Όταν προσλαμβάνω, ψάχνω για ανθρώπους που είναι προσανατολισμένοι στο στόχο, προηγουμένως επιτυχημένοι, καλά προετοιμασμένοι και ανταγωνιστικοί. Στόχος μου είναι να δημιουργήσω μια κουλτούρα κερδοφόρας και σκληρής χρέωσης σε έναν οργανισμό πωλήσεων και αυτοί οι τύποι ανθρώπων τείνουν να αποδίδουν καλύτερα σε αυτόν τον τύπο περιβάλλοντος.
Όμως, η ανταγωνιστικότητα μπορεί επίσης να εμποδίσει την κουλτούρα σας εάν γίνει τοξική - σκέφτεστε να υπονομεύσετε, να υποστηρίξετε και μια νοοτροπία "πρώτα μου". Λοιπόν, ποια είναι μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να εξασφαλίσετε ότι η ομάδα σας λειτουργεί σε ένα ανταγωνιστικό - αλλά ακόμα υγιεινό περιβάλλον;
Ως ηγέτης πωλήσεων για μεγάλες και μικρές εταιρείες, εδώ είναι τέσσερις πυλώνες που βρήκα επιτυχής.
1. Όραμα ομάδας και εταιρείας είναι μεγαλύτερο από όλους
Η "πρώτη ομάδα" είναι μια κρίσιμη νοοτροπία που πρέπει να έχει η ομάδα σας. Ναι, κάθε άτομο κατατάσσεται μεταξύ τους, αλλά υπάρχει μια μεγαλύτερη εικόνα εδώ, και αυτό που πραγματικά δουλεύουν προς την κατεύθυνση είναι οι στόχοι της ομάδας στο σύνολό της.
Πώς δημιουργείτε αυτή τη νοοτροπία; Ορίστε τους στόχους της ομάδας, γιορτάστε αυτές τις νίκες και ενδυναμώστε τους ιδιώτες να αναλάβουν την ευθύνη για την επιτυχία της ομάδας, δείχνοντάς τους τι σημαίνει συνεισφορά τους στον οργανισμό.
Εδώ στο The Muse, κάνουμε τους μηνιαίους και τους τριμηνιαίους στόχους μας πολύ δημοφιλείς, και γιορτάζουμε κάθε άτομο, καθώς μας βοηθούν να πλησιάσουμε τις νίκες της ομάδας. Όταν κάποιος κλείνει μια συμφωνία, γιορτάζουμε παίχνοντας ένα τραγούδι "με τα πόδια" καθώς ο πωλητής βάζει τη συμφωνία στον πίνακα αποτελεσμάτων (το "Truly Madly Deeply" του Savage Garden ήταν ένα πρόσφατο αγαπημένο!). Η ενημέρωση του ατομικού επιτεύγματος κάθε ατόμου και η συνολική πρόοδος της ομάδας προς τον στόχο μας είναι μια άμεση υπενθύμιση ότι είμαστε μέρος ενός κάτι μεγαλύτερου από εμάς. Και μόνο η πράξη του κάθε μέλους της ομάδας που ενημερώνει τον εν λόγω πίνακα χτίζει την κυριότητα πάνω στον μεγαλύτερο αριθμό.
2. Προσωπικά θέματα γκολ
Τούτου λεχθέντος, η ομάδα σας θα κερδίσει εάν κερδίζει κάθε άτομο, οπότε είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον στο οποίο μπορούν να κάνουν ακριβώς αυτό.
Κάθε τρίμηνο στο The Muse, τα μέλη της ομάδας μοιράζονται με την ομάδα ποιοι είναι οι προσωπικοί και επαγγελματικοί στόχοι τους - τίποτα από την αγορά ενός νέου αυτοκινήτου και την εξοικονόμηση για μια προκαταβολή για ένα σπίτι να προωθηθεί και να μάθει μια νέα ικανότητα. Με αυτόν τον τρόπο, αντί να ανταγωνίζονται μόνο μεταξύ τους όταν πρόκειται για τους αριθμούς πωλήσεων στον πίνακα, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν τι όλοι δουλεύουν. Βοηθά ο ένας τον άλλον να επιτύχει τους στόχους του και να παραμείνει υπεύθυνος, και ως εκ τούτου φέρνει όλους κοντά.
3. Διασκεδάστε, κρατήστε το σκορ, κερδίστε!
Η ζωή είναι πιο διασκεδαστική με ένα χαμόγελο, οπότε βεβαιωθείτε ότι έχετε προσλάβει ανθρώπους που θα ευδοκιμήσουν και θα διασκεδάσουν τόσο σε ανταγωνιστικό όσο και σε περιβάλλον φιλικό προς την ομάδα. Οι παίκτες αστέρι σας είναι αυτοί που θα ζητούν όχι μόνο "Τι λέει ο πίνακας αποτελεσμάτων;" και "Ποιος είναι στην κορυφή;" αλλά και "Πώς κινείται η ομάδα;" "Αν προσπαθώ να βελτιωθώ ποιος είναι ο συνάδελφος που χρειάζομαι συμβουλές από; "" Αν είμαι στην κορυφή, ποιος μπορώ να βοηθήσω να αναδείξω; "
Για μένα, αυτό σημαίνει να ψάχνετε βαθιά σε συγκεκριμένα παραδείγματα για το πώς μπορεί να έχουν γίνει αυτό στο παρελθόν, προσωπικά ή επαγγελματικά. Κάποιες ερωτήσεις που μπορεί να είναι χρήσιμες είναι: «Πώς βελτιώσατε προηγουμένως την προσωπική ή επαγγελματική ατμόσφαιρα της ομάδας σας;» «Πες μου για τη μεγαλύτερη πρόκληση που είχατε στο προηγούμενο ρόλο σας: Τι κάνατε για να βελτιώσετε την κατάσταση; Ή, για έναν ρόλο entry-level, ρωτήστε για την πιο σκληρή κατηγορία των κολεγίων των υποψηφίων: Πώς έλαβαν βοήθεια για να βελτιώσουν την απόδοση στην τάξη; Τι γίνεται με το χρόνο που βοήθησαν έναν συμμαθητή;
4. Σταθερή κατάσταση βελτίωσης
Ενώ προφανώς θέλετε να προσλάβετε σπουδαίους ανθρώπους, θέλετε επίσης να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον που προωθεί τη συνεχή καθοδήγηση, τη βελτίωση και την αυτογνωσία. Μπορείτε να αναρωτηθείτε τι έχει να κάνει με ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον - αλλά από την εμπειρία μου, τα πιο ανταγωνιστικά άτομα είναι ανταγωνιστικά με τον εαυτό τους, πρώτα απ 'όλα. Ως ηγέτης, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον που προκαλεί τα άτομα αυτά κάθε μέρα.
Μπορείτε να το κάνετε αυτό με πολλούς τρόπους - από τις συνεδριάσεις ανατροφοδότησης one-on-one για την εκπαίδευση σε ομάδες έως και συλλόγων βιβλίων. Στο The Muse, γνωρίζουμε τα λεπτομερή στοιχεία: Οι μικρές βελτιώσεις στη διαδικασία πωλήσεων μας κάνουν μεγάλη διαφορά. Έτσι, χρησιμοποιούμε ένα Έγγραφο Google για ανατροφοδότηση της καθοδήγησης - δημιουργήσαμε μειώσεις που αναλύουν τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιήσαμε σε κάθε βήμα της πώλησης. είτε κάτω από τις προσδοκίες, ανταποκρίνεται στις προσδοκίες ή στις προσδοκίες. Τα Έγγραφα Google μας παρέχουν την ευκαιρία να συμπληρώσουμε όλα αυτά τα δεδομένα σε γραφήματα και να αναλύσουμε ως ομάδα και ως άτομα αυτά που κάνουμε καλά και όπου χρειαζόμαστε βελτίωση.
Μπορεί να αναρωτιέστε πώς μπορείτε να το ρίξετε αυτό σε μια συνέντευξη. Τα έργα ή οι ψεύτικες κλήσεις πωλήσεων που τελειώνουν σε μια περίοδο ανατροφοδότησης είναι ένας πολύ καλός τρόπος να δούμε πώς ένας υποψήφιος αποδέχεται και εφαρμόζει εποικοδομητική κριτική.
Ο ανταγωνισμός οδηγεί στην επιτυχία, αλλά μπορεί να είναι μια λεπτή γραμμή μεταξύ ενός εξαιρετικού περιβάλλοντος και ενός άβολα. Ας ελπίσουμε ότι μπορείτε να εφαρμόσετε κάποια από τα παραπάνω για να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας ακμάζει!
