Καθώς η οικονομία συνεχίζει να ανακάμπτει από την ύφεση, τα ιδρύματα, η κυβέρνηση και οι χρηματοδότες των επιχειρήσεων εξακολουθούν να αντιμετωπίζουν την αβεβαιότητα σχετικά με το πόσο μπορούν να επενδύσουν φιλανθρωπικά. Ωστόσο, οι πλούσιοι άνθρωποι έχουν τους πόρους και την ελευθερία να δώσουν περισσότερα. Σύμφωνα με τη δήλωση ΗΠΑ 2014 , η ατομική δωρεά αντιπροσωπεύει το 73% της αύξησης της συνολικής προσφοράς από το 2011 έως το 2013.
Αυτοί οι "μεγάλοι χορηγοί" διαφέρουν για κάθε μη κερδοσκοπικό οργανισμό - σε έναν μικρό οργανισμό παροχής υπηρεσιών, θα μπορούσε να είναι οποιοσδήποτε δίνει περισσότερα από $ 500. Σε μια μεγάλη εθνική ομάδα, μπορεί να είναι άνθρωποι που μπορούν να δώσουν περισσότερα από 10.000 δολάρια. Ωστόσο, τον ορίζετε, οποιαδήποτε καλή αναπτυξιακή στρατηγική θα περιλαμβάνει τη μεγάλη καλλιέργεια δότη.
Είτε είστε νέος στο μη κερδοσκοπικό παιχνίδι είτε απλά δεν έχετε δουλέψει με έναν σημαντικό χορηγό πριν, εδώ είναι μερικές συμβουλές για το τι πρέπει να κάνετε στις πρώτες σας συναλλαγές με μια νέα προοπτική.
1. Πάρτε μια καλή εισαγωγή
Εάν εργάζεστε σε μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, κάποιος στη ζωή σας έχει σίγουρα προτείνει να συναντηθείτε με τον Bill Gates ή την Oprah για να ζητήσετε μια δωρεά. Αυτό θα ήταν σπουδαίο - εάν είχατε έναν τρόπο να εισαγάγετε τις πληροφορίες αυτές.
Στην πραγματικότητα, οι καλύτερες προοπτικές σας έχουν ήδη κάποια σχέση με τον οργανισμό σας με κάποιο τρόπο. Μπορεί να είναι προσωπικές ή επαγγελματικές επαφές των μελών του διοικητικού συμβουλίου, πρώην εθελοντές ή με κάποιο τρόπο που συνδέονται με μια επιχείρηση που σας υποστήριξε στο παρελθόν. Μια τέτοια σύνδεση με την οργάνωσή σας θα σας διευκολύνει να φτάσετε μπροστά σε αυτούς τους δωρητές - και βεβαιωθείτε ότι είναι πιο δεκτικοί όταν το κάνετε.
2. Γνωρίστε την προοπτική σας
Μόλις λάβετε την εισαγωγή, σιγουρευτείτε ότι έχετε πρόσβαση στο Google και κάνετε την έρευνά σας. Αν η προοπτική σας δεν έχει μεγάλο αποτύπωμα στο διαδίκτυο, επιστρέψτε στο άτομο που σας παρουσίασε και ρωτήστε τον για τον δωρητή.
Σίγουρα θα θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με την προηγούμενη φιλανθρωπική προσφορά και την καθαρή αξία του δωρητή, αλλά οτιδήποτε μπορεί να σας βοηθήσει σε μια συζήτηση αξίζει να κατατεθεί. Αυτό θα μπορούσε να είναι πληροφορίες σχετικά με τα παιδιά του δωρητή, αν αυτός ή αυτή έχει οποιαδήποτε χόμπι, ή τι συμβαίνει στην εταιρεία ή τη βιομηχανία του.
Στη συνέχεια, σκεφτείτε τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα πιθανά θέματα συζήτησης σε έναν τρόπο για να συνδέσετε τον δωρητή στην αποστολή σας.
Για παράδειγμα, κάποτε είχα έναν δωρητή ο οποίος ήταν πραγματικά αγωνιστικά αυτοκίνητα (κάτι που δεν ξέρω καθόλου). Τον ρώτησα πώς μπήκε σε αυτό, και αποδεικνύεται ότι ο αγαπημένος του θείος ήταν μηχανικός. Πέρασε τα καλοκαίρια με τον θείο του με τα αυτοκίνητα. Εκείνη την εποχή εργαζόμουν για μια οργάνωση που προσέφερε κατάρτιση δεξιοτήτων εργασίας και θερινά προγράμματα σε παιδιά που ήταν εκτεθειμένα σε κίνδυνο - έτσι ήμουν σε θέση να συνδέσω την εμπειρία του με την εκμάθηση μιας επαγγελματικής δεξιότητας και έχοντας ένα εμπλουτισμένο περιβάλλον εκτός σχολείου στην εμπειρία του πελάτες, οι οποίοι διαφορετικά έμοιαζαν πολύ διαφορετικοί. Ήταν σε θέση να δει την αποστολή μας σε νέο φως και έγινε μακροπρόθεσμος δωρητής.
3. Ξέρτε τι θέλετε
Πριν από οποιαδήποτε συνάντηση, συνειδητοποιήστε αυτό: Καμία πρώτη συνάντηση με έναν δωρητή δεν θα οδηγήσει σε σημαντική δωρεά. Η μεγάλη καλλιέργεια δότη αποτελεί μακροπρόθεσμη στρατηγική.
Γνωρίζοντας τι, τι θέλετε να συμβεί σε αυτή την πρώτη συνάντηση; Εάν πρόκειται για μια εντελώς νέα προοπτική, ίσως απλά θέλετε να τερματίσετε τη συνομιλία με την πεποίθηση ότι θα σας δοθεί μια δεύτερη συνάντηση. Αν είναι πρώην εθελοντής, ίσως θελήσετε να τον πάρετε σε μια επιτροπή εκδηλώσεων ή να κανονίσετε μια συμφωνία ότι θα σας παρουσιάσει σε μια άλλη προοπτική.
Αλλά πριν πάτε στη συνάντησή σας, πρέπει επίσης να ξέρετε ποιος είναι ο μακροπρόθεσμος στόχος σας. Μάθετε αν νομίζετε ότι αυτό θα οδηγήσει σε δωρεά 10.000 δολαρίων ή δωρεά 100.000 δολαρίων. Αυτό θα σας βοηθήσει να καθορίσετε τον τρόπο που θέλετε να προσεγγίσετε τον δωρητή και να δημιουργήσετε κάποιες λογικές προσδοκίες με το αφεντικό ή το διοικητικό σας συμβούλιο.
4. Φέρτε έναν φίλο
Εκτός αν ο δότης δηλώνει ρητά ότι θέλει μόνο να συναντηθεί με ένα άτομο, να έρχονται πάντα στην πρώτη συνάντηση τουλάχιστον δύο άτομα (αλλά όχι περισσότερα από τρία).
Για παράδειγμα, εάν ένα μέλος του διοικητικού συμβουλίου σας παρουσιάσει αυτήν την προοπτική, ζητήστε από το μέλος του συμβουλίου να συμμετάσχει. Αυτό θα βοηθήσει όλους να αισθάνονται λίγο πιο άνετα και να σας επιτρέπουν να ξεκινήσετε με μια περιστασιακή συνομιλία. Ή αν ο δωρητής ενδιαφέρεται για μια συγκεκριμένη πρωτοβουλία, φέρτε μαζί του τον υπεύθυνο του έργου για να το εξηγήσετε λεπτομερέστερα.
Καθώς γνωρίζετε τους δωρητές, θέλετε να υπολογίσετε τι ενδιαφέρονται και ποια προσωπικότητα έχουν. Εάν πηγαίνετε σε συναντήσεις σόλο, κινδυνεύετε να σβήσετε τον δωρητή εάν οι δυο σας δεν είναι κατάλληλοι για σύνδεση σε προσωπικό επίπεδο. Εάν φέρνετε μαζί έναν συνάδελφο, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα ο δότης να έχει προσωπική σχέση με έναν από εσάς. Είναι επίσης καλό να έχετε πολλαπλές προοπτικές στη συνάντηση για να δημιουργήσετε την καλύτερη στρατηγική για τον δωρητή.
5. Συνέχεια
Ο μόνος σκληρός και γρήγορος κανόνας που έχω για τους μεγάλους δωρητές είναι ότι λαμβάνουν ένα ευχαριστήριο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από εσάς μέσα σε 24 ώρες από τη συνάντησή σας μαζί τους.
Ξεκινήστε ευχαριστώντας τους για το χρόνο τους, φυσικά. Στη συνέχεια, εάν είχαν ερωτήσεις που έμειναν για εσάς μετά τη συνάντηση, δώστε την απάντηση ή ένα χρονοδιάγραμμα για να λάβετε αυτές τις απαντήσεις στη σημείωση. Κάντε συγκεκριμένες αναφορές στη συνομιλία που είχατε κατά τη διάρκεια της συνάντησης. να τους ενημερώσετε ότι προσέχετε και ότι σας νοιαζόταν αυτό που έπρεπε να πουν. Τέλος, ορίστε τον εαυτό σας για μια δεύτερη συνάντηση.
Σε αντίθεση με τα ιδρύματα, η κυβέρνηση ή οι εταιρίες, οι μεγάλες δωρητές προσφέρουν άπειρες δυνατότητες χρηματοδότησης, αλλά χρειάζονται πολύ χρόνο και προσπάθεια για να καλλιεργηθούν αποτελεσματικά. Βεβαιωθείτε ότι ξεκινάτε τη σωστή σχέση χρησιμοποιώντας τις παραπάνω συμβουλές. Θα δείτε ότι η συνεργασία με σημαντικούς δωρητές θα βοηθήσει την εταιρεία σας - και μπορεί να είναι και διασκέδαση.
