Όταν ήμουν νεότερος, είχα μια πρακτική να ανεβαίνω στα φορτηγά τροφίμων προς το τέλος της ημέρας και να ρωτάω αν είχαν κάποια από τα τρόφιμα που θα μπορούσα να φάω - εντελώς δωρεάν. Ξεκίνησε αρχικά επειδή ήμουν ένας αγωνιζόμενος 20-ου Νέας Υόρκης σε έναν σφιχτό προϋπολογισμό, αλλά κατέληξα να παρατηρώ ότι ήμουν επίσης περίεργος να δω τι θα συνέβαινε - αν το ρώτησα μόνο.
Μερικές φορές, φυσικά, έχω "νεύρα", αλλά πιο συχνά από όσο νομίζατε, ο σεφ θα έλεγε: "Σίγουρα, πρέπει να το ξεφορτωθώ τελικά, εν πάση περιπτώσει" και να μοιραστώ ένα μικρό σνακ ή να μου πιάσει ένα πιάτο νόστιμο φαγητό.
Δεν κατάλαβα πλήρως εκείνη τη στιγμή πόσο αυτές οι ανόητες εμπειρίες με προετοιμάζονταν για αυτό που θα χρειαζόταν να μπορώ να κάνω στην επιχείρηση. Τόσο συχνά στην καθημερινότητά μου ως Διευθύνων Σύμβουλος, υπάρχουν πράγματα που η εταιρεία μου δεν θέλει απλώς, αλλά χρειάζεται, να προχωρήσει - και άλλοι άνθρωποι ή οργανώσεις είναι το κλειδί για να το πάρει. Γνωρίζοντας πώς να μην ζητήσω απλώς, αλλά να ρωτήσω με έναν πειστικό τρόπο, μπόρεσα να δημοσιοποιήσω ένα νεογέννητο προϊόν, ένα φαγητό για ένα κόμμα εκτόξευσης οργανισμού με μετρητά και ακόμη και ελεύθερα περάσματα διασκέψεων για τους πρώτους υπαλλήλους της Muse.
Ακόμη και αν δεν εκτελείτε επιχείρηση, χρειάζεστε πράγματα από άλλους ανθρώπους για να πετύχετε. Μπορεί να χρειαστείτε μια επαγγελματική επαφή για να σας δώσω μια εισαγωγή στην εταιρεία ονείρων σας. Μπορεί να χρειαστείτε την τεχνογνωσία κάποιου στην επόμενη υπηρεσία για να ολοκληρώσετε ένα έργο. Ίσως χρειαστείτε έναν πωλητή για να σας κόψει μια συμφωνία για να παραμείνει εντός προϋπολογισμού. Παίρνετε την εικόνα-μάθησης πώς να πείσετε, ιδιαίτερα σε ένα επαγγελματικό πλαίσιο, είναι μια ικανότητα που πληρώνει τα μερίσματα ξανά και ξανά.
Τόσο πώς το κάνετε; Υπάρχουν πολλές διαφορετικές στρατηγικές εδώ, αλλά η ειδικότητά μου είναι η σφράγιση των συμφωνιών βρίσκοντας τρόπους και για τα δύο μέρη να αποκτήσουν κάτι που θέλουν, ακόμα κι αν αυτά τα δύο στοιχεία δεν σχετίζονται άμεσα.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε κάποιο νέο λογισμικό για την ομάδα σας στην εργασία, αλλά δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά την τιμή. Αντί να ρωτάτε αν η εταιρεία μπορεί να σας κόψει μια συμφωνία - ή αν υποθέσει ότι θα πει όχι και ρίχνοντας την πετσέτα - εξετάστε αν υπάρχει κάτι που μπορείτε να παρέχετε σε αντάλλαγμα. Εάν πρόκειται για μια μικρή εταιρεία, ίσως θα μπορούσαν να ανταλλάξουν μια μαρτυρία και κάποια προώθηση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης σχετικά με το προϊόν τους από την εταιρεία σας σε αντάλλαγμα για έκπτωση.
Ομοίως, εάν χρειάζεστε έναν συνάδελφο να βάλει σε επιπλέον ώρες για να σας βοηθήσει με ένα έργο, θα μπορούσατε να προσφέρετε τις γνώσεις σας για μια «ανταλλαγή εργασίας».
Δεν χρειάζεται καν πάντα να δώσετε κάτι μακριά για να δημιουργήσετε μια συμφωνία win-win. Μερικές φορές, απλά βοηθώντας σας, άλλα κόμματα βοηθούν τον εαυτό τους. Ίσως, βοηθώντας σας στο έργο σας, ο συνάδελφός σας θα αποκτήσει μεγαλύτερη προβολή μπροστά σε υψηλότερα επίπεδα ή εμπειρία σε έναν τομέα της επιχείρησης που είχαν περίεργη. Ή ίσως με την έκπτωση των υπηρεσιών σας για να πάρετε την εταιρεία σας στο πλοίο, ο πωλητής σας θα έχει τον πρώτο πελάτη στην περιοχή σας. Και εκείνοι οι πωλητές φορτηγών τροφίμων; Λοιπόν, τα τρόφιμα που μου έδωσαν είχαν ως αποτέλεσμα λιγότερα να έπαιρναν σπίτι ή να πετάξουν στο τέλος της ημέρας. Και πολλοί από αυτούς βαριούνται και χαίρονται να έχουν κάποιον να συνομιλήσει για λίγο. Εάν μπορείτε να βρείτε αυτό το πρόσθετο αξίας και να το επιδείξετε σε άλλους ανθρώπους - είτε ρητά είτε ήπια, ανάλογα με τις περιστάσεις - είναι πολύ πιθανότερο να είναι πρόθυμοι να θέλουν να σας βοηθήσουν.
Στο τέλος της ημέρας, θυμηθείτε ότι μιλάτε με έναν άλλο άνθρωπο. Ναι, η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι "με το Forbes" ή μπορεί να προσπαθείτε να πουλήσετε "στο Facebook". Αλλά τελικά, είναι ένα άλλο πρόσωπο πέρα από το τραπέζι - κάποιος με την προσωπικότητα, τις προτιμήσεις και τους στόχους του. Όσο περισσότερο αντιμετωπίζετε την επαφή σας σαν άνθρωπος-και καταλαβαίνετε αυτό που θέλει - τόσο πιθανότερο είναι να πάρετε αυτό που θέλετε επίσης.
Αυτό το άρθρο χρηματοδοτήθηκε από το Πανεπιστήμιο του Phoenix. Είμαι αποζημιωμένος συνεισφέρων, αλλά οι σκέψεις και οι ιδέες είναι δικές μου.
