Εδώ είναι το πράγμα: Μισώ τις πωλήσεις.
Δεν το λέω αυτό χωρίς να επιδείξω τη δέουσα επιμέλεια: Η πρώτη μου δουλειά από το κολέγιο ήταν στο τμήμα πωλήσεων και ανανεώσεων ενός αξιόπιστου περιοδικού. Ήλπιζα ότι το γεγονός ότι είμαι κοντά στο συντακτικό - αν όχι στο πραγματικό τμήμα - ήταν ένα δευτερόλεπτο κοντά στις φανταστικές δουλειές των ονείρων μου.
Ενώ αγαπούσα τους συναδέλφους μου και τη νέα μου ανεξαρτησία, έμαθα σύντομα ότι μια θέση πώλησης απλώς δεν ήταν η κατάλληλη για μένα. Ένιωθα uncreative, καταπνίγηκε από αριθμούς, και απογοητευμένος ότι δεν έκανα αυτό που ονειρεύτηκα όταν ήμουν στο κολλέγιο.
Έτσι όταν έφυγα μετά από επτά μήνες, κανείς δεν ήταν ιδιαίτερα έκπληκτος. Ο διευθυντής μου μου έδωσε ακόμα ένα αντίγραφο του Death of a Salesman (σοβαρά), και μετακόμισα στην επόμενη δουλειά μου πιστεύοντας ότι είχα αφήσει τις πωλήσεις σταθερά στο παρελθόν.
Αλλά στις δύο εργασίες που είχα από τότε, συνειδητοποίησα πόσο πολύτιμες ήταν οι δεξιότητες που έμαθα ως πωλητές. Εδώ είναι τα έξι μεγαλύτερα μαθήματα που έμαθα από το σύντομο χρονικό διάστημα που είχα στα μαθήματα πωλήσεων που είναι σημαντικά αν πωλίζεις τίποτα ή όχι.
1. Πάρτε το φόβο σας από το τηλέφωνο
Όταν άρχισα να δουλεύω, είχα σοβαρό φόβο για το τηλέφωνο. Και ως επί το πλείστον, αυτό ήταν ΟΚ - θα μπορούσα εύκολα να παρακάμψω ένα τηλεφώνημα με ένα καλά τοποθετημένο κείμενο ή email.
Όταν άρχισα να ανανεώνω τις συνδρομές περιοδικών, όμως, δεν είχα τέτοια τύχη: Οι τηλεφωνικές κλήσεις ήταν ο πιο αποτελεσματικός και αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας με τους φευγαλέους συνδρομητές. Επιπλέον, η ηγεσία του τμήματος παρακολούθησε τον όγκο των κλήσεών μας όλη την ημέρα. Ήμουν βυθισμένος.
Μετά από κάποιους αρχικούς λόξυγκους (κάποτε σκόνταψα μέσα από μια φωνητική ορθογραφία ενός ονόματος, λέγοντας: «Ξεκινά με το F, όπως και στο … Fail»), όχι μόνο δεν πήρα τον φόβο μου, αλλά συνειδητοποίησα την αξία αυτών των λεκτικών συνομιλιών . Τώρα, αντί να παίξετε ένα παιχνίδι απογοητευτικό και χρονοβόρο με το e-mail tag, δεν θα διστάσω να παραλάβω το τηλέφωνο όταν χρειάζομαι κάτι ξεκάθαρο.
2. Συνέχεια στη γραφή
Οποιοσδήποτε καλός συνεργάτης πωλήσεων γνωρίζει ότι τίποτα δεν μετράει αν δεν είναι γραπτό. Έμαθα πολύ γρήγορα ότι έπρεπε να παρακολουθήσω φιλικές τηλεφωνικές κλήσεις με έξυπνα μηνύματα που ανακάλεσαν το κρέας μιας συνομιλίας - ή τίποτα δεν θα προχωρούσε.
Αυτό μου εξυπηρετεί καλά σε επόμενες θέσεις, ακόμα και όταν δεν παρακολουθώ με προσοχή τους αριθμούς στόχων. Μετά από μια μακρά συνάντηση ομάδας ή μία συνομιλία με έναν διαχειριστή, είναι χρήσιμο να στείλετε ένα γρήγορο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα σας ενημερώνει ότι είστε στην ίδια σελίδα και αναθέτοντας τα επόμενα βήματα. Είναι ένα απλό έργο, αλλά μπορεί να αποτρέψει τις μεγάλες παγίδες που προκύπτουν από την κακή επικοινωνία.
3. Αγκαλιάστε τις μετρήσεις
Όταν δούλευα στις πωλήσεις, η επιτυχία μου εξαρτιόταν εξ ολοκλήρου από τους μηνιαίους αριθμούς. Ήμουν έμμονη για την παρακολούθηση της προόδου μου. Ήξερα με ακρίβεια το ποσοστό των συνδρομητών που έπρεπε να ανανεώσω για να επιτύχω τους στόχους μου. Η τελευταία εβδομάδα του μήνα έγινε άγχος αν δεν είχα φτάσει ακόμα στο στόχο μου.
Εκείνη την εποχή, σίγουρα δεν μου άρεσε αυτή η εξάρτηση. Αλλά τώρα, χωρίς να έχεις ένα ποσοστό στόχου να χτυπήσεις ή να κάνεις μια προμήθεια, έχω διαπιστώσει ότι είμαι ακόμα εμμονή για τις μετρήσεις - ακόμη και να αναθέτω τον εαυτό μου στους στόχους ανεξάρτητα από τα αιτήματα του διευθυντή μου. Έμαθα ότι οι μετρήσεις, όσο απογοητευτικές, υπάρχουν για κάποιο λόγο. Βοηθούν στην παρακολούθηση του τι λειτούργησε και τι όχι, και αυτή η ανάλυση μπορεί να οδηγήσει σε βελτιώσεις. Για παράδειγμα, ενώ δεν υπολογίζω πια τον κάθε συνδρομητή και την αξία του σε δολάρια, παρακολουθώ κάθε αναγνώστη του ιστολογίου της εταιρείας μου - από πού προέρχεται, ποιο κομμάτι διαβάζει, πόσο ξοδεύει στον ιστότοπο - και χρησιμοποιώντας αυτό δεδομένα για να προχωρήσουν οι αποφάσεις.
4. Toughen Up
Όταν δουλεύετε στις πωλήσεις, θα μάθετε κάτι γρήγορα: Οι άνθρωποι δεν είναι ωραίες όλη την ώρα. Ανεξάρτητα από το πόσο σεβαστό ή ευγενικό είστε, μπορεί να συναντήσετε ανθρώπους που είναι αγενείς, αηδιασμένοι ή απλά εννοιολογικοί.
Αλλά θα μάθετε να το ξεπεράσετε. Μόλις είχα κρεμάσει επάνω, φώναξε, και προσβληθεί από το τηλέφωνο αρκετές φορές, έμαθα να αφήσω τα πράγματα να πέφτουν από την πλάτη μου. Σε οποιαδήποτε δουλειά (ή κατάσταση, για το θέμα αυτό), συνειδητοποίησα ότι μια εκροή αρνητικού συναισθήματος, έστω κι αν απευθύνεται σε μένα, δεν έχει απαραίτητα κάτι να κάνει με μένα. Η εντατικοποίηση ήταν ένα δύσκολο, αν και σημαντικό, μάθημα.
5. Ομαδική εργασία (κάνει το έργο των ονείρων)
Μέχρι το τέλος του κολλεγίου, ήμουν ο καλύτερος συνεργάτης μου όταν ήμασταν μαθητές. Από τις ερευνητικές εργασίες έως τις συσσωρεύσεις των εξετάσεων, είχα το δικό μου στυλ εργασίας κάτω από το pat - και μου άρεσε.
Στο χώρο εργασίας, ωστόσο, η αυτοκίνηση μου θα μπορούσε να φτάσει μέχρι τώρα. Χωρίς τους ταλαντούχους και υποστηρικτικούς συμπαίκτες μου, δεν θα ήμουν σε θέση να αντιμετωπίσω τον όγκο των αναγνωστών των οποίων οι συνδρομές έπρεπε να ανανεώσω. Σε πιο ποιοτικό επίπεδο, έκαναν τις μέρες μου καλύτερα - ανεξάρτητα από το αν τους έδιωξαν πολύ όταν χτύπησα τους αριθμούς των γκολ ή συνομίλησα μαζί μου όταν δεν το κάναμε.
Στις πωλήσεις, όπως και σε τίποτα, δεν μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας. Και αν έχετε μια καλή ομάδα συναδέλφων, μην ξεχάσετε να μετρήσετε τα τυχερά αστέρια σας.
6. Αφαιρέστε τα γυαλιά
Όταν αποφοίτησα από το κολλέγιο, ήξερα ότι θα ήμουν τυχερός να βρω μια δουλειά - οποιαδήποτε δουλειά - σε μια ιδιαίτερα καταθλιπτική αγορά εργασίας. Ακόμα, έχω ελπίδα ότι θα κάναμε κάπως σε μια θέση που ήταν τέλεια για μένα: μία που μου επέτρεψε να είμαι δημιουργικός, να γράφω συνεχώς και, φυσικά, να αποφεύγω το φοβερό τηλέφωνο.
Αυτό δεν συνέβη αμέσως, και χαίρομαι. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν πέφτουν απλώς σε ένα τέλειο-επάγγελμα επάγγελμα-να πάρει εκεί απαιτεί πολλή δουλειά και λίγη δοκιμή και λάθος. Και δεν αγαπούσα την πρώτη μου δουλειά με βοήθησε να αναλύσω τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της θέσης και να εκτιμήσω τι θέλω πραγματικά στις μελλοντικές μου ευκαιρίες.
Στα δύο χρόνια και την αλλαγή από τότε που άφησα τις πωλήσεις μου, εκπλήσσομαι που βλέπω πόσο συχνά θυμάμαι αυτές τις μεταβιβάσιμες δεξιότητες στην καθημερινή μου δουλειά. Χαίρομαι που βλέπω τον πωλητή (wo) στον εαυτό μου, από πολύ καιρό σκέφτηκα, αναστήθηκε από καιρό σε καιρό και μου θύμισε τα διδάγματα που, κοιτάζοντας πίσω, ποτέ δεν θα εμπόριζα.
