Αγαπητέ Προγραμματιστής Εκδηλώσεων,
Πρόκειται για μια μεγάλη ερώτηση, και είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις γυναίκες επιχειρηματίες, πολλοί από τους οποίους μισούν να ζητήσουν ένα όφελος για τον εαυτό τους. Όμως, επιτρέψτε μου να προτείνω ότι κάθε φορά που ασχολείστε με μια συναλλαγή με κάποιον από τον τοπικό σας λιανοπωλητή στον πάροχο κινητής τηλεφωνίας σας δίνεται η ευκαιρία να διαπραγματευτείτε.
Νομίζω ότι σωστά διαγνωρίζετε το πρόβλημα της διαπραγμάτευσης τη στιγμή που βάζετε τον πελάτη σας μαζί με έναν χώρο. Θα ήταν δύσκολο (και άγευστο) να διακόψετε τη ροή πληροφοριών μεταξύ του διαχειριστή και του πελάτη σας για να αναζητήσετε ένα όφελος για τον εαυτό σας την εποχή εκείνη.
Η ευκαιρία που πρέπει να ξεκινήσετε μια συνομιλία με τον χώρο για την αποζημίωσή σας είναι πριν εισαγάγετε τους ανθρώπους σας ο ένας στον άλλο.
Αρχικά, κλείστε ραντεβού με τον διευθυντή του χώρου για να συναντήσετε προσωπικά για να μιλήσετε για μια πρόταση "αμοιβαία επωφελής". Κατά προτίμηση, ο καφές ή το φαγητό και η κατανάλωση γεύματος απελευθερώνουν την φυσική ορμόνη του σώματος και την ορμόνη οικοδόμησης εμπιστοσύνης, την ωκυτοκίνη.
Touch, επίσης, απελευθερώνει αυτή την ορμόνη, οπότε, αν κανείς δεν έχει χρόνο για καφέ ή φαγητό, η δεύτερη καλύτερη επιλογή είναι να συναντηθεί αυτοπροσώπως. Μια ζεστή χειραψία είναι αρκετή για να πάρετε την ωκυτοκίνη να κάνει τη δουλειά της να δημιουργήσει μια ζεστή σχέση μεταξύ των ανθρώπων. Και η επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο τείνει να προάγει τις μικρές συνομιλίες, δημιουργώντας ευκαιρίες για την καθιέρωση προσωπικών δεσμών που κάνουν τους ανθρώπους πιο διατεθειμένους να κάνουν ευνοϊκές σχέσεις μεταξύ τους ("Μεγάλωσε στο Σαν Ντιέγκο;
Αφού εξαντλήσετε τη μικρή ομιλία και είστε σε μια φιλική κατάσταση του νου, ήρθε η ώρα να στραφείτε προς την επιχείρηση. Εγώ πάντα συνιστούν οι γυναίκες να οδηγούν τη συζήτηση με το όφελος που παρέχουν. Με λίγα λόγια: Σκεφτείτε το αίτημά σας ως όφελος για τον εταίρο σας διαπραγμάτευσης και αγκυροβολήστε την αξία των υπηρεσιών σας σε σημείο που είναι αρκετά υψηλό ώστε να σας δώσει τη δυνατότητα να κάνετε παραχωρήσεις και να ζητήσετε αμοιβαιότητα.
Θα σας εξηγήσω περισσότερα σχετικά με τη διαμόρφωση, την αγκυροβόληση, τις παραχωρήσεις και την αμοιβαιότητα παρακάτω, αλλά πρώτα επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα προτεινόμενο σενάριο για το "σας ρωτήσω".
Εσείς αγαπάτε το εστιατόριό σας! Θα ήθελα να το συμπεριλάβω στους λίγους χώρους πρώτης κατηγορίας που συστήνω στους πελάτες μου για την εκδήλωση.
Διευθυντής χώρου: Κάνουμε πολλά μεγάλα πάρτι και κάνουμε παραπομπές από άλλους σχεδιαστές εκδηλώσεων. Θα χαρούμε να σας προσθέσουμε στη λίστα μας.
Εσείς: Μεγάλη! Επιτρέψτε μου να σας πω λίγα πράγματα για την πελατεία μου. (Στη συνέχεια, ρυθμίστε τον αριθμό των εκδηλώσεων που προγραμματίζετε κάθε χρόνο, το ποσό των χρημάτων που συνήθως περάσουν οι πελάτες σας στον χώρο, το φαγητό, τη διακόσμηση και τον αριθμό των ατόμων που πιστεύετε ότι θα μπορείτε να στείλετε κάθε χρόνο στο χώρο.)
Διευθυντής χώρου: Ακούγεται υπέροχο. Θα χαρούμε να είμαστε στη λίστα σας.
Εσείς: Έχω μερικές επιλογές τιμολόγησης για να κατευθύνω τους πελάτες μου στο εστιατόριο σας. Ορισμένοι χώροι όπου δουλεύω πληρώνουν ετήσια χρέωση. ορισμένοι πληρώνουν ένα κατ 'αποκοπήν τέλος "ανά παραπομπή". και άλλοι πληρώνουν ένα ποσοστό του κέρδους τους.
(Υπάρχει μια ηθική ερώτηση σχετικά με τη χρέωση των τελών παραπομπής που υποθέτω, βάσει της ερώτησής σας, ότι έχετε έναν τρόπο αντιμετώπισης. Αν όχι, γράψτε πίσω και θα μιλήσω για αυτό το δυνητικό εμπόδιο.)
Ο τύπος των απαντήσεων σε αυτή την πρόταση ανοίγματος τείνει να κυμαίνεται από "δεν πληρώνουμε ποτέ για παραπομπές" σε "δεν θα πληρώνουμε ποτέ ένα κατ 'αποκοπή ετήσιο τέλος αλλά είμαστε ανοιχτοί στην ιδέα της συμμετοχής στα κέρδη".
Διευθυντής χώρου: Ποια είναι η δομή τιμολόγησης παραπομπής;
Εκεί ξεκινά η πραγματική διαπραγμάτευση. Συχνά λέω στους ανθρώπους να πλαισιώνουν την τιμολόγησή τους ως προσφορές διακριτών επιλογών, από το παζάρι του παζάρι μέχρι την τυπική υπηρεσία στην πρώτη θέση .
Θα μπορούσατε, για παράδειγμα, να χαρακτηρίσετε τις παραπομπές σας "πρώτης κατηγορίας" ως την επιλογή "ελίτ" που προσφέρετε στους καλύτερους και πιο επιθυμητούς πελάτες σας, δηλαδή εκείνους που είναι πιθανό να επιλέξουν την κορυφαία σειρά επιλογών του χώρου. Οι συνήθεις παραπομπές θα τείνουν να είναι οι πελάτες σας που αναζητούν μια εκδήλωση μεσαίας γκάμας, και τα "υπόγειες" υποθήκες θα είναι εκείνες που γνωρίζετε ότι θα κάνουν νικέλιο και δεκάρα τη θέση.
Το να διευθύνετε τους καλύτερους πελάτες σας σε οποιοδήποτε συγκεκριμένο χώρο θα κοστίσει προφανώς λίγο περισσότερο από το να κατευθύνετε τα μέσα του εύρους για να διαπραγματευτείτε τους πελάτες του υπογείου εκεί.
Όταν ανοίγετε τη διαπραγμάτευση με μια σειρά επιλογών, έχετε την τάση να αποκλείσετε να αποκτήσετε "όχι" ως απάντηση, επειδή δεν έχετε παρουσιάσει "όχι" ως επιλογή. Όταν οι άνθρωποι προσφέρονται επιλογές, τείνουν να επικεντρώνονται στην επιλογή που είναι καλύτερο για αυτούς, αντί να απορρίπτουν την ιδέα της ονοματοδοσίας μιας τιμής εντελώς.
Σπάνια οι άνθρωποι παίρνουν τη διαδρομή "υπόγειου παζάρι", επειδή υποδηλώνει ότι δεν είναι τόσο επιτυχημένες όσο οι περισσότερες επιχειρήσεις θέλουν να εμφανιστούν. Οι άνθρωποι τείνουν να παίρνουν τον μεσαίο δρόμο, αν και κάποιοι επιθυμούν να βρεθούν στην καμπίνα "πρώτης κατηγορίας" και να έχουν τα μέσα να πληρώσουν γι 'αυτό.
Θα θελήσετε να ξεκινήσετε την τιμολόγησή σας (αυτή είναι η άγκυρα ) στο υψηλό τέλος για κάθε τιμή, έτσι ώστε ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας να ζητήσει από εσάς καλύτερη συμφωνία (αποκαλούμενες παραχωρήσεις ). Συμβουλεύω συνήθως τους πελάτες μου να ξεκινούν με μια τιμή τουλάχιστον τριών παραχωρήσεων μακριά από την κατώτατη γραμμή τους - έτσι η διαδικασία των διαπραγματεύσεων μπορεί να πάει από την προσφορά στην αντίθετη προσφορά, να αντιμετωπίσει τον πάγκο και, τέλος, να αντιμετωπίσει τον εν λόγω μετρητή. Συχνά, θα λάβετε περισσότερα από όσα θέλετε στο στάδιο της «αντιμέτρησης» της διαπραγμάτευσης - και ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας θα σκεφτεί ότι παίρνει πολλά. (Η έρευνα έχει δείξει ότι η ικανοποίηση των διαπραγματευτών με το αποτέλεσμα είναι περισσότερο συσχετισμένη με τον αριθμό των παραχωρήσεων που έχει κάνει ο εταίρος των διαπραγματεύσεων παρά με τη λήψη της συμφωνίας που ήθελαν να αρχίσουν).
Μόλις έχετε κάνει αυτή τη συζήτηση, δεν χρειάζεται πλέον να ανησυχείτε για να ζητήσετε ένα τέλος παραπομπής τη στιγμή που θα εισαγάγετε τους πελάτες σας στο χώρο. Θα έχετε μια διευθέτηση με τον τόπο εκ των προτέρων και στη συνέχεια μπορείτε να μπείτε ή να παραμείνετε έξω από τις λεπτομέρειες του συμβάντος όπως αρμόζει σε κάθε συγκεκριμένο πελάτη.
Κατώτατη γραμμή: Η ευκαιρία για διαπραγμάτευση δεν θα παρουσιαστεί πάντοτε σε εσάς - πρέπει να την δημιουργήσετε. Αλλά με αυτόν τον τρόπο, και με την εκμάθηση πώς να τοποθετήσετε τη συζήτηση από την αρχή μέχρι το τέλος, μπορείτε να πάρετε αυτό που σας αξίζει χωρίς να βάζετε κανέναν σε μια δύσκολη θέση.
Ορισμοί
Κορνίζα: Θέση των πραγμάτων με τρόπο που εστιάζει την προσοχή του θεατή σε αυτό που βρίσκεται μέσα στο πλαίσιο και αποκλείει οτιδήποτε εκτός αυτού. Για παράδειγμα, εάν ένας φωτογράφος τραβήξει μια φωτογραφία όλων των μαθητών μεσαίου ύψους σε μια τάξη πέμπτης τάξης, είναι απίθανο να σκεφτείτε πόσο ψηλά ή σύντομα είναι. Αν περιλαμβάνει το μικρότερο ή το πιο ψηλό, η προσοχή εστιάζεται στο ύψος. Εάν περιλαμβάνει ένα κορίτσι, εστιάζετε στο φύλο.
Αγκύρωση: Μια άγκυρα είναι οποιοσδήποτε αριθμός (ή ιδέα) που εισέρχεται στο περιβάλλον διαπραγμάτευσης στις αρχές της διαπραγματευτικής περιόδου. Οι υψηλές άγκυρες κατευθύνουν επιλεκτικά την προσοχή ενός ατόμου προς τα θετικά χαρακτηριστικά ενός στοιχείου, ενώ τα χαμηλά άγκυρα κατευθύνουν την προσοχή στα ελαττώματά του. Κάνοντας μια επιθετική πρώτη προσφορά ή ζήτηση, είστε σε θέση να "εξαγάγετε" περισσότερες παραχωρήσεις από τον διαπραγματευτή εταίρο σας.
Παραχωρήσεις: Κάθε φορά που δέχεστε μια πρόταση από μια άλλη, παραδέχεστε το σημείο σε αυτούς. Σε μια σύσκεψη διαπραγμάτευσης, οι παραχωρήσεις λαμβάνουν τη μορφή αυξήσεων ή μειώσεων της τιμής ή την προσθήκη ή αφαίρεση μη χρηματικών οφελών. Ένας από τους καλύτερους παράγοντες πρόβλεψης της ικανοποίησης του κόμματος από οποιαδήποτε συμφωνία είναι ο αριθμός και το μέγεθος των παραχωρήσεων που εξάγονται από έναν αντίπαλο.
Αμοιβαιότητα: Όταν ένα άτομο δίνει ελεύθερα ένα άλλο στοιχείο αξίας-χρόνου, πληροφόρησης, αγαθών, ή, σε διαπραγματεύσεις, παραχωρήσεων - ο αποδέκτης αναγκαστικά αναγκάζει αναπόφευκτα την υποχρέωση να ανταποδώσει ή, πιο συχνά, να υπερισχύσει. Μελέτες δείχνουν ότι οι σερβιτόροι των εστιατορίων που φέρνουν καραμέλες με την επιταγή λαμβάνουν δραματικά μεγαλύτερες συμβουλές, καθώς η διαφορά είναι πολύ μεγαλύτερη από την αξία της καραμέλας. Όταν κάνετε μια παραχώρηση, π.χ., συμπεριλαμβανομένων πρόσθετων υπηρεσιών, τονίζετε πόσο δύσκολο είναι να κάνετε, σηματοδοτώντας στον διαπραγματευόμενο εταίρο σας ότι περιμένετε να ανταλλάξουν κάνοντας μια παρόμοια δύσκολη παραχώρηση, π.χ., αποδεχόμενη την τιμή που ονομάσατε.
