Αγαπητέ έτοιμο,
Πριν ξεκινήσουμε, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι κανείς δεν "αξίζει" την αποζημίωση που λαμβάνουν. Παρόλο που υπάρχουν πολλοί λόγοι για να πληρώσουν κάποιοι περισσότεροι από τους άλλους, οι εξηγήσεις που δίνονται είναι συνήθως τόσο εύκολα τρυπημένες όσο το μπαλόνι του παιδιού.
Πάρτε αυτή την αιτιολόγηση: "Οι διευθύνοντες σύμβουλοι κερδίζουν περισσότερα χρήματα επειδή οι άνθρωποι με τις δεξιότητές τους είναι σπάνιοι".
Αρκετά αληθινό. Αλλά άνθρωποι με διδακτορικά στην κοινωνιολογία που έχουν γράψει δώδεκα βιβλία που προωθούν σημαντικά τη γνώση στον τομέα τους είναι επίσης σπάνιες. Δεν κάνουν, ωστόσο, τίποτα κοντά σε αυτό που κάνει ένας εταιρικός διαχειριστής με πτυχίο πανεπιστημίου ή μεταπτυχιακού τίτλου στην επιχείρηση.
Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα: Ο γείτονάς μου είναι ένας αστρονόμος-τροχός μηχανικός (βάζει τους δορυφόρους στο διάστημα). Έχει πτυχία στην αστρική μηχανική από το Purdue (undergrad) και το MIT (grad). Είναι εξαιρετικά σπάνιος και εξειδικευμένος. Ακόμα, κάνει πολύ λιγότερα χρήματα σχεδιασμό δορυφόρων από τον άνθρωπο που είναι υπεύθυνος για τα οικονομικά της εταιρείας.
Με αυτό το πνεύμα, ας επιστρέψουμε στο πρόβλημα των υπαλλήλων της πλευράς του πελάτη σας, κερδίζοντας περισσότερα χρήματα από τους υπαλλήλους της αντιπροσωπείας. Υπάρχουν μάλλον δεκάδες λόγοι για να πληρώνουν οι εργαζόμενοι από την πλευρά των πελατών περισσότερο από τους υπαλλήλους γραφείων, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι είναι δίκαιοι - ή ότι δεν μπορείτε λογικά να αμφισβητήσετε το status quo.
Κάθε σχέδιο διαπραγματευτή αρχίζει με έρευνα. Εάν με προσέλαβε ως σύμβουλος, θα ήθελα να μάθω σε ποια βιομηχανία εργάζεστε, γιατί η πλευρά του πελάτη θεωρείται πιο πολύτιμη από την πλευρά του πρακτορείου, αν συμφωνείτε με τον τρόπο λειτουργίας αυτής της δομής αποζημίωσης και εάν όχι, γιατί δεν.
Έτσι, κάνετε μια μικρή έρευνα. Πηγαίνετε στο GetRaised, Salary.com, ή Glassdoor για να πάρετε μια ιδέα της τρέχουσας αγοράς για την πλευρά του πελάτη και την αποζημίωση πλευράς. Αφού συλλέξετε δεδομένα στο διαδίκτυο, αρχίστε να κάνετε αθώες έρευνες στο τρέχον κατάστημα του εργοδότη σας σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μετρά την παραγωγή εσόδων ή την "απόδοση επένδυσης" (ROI). Με άλλα λόγια, προσπαθήστε να προσδιορίσετε τη σχέση μεταξύ των μισθών των συνεργατών σας και των εσόδων από την άλλη.
Στη συνέχεια, προσπαθήστε να εξακριβώσετε τις ίδιες πληροφορίες σχετικά με την εργασία γραφείου. Υπάρχει λογική σχέση μεταξύ των μισθών που καταβάλλονται και των εσόδων που παράγονται; Αν όχι (και συχνά δεν υπάρχει) το πεδίο είναι ευρέως ανοιχτό για να πλαισιώσετε την αξία σας σε μια υπηρεσία που βασίζεται στη δική σας λογική. Εάν υπάρχει μια σχέση, αυτό είναι εντάξει - θα θελήσετε απλώς να επαναπροσδιορίσετε την αξία σας σε μια αντιπροσωπεία ως παραδιδόμενη περισσότερο από τους συνομηλίκους σας.
Παραδείγματος χάριν (και υποθέτω εδώ εδώ - επειδή δεν είμαι σίγουρος σε ποια βιομηχανία βρίσκεστε), ας υποθέσουμε ότι η εργασία από την πλευρά του πελάτη είναι πιο προσοδοφόρα επειδή απαιτείται να δημιουργείτε επιχειρήσεις, κάτι που δεν θα χρειαστείτε να κάνει για τον οργανισμό. Αν συνέβαινε κάτι τέτοιο, θα βασιστώ το επιχείρημά μου για την καλύτερη αμοιβή με βάση την αποδεδειγμένη ικανότητά σας να δημιουργείτε επιχειρήσεις ως αποτέλεσμα του χρόνου που εργάζεστε στην πλευρά του πελάτη.
Σε κάθε περίπτωση, θα θελήσετε να εστιάσετε στους κύριους λόγους για τη διαφορά μισθού. Στη συνέχεια, επαναπροσδιορίστε την αξία σας στον οργανισμό με τρόπο που να αποδεικνύει την ικανότητά σας να αυξήσετε την παραγωγικότητα, να μειώσετε τα γενικά έξοδα ή να αναπτύξετε τις επιχειρήσεις ως αποτέλεσμα των δεξιοτήτων που αναπτύξατε και του δικτύου που δημιουργήσατε κατά την εργασία στην πλευρά του πελάτη. Θα ήθελα να πιστεύω ότι η εμπειρία σας στις δύο πλευρές αυτής της επιχείρησης δημιουργεί μοναδική αξία στον μελλοντικό σας εργοδότη. Τονίστε τους πολλούς τρόπους με τους οποίους η αξία σας ξεπερνά εκείνη των υποτιθέμενων συνομηλίκων σας.
Τώρα, υπάρχουν καλά νέα εδώ: Δεν χρειάζεται να το υποστηρίξετε αυτό με την έρευνα. Υπάρχει μόνο μια διαφορά 1% στο κίνητρο όταν οι άνθρωποι δίνουν έναν καλό λόγο και όχι όταν τους δίνεται ένας ανόητος λόγος. (Δεν υπάρχει έκπληξη, όταν δεν δίνεται κανένας λόγος, η συμμόρφωση μειώνεται κατά 40%.) Με άλλα λόγια, το σκεπτικό σας για να πληρώσετε περισσότερα από ό, τι είναι το πρότυπο "δεν χρειάζεται να καταστήσει λογικότερη λογική από το πρόγραμμα αποζημίωσης του κλάδου σας. Απλά πρέπει να το πιστέψετε μόνοι σας.
Το επόμενο βήμα στο στρατηγικό σας σχέδιο διαπραγμάτευσης είναι να δημιουργήσετε μια ισχυρή άγκυρα ή θέση εκκίνησης, με βάση την παρούσα αποζημίωση. Αλλά πρώτα μια λέξη σχετικά με την αγκύρωση. Μια ναυτική άγκυρα θέτει ένα σταθερό άγκιστρο κάτω από ένα σκάφος για να εγκαθιδρύσει και να κρατήσει τη θέση του. Μια άγκυρα διαπραγμάτευσης συμπεριφέρεται με παρόμοιο τρόπο - θέτει ένα σταθερό άγκιστρο κάτω από το τέλος του εύρους διαπραγμάτευσης. Η αγκύρωση έχει αποδειχθεί ότι οδηγεί τη σύνοδο διαπραγματεύσεων προς την κατεύθυνση της άγκυρας καθ 'όλη τη διάρκεια της συνεδρίας διαπραγμάτευσης.
Ρυθμίστε την άγκυρα τόσο υψηλό όσο είναι λογικό όχι μόνο να επηρεάσετε τον εταίρο της διαπραγμάτευσης, αλλά και να δώσετε στον εαυτό σας τη δυνατότητα να κάνετε παραχωρήσεις - ή να προχωρήσετε με τον εργοδότη σας. Επειδή η επιχειρηματική κουλτούρα της Αμερικής δεν είναι μια κουλτούρα διαπραγμάτευσης, οι επιχειρηματίες τείνουν να γίνονται άβολα μετά από δύο ή τρεις γύρους προσφορών και αντεπιχειρήσεων. Το καλύτερο στοίχημά σας είναι να προγραμματίσετε εκ των προτέρων δύο ή τρεις παραχωρήσεις.
Οι αρχές επιρροής περιλαμβάνονται επίσης στη στρατηγική διαπραγμάτευσης. Οι άνθρωποι επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από επιχειρήματα που βασίζονται στην ισότητα, και είναι επίσης έντονα κίνητρα από το status quo. Ορίστε το status quo ως ισχύον μισθό σας, όχι ως μισθούς των συνομηλίκων σας από την πλευρά του πρακτορείου. Ενισχύστε αυτό κάνοντας έκκληση στις αρχές της δικαιοσύνης: Θα εργάζεστε εξίσου σκληρά, με τις ίδιες δεξιότητες και εμπειρία, στη νέα σας δουλειά όπως στην προηγούμενη δουλειά σας. Θα ήταν άδικο για τον νέο εργοδότη σας να αποκτήσει αυτές τις δεξιότητες και αυτή την εμπειρία για μειωμένη τιμή. Η απλή δήλωση ότι δεν πρέπει να πληρώνετε λιγότερα σε αντάλλαγμα για την ανάληψη μεγαλύτερων ευθυνών είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να ενισχύσετε την υπάρχουσα άγκυρα του τρέχοντος μισθού και των παροχών σας.
Επειδή έχω τόσο λίγες πληροφορίες για τη βιομηχανία, τα καθήκοντά σας και τα λοιπά, έκανα τεράστιο αριθμό υποθέσεων για την απάντηση στην ερώτησή σας. Παρακαλούμε γράψτε ξανά για να παράσχετε περισσότερες λεπτομέρειες εάν αυτή η απάντηση δεν σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε μια δίκαιη τιμή για την αξία που μπορείτε να δώσετε στον νέο εργοδότη σας.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη διαπραγμάτευση; Συμμετάσχετε και διαπραγματεύεται τις διαπραγματεύσεις γυναικών online ή φυσικά ζωντανά στο Πανεπιστήμιο της Αριζόνα στις 19 Φεβρουαρίου για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη διαπραγμάτευση του τρόπου σας στην ηγεσία και την οικονομική ευημερία.
