Αγαπητοί Διαπραγματευτές,
Ξέρω πόσο σημαντική είναι η διαπραγμάτευση για την καριέρα μου και ότι πρέπει να το κάνω (ειδικά ως γυναίκα!), Αλλά κάθε φορά που βρίσκομαι σε θέση να ζητήσω περισσότερα, ανησυχώ ότι θα ζητήσω πάρα πολύ .
Ακολουθεί το τελευταίο παράδειγμα: Πρόσφατα έλαβα προσφορά για μια συναρπαστική νέα θέση μάρκετινγκ σε μια μικρή εταιρεία. Η θέση έχει περισσότερη δύναμη και υπευθυνότητα από την προηγούμενη μου - αλλά η εταιρεία μου προσφέρει σχεδόν το ίδιο μισθό που έχω τώρα. Νομίζω ότι αξίζω περισσότερα (περίπου 25% περισσότερα από αυτά που προσφέρουν) και η αναζήτηση στον ιστό μου για παρόμοιους μισθούς με υποστηρίζει, αλλά φοβάμαι αν τους πω τι θέλω να κερδίσω, θα ανακαλέσουν την προσφορά εργασίας . Θέλω να πληρώσω αυτό που αξίζω, αλλά θέλω πραγματικά αυτή τη δουλειά!
Είναι δυνατόν να ζητήσετε πάρα πολλά; Ποιο είναι το χειρότερο πράγμα που θα μπορούσε να συμβεί αν το κάνω;
-Αφρίδη να ρωτάς
Μου αρέσει αυτή η ερώτηση γιατί πραγματικά χτυπά στο σπίτι. Το 2001, διεξήγαγα συνέντευξη για διευθυντική θέση σε μη κερδοσκοπικό οργανισμό στη Σάντα Μπάρμπαρα. Μου προσφέρθηκε μισθός που ήταν κατά 20% μικρότερος από την προηγούμενη δουλειά μου για τον ίδιο τίτλο και λειτουργία. Ήξερα ότι θα ήταν μια μάχη για να φέρουμε το μισθό μου στα ερευνητικά πρότυπα, επειδή κάθε επαγγελματίας στην πανέμορφη πόλη προορισμού μας πρέπει να μάχεται με αυτό που ονομάζω "ποινική ποινή".
Με άλλα λόγια, αν πάρω αυτό που προσφέρω, εξακολουθώ να πηγαίνω στην παραλία.
Σωστά. Αλλά πόσα ερωτηματικά μπορεί να δώσει ο παράδεισος στο τραπέζι μου; Λοιπόν, 20% λιγότερο, για αρχάριους. Έπρεπε να ζητήσω περισσότερα. Και ξέρεις τι? Δούλεψε.
Έτσι "Φοβάστε να ρωτήσετε" - Θα σας δώσω το ακρωνύμιο ΑΑ και θα σας δώσω ένα πρόγραμμα 12 βημάτων.
Βήματα 1-11: Kill the Monster Fraud
Ως γυναίκα, είστε προϊόν του πολιτισμού μας και της συλλογικής μυθολογίας για αυτό που αναμένεται και είναι "αποδεκτό" για το φύλο μας. Σε μια δεδομένη ημέρα, αυτή είναι η αντιφατική συμβουλή που δίνουν οι γυναίκες:
Το σωρευτικό αποτέλεσμα της κατάποσης όλων αυτών των οδηγιών είναι η αίσθηση ότι δεν αρκεί. αν ζητάτε περισσότερα από όσα προσφέρονται, σύντομα θα ανακαλυφθεί ότι δεν είστε όλοι που την αξίζετε ούτως ή άλλως. Είσαι απάτη.
Το Monster Fraud μπορεί να πάρει μερικούς γύρους για να σκοτώσει, αλλά το ξέρετε αυτό-για αυτή τη δουλειά ή για οποιοδήποτε: Δεν λείπει ένα κομμάτι, δεν χρειάζεστε άλλο διαπιστευτήριο, δεν στερούνται δεξιοτήτων ή εμπειρίας, δεν χρειάζεται να αποδείξετε τον εαυτό σας για άλλη μια φορά για να πάρετε αυτό που σας αξίζει.
Δεν υπάρχει τίποτα λάθος με σας. Το κατάλαβα? Ας σκεφτούμε λοιπόν την τελευταία ερώτησή σας και ρωτάτε: "Ποιο είναι το χειρότερο πράγμα που μπορεί να συμβεί αν δεν διαπραγματευτώ μια προσφορά lowball;"
Πρώτον και πιο προφανές, αν δεν διαπραγματευτείτε, αφήνετε χρήματα στο τραπέζι. Πολλαπλασιάστε αυτό με μια σταδιοδρομία περίπου 30 ετών και η έρευνα μας λέει ότι θα χάσετε έως και 1 εκατομμύριο δολάρια.
Δεύτερον, η διαπραγμάτευση είναι μια επίδειξη της ηγεσίας σας και σηματοδοτεί στον δυνητικό εργοδότη σας ότι θα έχετε την πλάτη της εταιρείας. Όταν εργάζεστε με πωλητές, πελάτες και άλλους συνεργάτες, η εταιρεία θα θέλει να έχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για την ομάδα σας, σωστά;
Επιπλέον, εάν γνωρίζετε πώς να προσεγγίσετε τη συζήτηση, δεν υπάρχει πραγματικό μειονέκτημα. Εάν ζητάτε πάρα πολλά (πολύ απίθανο) και ο δυνητικός εργοδότης σας κερδίζει, μια ανοικτή ερώτηση ή δύο θα κρατήσει τη συζήτηση να κινείται:
Βήμα 12: Μάθετε να κουνάτε
Τώρα που το έχουμε ξεπεράσει, ας μιλήσουμε για την πραγματική διαπραγμάτευση.
Οι συνομιλίες διαπραγμάτευσης αποτελούνται από άγκυρες (βάζοντας έναν αριθμό στο τραπέζι), αντιτρομοιωτές και παραχωρήσεις. Απλουστεύοντας άγρια, πρέπει να γνωρίζετε δύο πράγματα: τον στόχο σας (αυτό που πραγματικά θέλετε) και το σημείο κράτησης (ο αριθμός της περιφρόνησης ή η δυσαρέσκεια σας).
Για παράδειγμα, αν ο δυνητικός εργοδότης σας προσφέρει $ 75K για τη δουλειά των ονείρων σας και η έρευνά σας και η προετοιμασία σας καθοδηγούν με στόχο $ 90K και σημείο παρακράτησης $ 80K, υπάρχουν δύο πιθανά σενάρια για το πώς μπορεί να γίνει η παρακίνηση:
1. Μετρητής με το στόχο σας
Ανταλλάσσετε την προσφορά σας με $ 90K και ο συνεργάτης σας μετράει με $ 82K, διαιρώντας ουσιαστικά τη διαφορά. Στη συνέχεια παραχωρείτε $ 4K και μετρητά με $ 86K και ο συνεργάτης σας συμφωνεί να διαιρέσει ξανά τη διαφορά προσφέροντάς σας $ 84K, στην οποία συμφωνείτε.
Είστε κάτω από τον στόχο σας, αλλά $ 4K καλύτερα από τον αριθμό των παιδιών σας και τα $ 9K καλύτερα από την αρχική προσφορά.
2. Μετρητής πάνω από το στόχο σας
Αντιμετωπίζετε προσφορά για $ 95.000 και ο συνεργάτης σας μετράει με $ 80K - ένα κέρδος $ 5K. Το ταιριάζετε με την παραχώρηση $ 5K και μετρητή με $ 90K. Ο σύντροφός σας χωρίζει τη διαφορά και σας προσφέρει $ 85K. Θα διαχωρίσετε ξανά τη διαφορά αυτή και θα προσφέρετε $ 88K, στις οποίες ο συνεργάτης σας απαντά με μια προσφορά $ 86K. Λες ναι.
Είστε $ 6K πάνω από το σημείο κράτησής σας, $ 4K από το στόχο σας και $ 12K καλύτερα από την αρχική σας προσφορά.
Φυσικά, κάθε μετρητής σας προσφέρει να κάνετε τις ανάγκες σας να υποστηρίζονται με αξιόπιστους λόγους - φράσεις μετοχών που αναπτύσσετε εκ των προτέρων που έχουν σχεδιαστεί για να εκφράσουν την αξία που φέρνετε στον δυνητικό εργοδότη σας. Ακούγεται σαν να έχετε ήδη την έρευνά σας, δοκιμάστε τα πράγματα όπως:
Αν όλα αυτά κάνουν και πάλι το κεφάλι σας να κολυμπά, θεωρήστε ότι η έρευνα δείχνει τις περισσότερες παραχωρήσεις που κάνετε και όσο περισσότερο δίνουν και παίρνουν αυτό που συμβαίνει σε μια διαπραγμάτευση, τόσο πιο ευτυχισμένα είναι και τα δύο μέρη με το αποτέλεσμα.
Έτσι AA, το αποτέλεσμα (εκτός, φυσικά, ένα σημαντικό χρηματικό ποσό); Η διαπραγμάτευση θα σας φανεί καλή. Και μόλις έχετε την εμπειρία να ζητάτε περισσότερα, θα είναι στα οστά σας και στην υπηρεσία σας για πάντα.
Αυτό το άρθρο είναι μέρος της σειράς μας Ask a Expert - μια στήλη αφιερωμένη στην αντιμετώπιση των μεγαλύτερων ανησυχιών της σταδιοδρομίας σας. Οι ειδικοί μας είναι ενθουσιασμένοι να απαντήσουν σε όλες τις ερωτήσεις σας και μπορείτε να υποβάλετε ένα μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο editor (at) themuse (dot) com και χρησιμοποιώντας το Ask a Expert στη γραμμή θέματος.
Η επιστολή σας μπορεί να δημοσιευθεί σε ένα άρθρο σχετικά με το Muse. Όλες οι επιστολές που θα ζητηθούν από έναν εμπειρογνώμονα θα γίνουν ιδιοκτησία της Daily Muse, Inc και θα επεξεργαστούν για το μήκος, τη σαφήνεια και τη γραμματική ορθότητα.
