Λίγοι φοιτητές του MBA του Stanford Graduate School of Business θα υποστηρίζουν ότι η καθηγήτρια Margaret A. Neale είναι μια ισχυρή γυναίκα. Σε πάνω από έξι αισθάνομαι ψηλός, ακόμη και οι άνδρες συμμαθητές μου θα φοβόντουσαν να διαπραγματευτούν μαζί της. Και δεν είναι μόνο επειδή συχνά καλεί τις «υπο-βέλτιστες» στρατηγικές διαπραγμάτευσης των μαθητών μπροστά σε ολόκληρη την τάξη - είναι επειδή είναι σαφώς κύριος διαπραγματευτής.
Η Maggie, όπως την γνωρίζουν οι σπουδαστές της, ξεκινά το σεμινάριο διαπραγμάτευσης διάρκειας δύο εβδομάδων, το οποίο είναι πολύ περιζήτητο, εισάγοντας τους ανθρώπους στο κόστος της μη διαπραγμάτευσης - κάτι που μπορεί να είναι χρόνια συμπληρωματικής εργασίας για να πετύχετε τον ίδιο μισθό με τους συναδέλφους που διαπραγματεύονται. Δυστυχώς, οι γυναίκες υποφέρουν περισσότερο από αυτό - γι 'αυτό και η Maggie ξοδεύει μεγάλο μέρος του χρόνου της έξω από το πρόγραμμα MBA, συντονίζοντας το εκτελεστικό πρόγραμμα Stanford GSB για γυναίκες ηγέτες.
Προσωπικά, η πιο ενδιαφέρουσα στιγμή μου στην τάξη ήρθε όταν ανατέθηκα να διαπραγματευτώ εκ μέρους των εκλογέων και ήμουν ικανός να παίξω τον διαμεσολαβητή. Ήταν επίσης το καλύτερο διαπραγματευθέν αποτέλεσμα του εξαμήνου, και αυτό δεν είναι τυχαίο - όπως έμαθα, οι γυναίκες συχνά κάνουν καλύτερες σε αντιπροσωπευτικές διαπραγματεύσεις.
Πρόσφατα κάθισα με τη Maggie στο γραφείο της στο Στάνφορντ, σε μια χαμηλή καρέκλα μπροστά από το γεμάτο γραφείο της, που υπερυψώθηκε πάνω μου πάνω σε μια μπλε μπάλα του φαρμάκου. Διαβάστε παρακάτω για το σέσουλα γιατί οι γυναίκες δεν ρωτούν - και τι μπορούμε να κάνουμε για να το αλλάξουμε.
Γιατί πρέπει να διαπραγματευτούν οι γυναίκες;
Η Linda Babcock έκανε μια μελέτη για το βιβλίο της Women Do not Ask από όπου διαπίστωσε ότι υπήρχε διαφορά 7, 6% μεταξύ των μισθών που εισπράττουν οι γυναίκες MBA και εκείνων που πέφτουν οι άντρες. Πολλά είχαν ήδη γραφτεί για το αντίστοιχο θέμα εργασίας και μεγάλο μέρος της ευθύνης για τη διαφορά είχε δοθεί στις οργανώσεις-βασικά θεσμικό σεξισμό.
Η Λίντα δεν λέει ότι δεν συμβαίνει, αλλά ρωτάει αν υπάρχει κάτι περισσότερο. Μία από τις ερωτήσεις που ζήτησε από τους ανθρώπους είναι: «Όταν πήρατε την προσφορά σας, προσπαθήσατε να διαπραγματευτείτε;» Ανακάλυψε ότι περίπου το 7% των γυναικών επιχείρησε να διαπραγματευτεί, ενώ το 57% των ανδρών. Από αυτούς που διαπραγματεύτηκαν, κατάφεραν να αυξήσουν το μισθό τους κατά περισσότερο από 7%. Έτσι, μπορείτε να διαπιστώσετε ότι αν οι γυναίκες και οι άνδρες διαπραγματευτούν σε παρόμοιες αναλογίες, η διαφορά 7, 6% θα μειωθεί δραματικά.
Ένα από τα πράγματα που ζητώ από τους σπουδαστές μου είναι: Εάν σκέφτεστε ένα μισθό 100.000 δολαρίων, και ένα άτομο διαπραγματεύεται και παίρνει $ 107.000, και το άλλο όχι - ποιο είναι το κόστος αυτού; Με έναν απλό τρόπο, κάποιοι λένε: "Είναι πραγματικά $ 7, 000 που αξίζει να διακινδυνεύσει τη φήμη μου;" Και συμφωνώ, $ 7, 000 μπορεί να μην αξίζει τη φήμη σας.
Αλλά αυτή δεν είναι η σωστή ανάλυση, επειδή τα 7, 000 δολάρια αναμειγνύονται. Εάν εσείς και ο ομόλογός σας που διαπραγματευτήκατε αντιμετωπίζονται με τον ίδιο τρόπο από την εταιρεία - σας δίνετε οι ίδιες αυξήσεις και προσφορές - 35 χρόνια αργότερα, θα πρέπει να εργαστείτε οκτώ ακόμη χρόνια για να είστε τόσο πλούσιοι όσο ο ομόλογός σας στη συνταξιοδότηση. Τώρα, το ερώτημα είναι: $ 7.000 μπορεί να μην αξίζει τον κίνδυνο, αλλά τι γίνεται περίπου οκτώ χρόνια της ζωής σας;
Όταν οι γυναίκες προσπαθούν να διαπραγματευτούν, ποια λάθη κάνουν συχνά;
Δεν προετοιμάζονται. Πολλές φορές θα δείτε ότι ακόμα και όταν οι γυναίκες λένε "πρέπει να διαπραγματευτώ", δεν κάνουν καλή δουλειά προετοιμάζοντας γνωρίζοντας πόσο περισσότερο θέλουν και γιατί. Δεν γνωρίζουν πώς να πείσουν στον αντισυμβαλλόμενο τους πειστικά γιατί πρέπει να πάρουν αυτό που θέλουν.
Το άλλο πρόβλημα είναι ότι οι γυναίκες έχουν συστηματικά χαμηλότερες προσδοκίες. Το πρόβλημα με συστηματικά χαμηλότερες προσδοκίες είναι ότι παίρνετε συστηματικά χαμηλότερα αποτελέσματα, επειδή οι προσδοκίες οδηγούν στη συμπεριφορά. Έτσι, παίρνουν λιγότερο όχι επειδή είναι γυναίκες, αλλά επειδή οι προσδοκίες τους είναι χαμηλότερες.
Διεξήχθη μια μελέτη στο Harvard Business School, όπου απέδειξαν, όπως και η δουλειά της Linda Babcock, ότι τα αρσενικά MBAs κερδίζουν περισσότερα. Αλλά όταν εξομοιώνουν τη γνώση που είχαν οι γυναίκες σχετικά με τους μισθούς για τις θέσεις αυτές με τις γνώσεις των ανδρών, η διαφορά εξαφανίστηκε. Έτσι, όταν εξισώνετε τις προσδοκίες, η απόδοση είναι ισοδύναμη.
Πώς πρέπει να σκέπτονται οι γυναίκες να διαπραγματεύονται διαφορετικά από τους άνδρες;
Οι γυναίκες ανησυχούν για τους κινδύνους φήμης της διαπραγμάτευσης και έχουν λόγο να ανησυχούν. Εάν διαπραγματευτώ για αύξηση του μισθού μου και έχω ανδρικό αφεντικό, η έρευνα δείχνει ότι θα κριθώ με τρόπο που οι άντρες μου δεν θα είναι. Αν έχω ένα θηλυκό αφεντικό, πρόκειται να τιμωρήσει τόσο τους άνδρες όσο και τα θηλυκά, οπότε δεν είναι σαν να έχω κάποιο όφελος για την εργασία με μια γυναίκα.
Ένα πράγμα που θα ενθάρρυναν τις γυναίκες να κάνουν είναι να έχουν ένα κοινό κίνητρο για να ζητούν περισσότερα. Εάν είμαι άνδρας και διαπραγματεύομαι έναν μισθό, μπορώ να μιλήσω για τις ικανότητές μου. Αυτό που πρέπει να κάνουν οι γυναίκες είναι να κατακλύσουν τις ικανότητές τους με κοινό ενδιαφέρον.
Όταν έκανα συνέντευξη στο Στάνφορντ, φυσικά ήξερα αυτή την έρευνα, γι 'αυτό έκανα πολλές έρευνες για να πλαισιώσω πώς το πακέτο πόρων μου θα μπορούσε να μου επιτρέψει να εκπληρώσω τις ανάγκες που έχει το Στάνφορντ. Το όλο θέμα ήταν: "Τι μπορώ να κάνω για το Stanford και τι μπορώ να κάνω για να βοηθήσω τον Dean να λύσει τα προβλήματα που έχει;" Ο κοινός αυτός προσανατολισμός-δεν είναι για μένα, αλλά είναι για το τι μπορώ να κάνω για σένα- μετριάζει αρνητικές επιπτώσεις στη φήμη για τις γυναίκες.
Αυτή η κοινοτική εστίαση βελτιώνει επίσης τις προσδοκίες των γυναικών;
Οι γυναίκες δεν είναι τόσο καλοί που διαπραγματεύονται για τους εαυτούς τους όσο οι άνδρες, κυρίως λόγω των διαφορετικών προσδοκιών. Αλλά οι γυναίκες ξεπερνούν τους άνδρες στις αντιπροσωπευτικές διαπραγματεύσεις - δηλαδή διαπραγματεύονται για κάποιον άλλο. Ως γυναίκα, είναι απαράδεκτο για μένα να είμαι άπληστος μόνος μου, αλλά είναι απολύτως αποδεκτό να διαπραγματευτώ για κάποιον άλλο, επειδή αυτό είναι ένα περιπετειώδες πράγμα, ένα κοινό πράγμα. Είχα σίγουρα γυναίκες διευθύνοντες σύμβουλοι μέτριου μεγέθους σε μεγάλους οργανισμούς που μου λένε ότι δεν έχουν πρόβλημα να διαπραγματευτούν εκ μέρους της εταιρείας τους. Αλλά ρωτώντας το Διοικητικό Συμβούλιο για αύξηση; Αυτό είναι δύσκολο.
Επομένως, το ερώτημα είναι: Πώς μπορείτε, με το δικό σας μυαλό, να πλαισιώσετε τις διαπραγματεύσεις σας ως αντιπρόσωποι;
Ποιες είναι οι κορυφαίες προτάσεις σας για τη διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας;
Συσκευασία, συσκευασία, συσκευασία: Αν πάτε το ζήτημα με το θέμα, το κάνετε αντιφατικό. Και μέρος του πλαισίου που θέλετε να φέρετε είναι: "Εδώ είναι οι πόροι που πρέπει να είμαι αποτελεσματικός."
Προετοιμασία: Χρησιμοποιήστε το δίκτυό σας για να λάβετε πληροφορίες. Πριν έφτασα στο Στάνφορντ, πέρασα πολύ χρόνο μιλώντας σε φίλους φίλων για να καταλάβω τι είδους θέματα ήταν πιο εύκολο να πάρουν στο Στάνφορντ και τα οποία ήταν πιο δύσκολα για να πλαισιώσω το επιχείρημά μου.
Είστε τόσο καλοί όσο και οι άλλες επιλογές σας: Η πρώτη μου δουλειά ως ακαδημαϊκός, δεν διαπραγματευόμουν γιατί ήταν η μόνη εύλογη ερευνητική θέση που μου προσφέρθηκε. Αλλά όταν ήμουν στο Στάνφορντ, ήμουν ευτυχής να διαπραγματευτώ. Είχα μια πολύ καλή δουλειά στο Kellogg, ήμουν πολύ χαρούμενος που ζούσα στο Σικάγο, όλα ήταν υπέροχα. Η Καλιφόρνια ήταν ακριβή και περίεργη και δεν είχα ζήσει ποτέ στη δυτική ακτή. Αλλά είχε αυτό το caché και υπήρξαν μερικοί πραγματικά ενδιαφέροντες άνθρωποι που έκαναν έρευνα εδώ, γι 'αυτό ήμουν ενθουσιασμένος. Συνεπώς, διαπραγματεύτηκα και - επιτρέψτε μου να σας πω - εκπλήσσονταν!
Όσες περισσότερες επιλογές έχετε, τόσο πιο απαιτητική θα είστε. Είναι ακριβώς όπως χρονολόγηση: Όσο περισσότερος ανταγωνισμός υπάρχει για την προσοχή σας, οι πιο πολύτιμοι άνθρωποι νομίζουν ότι είστε.
Έχετε άλλες συστάσεις για
Ναι - η εισαγωγή στην τάξη διαπραγμάτευσης μου: Έχεις πρόβλημα; Προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε.
Οι άνθρωποι, ιδιαίτερα οι γυναίκες, πρέπει να διευρύνουν τον ορισμό τους για το τι σημαίνει να διαπραγματευτούν. Οι πωλητές δεν έρχονται σε εσάς για να διαπραγματευτείτε και να πείτε: "Πληρώνετε πάρα πολύ" - είναι η δουλειά σας να σκεφτείτε: "Υπάρχει ένας δημιουργικός τρόπος για μένα να εμπλακώ στον αντισυμβαλλόμενο μου με έναν τρόπο που είμαι καλύτερα και αυτός ή είναι τουλάχιστον εξίσου καλά; "
Σκεφτείτε τέσσερα βήματα στις διαπραγματεύσεις:
Και τέλος, μην φοβάστε να ρωτήσετε!
