα αποτελέσματα με όλο και λιγότερους πόρους.
Έτσι, αν η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι "μεγάλη", σκάψτε βαθύτερα.
«Είμαι χαρούμενος που το ακούω. Δεν έχω ακούσει κανείς να λέει ότι η επιχείρηση είναι μεγάλη εδώ και πολύ καιρό. Σε τι αποδίδετε την επιτυχία μας; "
Αυτή η προσέγγιση δεν είναι μόνο κολακευτική, αλλά απαιτεί επίσης μια καλά μελετημένη, αφηγηματική απάντηση. Ακούστε και συνεχίστε να ρωτάτε διαγνωστικές ερωτήσεις έως ότου αποκτήσετε την πλήρη εικόνα της επιχειρηματικής επιτυχίας που αντιμετωπίζει ο προϊστάμενός σας. Η επιμονή θα αποπληρωθεί είτε στις πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δικαιολογήσετε αύξηση ("Έτσι, η επιχείρηση είναι μεγάλη, αλλά δεν είχα αύξηση σε πέντε χρόνια") ή σε μια παραδοχή ότι η επιχείρηση, ειλικρινά, χτυπάει. Και σε αυτή την περίπτωση, προχωρήστε στο:
Πως
Έχω βρεθεί στο επιχειρησιακό κόσμο εδώ και 40 χρόνια τώρα και μπορώ να σας πω ότι δεν έχω ακούσει ποτέ κάποιον να στρέφει βοήθεια.
Έχω ακούσει, "Δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε, αλλά ευχαριστώ που ρωτήσατε". Και αυτό προσφέρεται συνήθως για να αποφευχθεί είτε ένα οδυνηρό θέμα είτε μια εκτεταμένη συζήτηση.
Εάν οι πρώτοι, κάνουν ό, τι όλοι οι διαπραγματευτές διδάσκονται να κάνουν κατά την έναρξη οποιασδήποτε ευκαιρίας διαπραγμάτευσης - δημιουργούν ένα κλίμα ελπίδας και ασφάλειας.
"Ξέρω ότι μπορεί να φανεί σαν να μην μπορώ να βοηθήσω προσωπικά, αλλά έχω μια ολόκληρη διαίρεση δυνητικής βοήθειας στα χέρια μου", μπορεί να πείτε αν είστε διευθυντής. Αυτή η προσφορά υποδηλώνει ότι υπάρχει ελπίδα για μια λύση. Η σεμνότητα της πρότασής σας σηματοδοτεί μια πραγματική επιθυμία να σας βοηθήσουμε, η οποία είναι ένα πρώιμο δομικό στοιχείο εμπιστοσύνης και ασφάλειας.
Τι
Εδώ βρίσκεστε πραγματικά στα καλά πράγματα. Δεν πηγαίνετε μόνο βαθύτερα στο quandary, αρχίζετε να βοηθάτε τον εργοδότη σας να επιλύσει το πρόβλημα, σπάζοντας το δίλημμα κάτω σε διαχειρίσιμα κομμάτια. Είτε πρόκειται για πρόβλημα ανθρώπινων ή υλικών πόρων, μπορείτε να προσφέρετε να καλέσετε ευνοεί ή απλά να ερευνήσετε πιθανές λύσεις.
Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε: Ποιος πιστεύετε ότι θα μπορούσε να μας βοηθήσει να πετύχουμε αυτόν τον στόχο; Ποια ενδιάμεσα μέτρα είναι απαραίτητα για την εκπλήρωση αυτών των απαιτήσεων; Πότε χρειάζεται η διοίκηση το σχέδιο και ποιος μπορεί να το πράσινο φως; Γιατί η διοίκηση αποφάσισε ότι πρέπει να ανταποκριθούμε σε αυτούς τους στόχους σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα; Πού θα μπορούσαμε να αναζητήσουμε βοήθεια για να κάνουμε αυτή τη δουλειά; Και ούτω καθεξής.
Ακούστε πολύ, πολύ προσεκτικά τα θέματα και τα προβλήματα που ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας φέρνει ξανά και ξανά. Είναι περιορισμοί του προϋπολογισμού; Ένα τμήμα προβλημάτων ή υπάλληλος;
Μόνο αφού διαγνώσετε εξαντλητικά τα συμφέροντα του ανώτερου σας, συμπεριλαμβανομένων των εμποδίων για την εκπλήρωσή τους, προσφέρετε τη δική σας πρόταση, η οποία ικανοποιεί τις ανάγκες σας καθώς και τις δικές του. Για παράδειγμα, "Έχω μια εξαιρετική σχέση με τον αδελφό του προϊσταμένου σας. Στην πραγματικότητα, είμαστε φίλοι από τα τέλη της δεκαετίας του '90. Σπάνια κλέβω τις φιλίες μου για επιχειρηματικό πλεονέκτημα, αλλά μπορώ να δω ότι ενεργούμε σαν μια ομάδα για να φέρουμε και εμείς αυτό που θέλουμε να πετύχουμε εδώ -με, να προχωρήσουμε σε ηγετικό ρόλο και εσείς να παροτρύνετε το αφεντικό σας να τραβήξει αυτό το εμπόδιο του δρόμου σας. Τι νομίζετε; Θα συνεργάζονταν να έχουν νόημα; "
Εάν δεν διαθέτετε πόρους για τους ανθρώπους, με κάθε τρόπο σκεφτείτε σκληρά για την ανάπτυξή τους. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τις ικανότητές σας που δεν έχουν χρησιμοποιηθεί, για να βοηθήσετε στην επίλυση των πιεστικών προβλημάτων ενός ανώτερου ή ενός τμήματος. "Ξέρω ότι η τρέχουσα δουλειά μου δεν απαιτεί από εμένα να χρησιμοποιήσω τις δεξιότητές μου στον τομέα της πληροφορικής, αλλά έσωσαν την τελευταία μου εταιρεία περίπου 20% ετησίως όταν με πήγαν για κατάρτιση σε επιχειρήσεις. Ανταλλαγή, θα χρειαζόμουν τη βοήθειά σας για την πρόσβαση σε πελάτες πιο συχνά και τις εργασίες που είναι πιθανότερο να με προωθήσουν στο επόμενο επίπεδο. "
Απλά συμμετέχοντας σε μια συνομιλία για την επίλυση προβλημάτων, έχετε τοποθετήσει τον εαυτό σας στην πλευρά του προϊσταμένου σας στο τραπέζι. Εσύ κι εμένα έχουμε γίνει εμείς . Είστε συνεργάτης στη λύση, και ένας πόρος πρόθυμος και ικανός στη διαδικασία επίλυσης προβλημάτων. Σε ένα βέλτιστο σενάριο, έχετε κάνει τον εαυτό σας έναν απαραίτητο συνεργάτη στην εκπλήρωση των αναγκών του προϊσταμένου σας, των απαιτήσεων των ανωτέρων του και των στόχων σας ταυτόχρονα.
Αυτά τα ερωτήματα μπορούν να υιοθετηθούν ως εναρκτήρια διαπραγματευτική στρατηγική σχεδόν σε κάθε περίσταση - επιδιώκοντας αύξηση ή προώθηση, διαπραγματευόμενος χρόνος ευελιξίας, απόκτηση της κατάρτισης ή της εμπειρίας που χρειάζεστε για να προχωρήσετε στην οργάνωση ή μετακίνηση παρελθόντων εμποδίων στο δρόμο της σταδιοδρομίας σας στόχων.
Για να μάθετε περισσότερα, ανατρέξτε στη δωρεάν λίστα των διαγνωστικών ερωτημάτων για τον καθορισμό μισθών, τον καθορισμό τιμών και την διαπραγμάτευση και την έκδοση διαπραγματεύσεων στην ιστοσελίδα μας SheNegotiates.com.
