Ήταν στο τέλος μιας άλλης μακράς, σκληρής ημέρας στο γραφείο που έλαβα μια απροσδόκητη κλήση από την έδρα της Νότιας Κορέας.
Πήρα το τηλέφωνο και άκουσα μια θυμωμένη αρσενική φωνή να μιλάει στα κορεατικά.
"Έχω μπερδευτεί με τη δουλειά σου. Γιατί δεν μπορείς να κάνεις πράξη μαζί; Θα πρέπει να ντρέπεσαι για τον εαυτό σου! "
Χωρίς πρελούδιο ή εξήγηση, ο ανώνυμος άντρας ξεκίνησε να μιλάει για την απόδοση, πιθανόν δική μου. Ήταν σαν να χτυπήθηκε από μια επίθεση σκοπευτή στο χώρο εργασίας. ο δράστης σκοτώνοντας το ηθικό από ολόκληρο τον κόσμο και παραμένοντας ανώνυμα. Προτού μπορέσω να συμπιέσω μια λέξη στην υπεράσπισή μου ή να ζητήσω τα διαπιστευτήριά του, έκλεισε.
Ενώ είναι ακραίες, αυτό είναι ένα παράδειγμα αποδιοργάνωσης και απειλών που χρησιμοποιούνται στον εργασιακό χώρο. Η Λίζα Γκέιτς, σύμβουλος διαπραγμάτευσης και συνιδρυτής της διαπραγμάτευσης She Negotiates, εξηγεί αυτό το φαινόμενο ως μια από τις πολλές «αμφισβητούμενες τακτικές» που χρησιμοποιούνται στο χώρο εργασίας ή, όπως το λέει, «υποστηρίζοντας την επίλυση των συγκρούσεων με τους δικούς σας όρους».
Όπως ένας φοιτητής του σχολείου, ο οποίος είναι μεγαλύτερος και μεγαλύτερος από εσάς, ο Κορεάτης διευθυντής χρησιμοποίησε τη θέση του για να ντροπιάσει και να με απειλήσει να «κάνει καλύτερη δουλειά», με την αδύνατη απειλή να με απολύσει. (Φυσικά, η πραγματική ντροπή ήταν στο γεγονός ότι ποτέ δεν άρεσε να εξηγήσει τι έκανα λάθος ή πώς θα μπορούσα να κάνω μια καλύτερη δουλειά. Αυτή δεν ήταν μια εποικοδομητική συζήτηση).
Δυστυχώς, αυτό συμβαίνει συνέχεια.
Στην πραγματικότητα, συμβαίνει συχνά στις μισθολογικές διαπραγματεύσεις.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα που συχνά ακούω από τους πελάτες μου για προπόνηση: Ανακαλύπτετε μέσω της αμπέλου ότι ο μισθός σας είναι 20% σύμφωνα με όσα κάνουν οι συνάδελφοί σας με παρόμοια δεξιότητα και επίπεδο εμπειρίας. Γνωρίζετε ότι έχετε συμβάλει με νόημα στους στόχους και τις αποστολές του οργανισμού. είστε πολύτιμο μέλος της ομάδας. Έτσι, μετά από προσεκτική έρευνα σχετικά με τις μισθολογικές κλίμακες της αγοράς για τη θέση σας στην περιοχή σας, αποφασίζετε για το τι πιστεύετε ότι είναι δίκαιη αποζημίωση και προγραμματίσετε μια συνάντηση με τον διευθυντή σας για να το ζητήσετε.
Μόλις κάνετε το αίτημά σας, η έκφραση στο πρόσωπο του προϊσταμένου σας μετατρέπεται από ουδέτερη σε θυμωμένη. Σας κόβει και λέει, "Ζητάς σοβαρά περισσότερα χρήματα τώρα; Με τους αριθμούς πωλήσεών μας; Εάν τα χρήματα είναι όλα που σας νοιαζόταν, θα έπρεπε να έχετε πάρει άλλη δουλειά. "
Ή ακόμα χειρότερα, σας φωνάζει, προκαλώντας σας ντροπή και υπονόμευση, παρά τις σταθερές συνεισφορές σας.
Ακούγεται οικείο?
Τι να κάνω
Τώρα, τα καλά νέα είναι ότι, όταν συναντά κανείς shaming ή απειλές, έχετε πολλές επιλογές. Μπορείτε να κρατήσετε, να επιστρέψετε φωτιά ή μπορείτε να επιλέξετε να φύγετε από το πεδίο της μάχης και να ψηφίσετε με τα πόδια σας.
Η Victoria Pynchon, συνιδρυτής της She Negotiates, συμβουλεύει τους ανθρώπους να επιστρέψουν φωτιά για πυρκαγιά ή να παίξουν "tit για tat". Λέει:
Όταν απαντάτε με αξιοπρέπεια στις προσβολές, τιμωρείτε τον εταίρο της διαπραγμάτευσης για την εκτόξευσή του με αναλογική τιμωρία και επιστρέψτε γρήγορα στη συνεργασία. Όταν σας ζητά συγγνώμη, μπορείτε να μετατρέψετε το χρίμπορ του ανώτερου σας στο θρίαμβο σας με σύντομη σειρά.
Πώς φαίνεται αυτό; Εάν η άλλη πλευρά ανταποκριθεί με θυμό ή προσπαθήσει να σας κάνει να αισθάνεστε ντροπιασμένοι για να ζητήσετε περισσότερα χρήματα, να διατηρήσετε την ψυχραιμία σας και να μην αντιδράσετε συναισθηματικά. Αναγνωρίστε την ψυχραιμία και δηλώστε τι συμβαίνει.
Δοκιμάστε κάτι σαν:
"Είμαι έκπληκτος ότι είστε θυμωμένος."
"Αυτό που μόλις είπατε ήταν απαράδεκτο."
"Αν προσπαθείτε να με κάνετε να αισθάνομαι απειλείται ή ντροπή, νομίζω ότι είναι κάτω από σας."
Μια άλλη επιλογή είναι να απαντήσετε με σιωπή ή ακόμα και με ένα "νεκρό βλέμμα", όπως περιγράφει η Jen Dziura σε ένα άρθρο σχετικά με το πώς τα χρόνια που χτυπάνε την βοήθησαν να ακονίσει τις διαπραγματευτικές της ικανότητες.
Ένα καλό νεκρό βλέμμα δεν αφήνει το αν είστε δυσαρεστημένοι, ανυπόμονα εξετάζοντας την προσφορά τους ή αναρωτιέστε πώς θα μπορούσαν έτσι να μπερδέψουν την κατάσταση, ώστε να χάνουν τόσο τον χρόνο σας όσο και τον δικό τους … Εάν κάνετε τους νεκρούς κοιτάζοντας αρκετά, θα λάβετε τουλάχιστον μια ερώτηση παρακολούθησης. Μερικές φορές θα έχετε μια καλύτερη προσφορά άμεσα. Τουλάχιστον, σας αγοράζει λίγο χρόνο για να σκεφτείτε, ενώ το άλλο άτομο είναι λιγότερο σίγουρο.
Η σιωπή κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται άβολα. Χρησιμοποιήστε το προς όφελός σας, ειδικά εάν αντιμετωπίζετε τακτικές που στοχεύουν να σφίξουν την εμπιστοσύνη σας και να σας κάνουν να νιώθετε άβολα. Αυτό αποτελεσματικά επιστρέφει συναισθηματική πυρκαγιά για φωτιά.
Δυστυχώς, η κακή συμπεριφορά συμβαίνει περισσότερο από ό, τι θα περίμενε κανείς στη δουλειά - ειδικά όταν πρόκειται για διαπραγμάτευση. Αλλά ενώ δεν μπορείτε να ελέγξετε τις ενέργειες άλλων, μπορείτε να ελέγξετε την απάντησή σας.
Ο καθένας, ακόμη και ένα παιδί, μπορεί να χρησιμοποιήσει αποδιοργάνωσης και απειλές όταν προσπαθεί να πάρει το δρόμο του. Έτσι, πλησιάζοντας τη συνομιλία με την τακτικότητα, την ωριμότητα και τη στάση όχι μόνο θα σας ξεχωρίσει, αλλά θα σας βοηθήσει να πετύχετε την επιτυχία της διαπραγμάτευσης.
