Όταν είστε έτοιμοι να αρχίσετε να μιλάτε με τους επενδυτές, ένα από τα πιο απαιτητικά μέρη μπορεί να είναι ακριβώς αυτό: μιλάμε πραγματικά στους επενδυτές.
Οι περισσότεροι επενδυτές κεφαλαίων επιχειρηματικών κεφαλαίων και επενδυτές αγγέλου λαμβάνουν καθημερινά δεκάδες γήπεδα και απλά δεν έχουν χρόνο να συναντηθούν με όλους. Για να γίνει πιο δύσκολη, δεν είναι ασυνήθιστο για τους πρώτους επιχειρηματίες να χρειάζεται να μιλούν με 50+ επενδυτές πριν κλείσουν ένα γύρο χρηματοδότησης. Έτσι, ως επιχειρηματίας, θα πρέπει να εντοπίσετε δεκάδες άτομα που θα μπορούσαν ενδεχομένως να ενδιαφέρονται για την επιχείρησή σας.
Τα καλά νέα είναι ότι τώρα υπάρχουν περισσότεροι πόροι από ποτέ για να σας βοηθήσουμε να βρείτε τους καλύτερους επενδυτές για εσάς και να τις προσεγγίσετε. Εδώ είναι πέντε κόλπα που μου φάνηκε χρήσιμο να έχω συναντήσεις με τους σωστούς ανθρώπους.
1. Δημιουργήστε ένα προφίλ AngelList
Το AngelList είναι ένας πολύ καλός τρόπος να μάθετε για τους επενδυτές και να τους μάθετε για εσάς. Η δημιουργία ενός προφίλ - συμπεριλαμβανομένων συγκεκριμένων πληροφοριών σχετικά με την εταιρεία, το προϊόν και τα μέλη της ομάδας σας - καθιστά εύκολο για τους ανθρώπους που ενδιαφέρονται για το χώρο σας να σας βρουν.
Μόλις γεμίσετε τα πάντα, μοιραστείτε το προφίλ σας με τους φίλους και τους επαγγελματίες γνωστούς σας και ζητήστε αναφορές. Όταν οι άνθρωποι ακολουθούν την επιχείρησή σας, θα εμφανιστούν σε άλλους που γνωρίζουν (και ελπίζω ότι θα προκαλέσουν το ενδιαφέρον τους). Όταν συγκεντρώναμε χρήματα, έβλεπα νέους επενδυτές που επέλεξαν να ακολουθήσουν το InstaEDU ή το προσωπικό μου προφίλ και έστειλαν σε κάθε ένα ένα προσωπικό σημείωμα. Αυτό κατέληξε οδηγώντας σε πολλές συναντήσεις και μία επένδυση.
2. Δημιουργήστε έναν στρατηγικό κατάλογο των επενδυτών που θα θέλατε να συναντήσετε με
Λαμβάνοντας υπόψη τις πιθανότητες οποιασδήποτε προσωπικής συνάντησης που έχει ως αποτέλεσμα μια επένδυση, είναι εύκολο να θέλετε να πετύχετε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο δίκτυο. Αλλά δεδομένου ότι περισσότεροι από 500.000 άνθρωποι στις ΗΠΑ έχουν κάνει πρόσφατα επενδύσεις αγγέλου, μπορείτε να εξοικονομήσετε πολύ χρόνο και ταλαιπωρία αν εστιάσετε τις αρχικές σας προσπάθειες στους 30-50 επενδυτές οι οποίοι είναι πιθανότερο να είναι κατάλληλοι για την επιχείρησή σας . (Μπορείτε να επεκτείνετε πάντα τη λίστα αργότερα.)
Ξεκίνησα περνώντας από το τμήμα εκπαίδευσης του AngelList για να βρω ανθρώπους που είχαν επενδύσει σε άλλες εταιρείες edtech που δεν ήταν άμεσα ανταγωνιστικές μαζί μας. Στη συνέχεια πήρα τον κατάλογο σε άλλους επιχειρηματίες και ζήτησα τις σκέψεις τους σχετικά με το ποιον πρέπει να προσθέσω ή να καταργήσω από τη λίστα, με βάση τις εμπειρίες τους. Οι συνάδελφοι επιχειρηματίες αποτελούν ανεκτίμητο πόρο για να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε δυνητικά ενδιαφερόμενους επενδυτές που δεν έχουν ακόμη βρεθεί στο ραντάρ σας, καθώς και για να επισημάνετε τους επενδυτές που είναι γνωστοί ότι είναι δύσκολο να εργαστούν ή που δεν επενδύουν ενεργά.
Από τη διαδικασία αυτή καταλήξαμε με έναν κατάλογο περίπου 40 επενδυτών που πιστεύω ότι θα ήταν ωφέλιμο να συναντηθούμε. Εισήγαγα σε όλα αυτά σε ένα υπολογιστικό φύλλο και περιλάμβανα σταθερά (όπου ισχύει), αμοιβαίες συνδέσεις, επενδύσεις στην εκπαίδευση, άλλες συναφείς επενδύσεις, τοποθεσία και τυχόν σημειώσεις που ήθελα να θυμηθώ (π.χ. έχουν δύο παιδιά στο γυμνάσιο).
3. Χτένα τα δίκτυά σας
Επειδή οι επενδυτές λαμβάνουν τόσα πολλά γήπεδα, συχνά προτιμούν πολύ εταιρείες που εισάγονται από μια κοινή επαφή. (Σκεφτείτε πόσο ισχυρότερος είναι ένας αιτών στην εταιρεία σας αν αυτός ή αυτή παραπέμπεται από έναν τρέχοντα υπάλληλο!)
Έτσι, μόλις έχετε μια λίστα με τους επενδυτές με τους οποίους θα θέλατε να συναντηθείτε, θα πρέπει να περάσετε από το άτομο αυτό και να δείτε αν έχετε αμοιβαίες γνωριμίες. Αν ναι, υπέροχο! Αλλά πριν ρωτήσετε τις επαφές σας για μια εισαγωγή, συναντήστε μαζί τους πρώτα, ώστε να μπορείτε να τους δείξετε πόσο θαυμάσια είναι η εταιρεία σας. Στην ιδανική περίπτωση, η κοινή σας σύνδεση θα πρέπει να αισθάνεται σαν να κάνει μια χάρη τόσο για εσάς όσο και για τον επενδυτή κάνοντας την εισαγωγή.
Όταν κερδίσαμε χρήματα, όταν κάποιος συμφώνησε να κάνει μια εισαγωγή, θα έστειλα μια ποινή 3-4 προτάσεων στην εταιρεία μας, έτσι ώστε να μπορεί να την συμπεριλάβει στο αρχικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Στη συνέχεια, παρακολούθησα προσεκτικά την εισαγωγή, ώστε να μπορώ να παρακολουθήσω το συντομότερο δυνατό. Elad Gil έχει μια μεγάλη θέση blog σχετικά με την απάντηση intro e-mail επενδυτή, το οποίο βρήκα πραγματικά χρήσιμη στη σύνταξη απαντήσεων.
4. Σκεφτείτε προσεκτικά τη δική σας εισαγωγή
Φυσικά, πιθανόν να υπάρχουν ορισμένοι επενδυτές στους οποίους δεν μπορείτε να βρείτε μια εισαγωγή. Όταν συμβαίνει αυτό, απλά πρέπει να είστε πιο προσεκτικοί και επιλεκτικοί σχετικά με το ποιος απευθύνεστε, δημιουργώντας μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποδεικνύουν ότι δεν στέλνετε απλώς εκατοντάδες κρύα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε επενδυτές. Για παράδειγμα: "Δεν αποστέλλω κρύα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά μεταξύ της επένδυσής σας στην Εταιρεία Α και της συμμετοχής σας στο Έργο Β, δεν θα μπορούσα να βοηθήσω παρά να φτάσω και να εισαγάγω τον εαυτό μου." Όταν συγκεντρώναμε χρήματα, από τους επενδυτές έφτασα στο κρύο, αλλά αυτό γιατί δεν έφτασα σε πολλούς και όταν το έκανα, είχα έναν πολύ συγκεκριμένο λόγο για τον οποίο νόμιζα ότι θα ενδιαφερόταν για το InstaEDU.
5. Δώστε στους επενδυτές έναν λόγο για να φτάσετε σε εσάς
Όσο η επιχείρησή σας θέλει να βρει μεγάλους επενδυτές, οι επενδυτές θέλουν επίσης να βρουν μεγάλες εταιρείες - που σημαίνει ότι η θρησκεία πηγαίνει και στους δύο τρόπους. Έτσι, βεβαιωθείτε ότι έχετε περάσει λίγο χρόνο βάζοντας τον εαυτό σας εκεί έξω. Ακόμα κι αν το προϊόν σας δεν είναι ζωντανό, μπορείτε ακόμα να δώσετε προσοχή στην ομάδα σας και στην αποστολή σας μέσω της ηγετικής σκέψης. Degreed, μια άλλη εταιρεία edtech, έκανε πολύ καλή δουλειά από αυτή την προετοιμασία, γράφοντας φιλοξενούμενες θέσεις για tech blogs και ξεκινώντας συζητήσεις για το Quora. Μετά από μια προσωπική αναρτήση blog μου που μοιράστηκε η StartupDigest, είχα έναν αριθμό επενδυτών να παρουσιαστούν και να ζητήσουν να συναντηθούν.
Τώρα, ακόμη και με τις καλύτερες τακτικές συλλογής κεφαλαίων, να είστε προετοιμασμένοι να απορριφθείτε από τους επενδυτές ή να μην ακούσετε πίσω. Μην αφήνετε να σας φτάσει σε εσάς, αλλά μην φοβάστε να είστε προσεκτικοί για την παρακολούθηση με επαγγελματικό τρόπο. Εάν δεν ακούσετε πίσω σε μια εβδομάδα, στείλτε μια γρήγορη συνέχεια. Μετά από αυτό, συνεχίστε να παρακολουθείτε εάν και πότε έχετε νέα που μπορείτε να μοιραστείτε (π.χ. ένα λανσάρισμα προϊόντος, βασική μετρική που χτυπήσατε, δέσμευση από έναν αξιοσημείωτο επενδυτή). Αυτό ισχύει και για τους επενδυτές με τους οποίους συναντήσατε, αλλά δεν έχετε ακούσει από τότε.
Θα ακούσετε πολλά "Nos" - αλλά αυτό κάνει την πρώτη φορά που ακούτε "Ναι!" Πολύ πιο συναρπαστικό.
