Αγαπητοί Διαπραγματευτές,
Ελπίζω να ξεκινήσω μια διαπραγμάτευση αύξησης των μισθών κατά τη διάρκεια της επερχόμενης αναθεώρησης της απόδοσής μου στα μέσα του έτους. Ωστόσο, είμαι απρόθυμος να το πράξω, καθώς αυτή θα είναι η πρώτη μου μισθοδοτική διαπραγμάτευση, και αισθάνομαι λίγο αμήχανος.
Ένα γρήγορο υπόβαθρο για την κατάστασή μου: Είμαι στο εργατικό δυναμικό για έξι χρόνια και με τον σημερινό εργοδότη μου για 18 μήνες. Ως μέρος του πακέτου μου με τον σημερινό εργοδότη μου, είμαι επιλέξιμος για ένα μπόνους 10%, αλλά πέρυσι μου είπαν ότι μπήκα σε πακέτο μπόνους 15%. Ως αποτέλεσμα, μου δόθηκε το σύνολο 15% (αφού εργάστηκε στην εταιρεία για μόνο 10 μήνες). Τελικά, με αυτό το μεγάλο επίδομα, μου δόθηκε μόνο η μέση αύξηση μισθών κατά 2%. Υπάρχουν δύο άλλοι στην ομάδα μου που θεωρούνται ότι βρίσκονται στο επίπεδο μου (αλλά δεν έλαβαν μπόνους 15%).
Είναι πολύ σαφές και προφανές ότι υπομένω περισσότερη δουλειά και αναλαμβάνω περισσότερες ευθύνες από τις άλλες δύο (όπως συχνά συγχαίρω από το αφεντικό μου και τους προϊσταμένους μου για το έργο που κάνω). Ως εκ τούτου, πιστεύω ότι για πολλούς λόγους θα αξίζω μια αύξηση μισθών που να διαφοροποιεί τους άλλους από τις άλλες και να αντικατοπτρίζει σωστά τη δουλειά μου.
Ωστόσο, φοβούμαι ότι η αίτηση για αύξηση μισθού θα θεωρηθεί «εκτός γραμμής» από την άποψη του εργοδότη μου, δεδομένου του τεράστιου μπόνους που έκανα πέρυσι (και πιθανόν να πάρει αυτό το έτος). Οποιαδήποτε συμβουλή θα εκτιμηθεί σε μεγάλο βαθμό.
-Nervous Nellie
Αγαπητέ Nellie,
Εδώ είναι τα κακά νέα: Εάν έχετε με το εργατικό δυναμικό εδώ και έξι χρόνια, και όλοι εκείνη την εποχή ευχαρίστως δεχθήκατε αυτό που σας προσφέρατε, έχετε αναμφίβολα αφήσει χρήματα στο τραπέζι.
Όμως, οι περισσότεροι από εμάς υπήρξαμε και εγώ, και θέλω να σας συγχαρώ για το γεγονός ότι ξυπνήσατε νωρίς στην καριέρα σας και ταιριάζοντας με τη σοφία της διαπραγμάτευσης. Έχετε κάθε δικαίωμα να διαπραγματευτείτε εδώ, και, αν και ξέρω ότι είναι νευρικό-wracking, μπορείτε να το περάσετε με κάποια προετοιμασία και πρακτική. Έτσι, ας ξεκινήσουμε την πρώτη σας διαπραγμάτευση μισθών!
Πρώτον, ας δούμε την κατάστασή σας με ένα δροσερό, λογικό κεφάλι.
Τώρα, ας δούμε τι μπορεί να κρύβεται από κάτω:
Οι φόβοι που έχουν οι γυναίκες για τη διαπραγμάτευση είναι θρυλικοί. Οι γυναίκες έχουν τέσσερις φορές λιγότερες πιθανότητες να διαπραγματευτούν από τους άνδρες και, επιπλέον, τείνουν να εργάζονται 10% γρηγορότερα και 22% περισσότερο για την ίδια ανταμοιβή. Αλλά, θυμηθείτε αυτό: Όταν δεν μπορείτε να ζητήσετε αυτό που αξίζετε, θα χάσετε έως και 1 εκατομμύριο δολάρια κατά τη διάρκεια της καριέρας σας, ενισχύοντας έτσι το δικό σας μισθολογικό χάσμα και, συχνά, την πρόωρη έξοδο από την ηγετική θέση.
Έτσι, όπως είπε ο Bob Newhart σε αυτό το διάσημο κλιπ στο YouTube, σταματήστε .
Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα τίμιο συντακτικό. Αλλά όταν το φως συνεχίζεται και βλέπουμε τον αντίκτυπο της συμπεριφοράς μας, το επόμενο πράγμα που έχουμε την τάση να θέσουμε είναι: "Ναι, αλλά πώς ακριβώς μετατρέπω τη συνειδητοποίησή μου σε δράση;"
Η απάντηση: Πρακτική.
Είτε μαθαίνουμε να χορεύουμε είτε να μιλάμε ξένη γλώσσα ή master Excel, περνάμε από μια καμπύλη μάθησης που περιλαμβάνει την ανακάλυψη, τον πειραματισμό, την αποτυχία, τη διόρθωση και την κυριαρχία. Επομένως, αυτό που πρέπει να δεσμευτούμε είναι μια συνεχιζόμενη διαδικασία, όχι μια εφάπαξ αποσαφήνιση. Θα διαπραγματευτείτε από τώρα μέχρι τα τέλη των ημερών σας και σας ενθαρρύνω να εξετάσετε τη διαπραγμάτευση ως πειθαρχία επικοινωνίας που ασκείτε και βελτιώνετε με την πάροδο του χρόνου.
Αλλά για τώρα, ας δούμε να δουλέψουμε για την κατάσταση.
Πρόβα
Για να προετοιμαστείτε για τη συνομιλία σας, πρέπει να διερευνήσετε την αγοραία αξία σας πηγαίνοντας σε ιστότοπους όπως το salary.com ή το PayScale. Μην φοβάστε να το εκτυπώσετε και να το φέρετε μαζί σας στη συνάντηση. Βοηθά να έχετε τα δεδομένα εάν νιώθετε νευρικός ή ταξιδεύετε πάνω από τα λόγια σας.
Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει μια λίστα με όλα τα επιτεύγματά σας και τα αποτελέσματα. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα τα καλύψετε στην αναθεώρησή σας, δημιουργώντας έτσι το σκηνικό για το αίτημα μισθών σας.
Ρίξτε μια ματιά σε όλους τους ελεύθερους πόρους στον ιστότοπό μας, ιδιαίτερα τα έγγραφα με τίτλο Πώς να πηγαίνετε και να κάνετε έρευνα για το τι πραγματικά αξίζετε, το φύλλο εργασίας προετοιμασίας διαπραγμάτευσης και τους όρους και ορισμούς. Ο ιστότοπος περιλαμβάνει επίσης πολλές συστάσεις βιβλίων (το να φτάσουμε στο Ναι είναι καλό για να ξεκινήσουμε). Η ανάγνωση ενός βιβλίου ή δύο θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη διαδικασία και το λεξιλόγιο της διαπραγμάτευσης και να σας χαρίσουν εμπιστοσύνη καθώς ασκείτε.
Το σενάριο
Στη συνέχεια, εδώ είναι ένα μικρό σενάριο που θα μπορούσε να είναι χρήσιμο να ταιριάζει και να τεθεί σε δικά σας λόγια πριν από την επερχόμενη αναθεώρηση της απόδοσής σας.
Ας πούμε ότι ξεκινήσατε τη συνάντηση με το αφεντικό σας με λίγα μικρά παιδιά, κουτάβια, ταξίδια, φαγητό - και συνδεθήκατε. Οι μικρές συζητήσεις αποτελούν σημαντικό μέρος των διαπραγματεύσεων και δεν πρέπει να παραβλεφθούν.
Ας πούμε επίσης ότι έχετε κάνει το τμήμα αναθεώρησης και έχετε χειριστήριο για τα σήματα και τους επερχόμενους στόχους, τα ορόσημα και τα έργα που βρίσκονται σε εξέλιξη για το επόμενο έτος.
Σε αυτό το σημείο, ήρθε η ώρα να ξεκινήσουμε την πραγματική διαπραγμάτευση.
Εσείς: αφεντικό, σας ευχαριστώ για τη σαφήνεια και για το ότι είμαι τόσο ισχυρός υποστηρικτής της δουλειάς μου. Είναι χαρά να συνεργαστούμε μαζί σας και την ομάδα. (Η ειλικρινής εμπλοκή είναι μια εκπληκτικά χρήσιμη τακτική).
Boss: Κάνεις συνεχώς σπουδαία δουλειά και χαίρομαι που σε έχεις. Θέλω πραγματικά να σας δω να χτυπήσετε το έδαφος τρέχοντας φέτος.
Εσείς: Απολύτως. Και εγώ. Ξέρω ότι μπορώ να κάνω X, Y και Z, και είμαι επίσης πολύ ενθουσιασμένος για το Project X και τι μπορεί να σημαίνει για την εταιρεία όταν το βγάζουμε.
Boss: Ναι, είναι ένα μεγάλο χρονικό διάστημα μπροστά. Επομένως, οτιδήποτε άλλο πρέπει να καλύψουμε πριν τελειώσουμε αυτό;
Εσείς: Ευχαριστούμε για το ερώτημα. Θα ήθελα να σας ευχαριστήσω ξανά για το ποντάρισμα του μπόνους μέχρι το 15% πέρυσι. Αυτό σήμαινε τόσο πολύ για μένα να αποτιμώνται με ακρίβεια για τις συνεισφορές μου. Σημαίνει πρόοδο στην καριέρα μου, όχι μόνο όσον αφορά τις δεξιότητες και τα επιτεύγματα, αλλά και όσον αφορά την ηγεσία και το μελλοντικό μου δυναμικό.
Boss: Εντάξει, σωστά. Τι σκέφτεσαι?
Εσείς: Αυτό που θα ήθελα να μιλήσω είναι ο βασικός μισθός μου (Μην μετατρέπετε τη δήλωση σε ερώτηση.)
Boss: Πραγματικά; Θα πρέπει να είστε ευχαριστημένοι με αυτό που έχετε.
Εσείς: Είμαι ευχαριστημένος με τα πάντα για τη θέση και τη δουλειά μου. Απόλυτα ευχαριστημένος. Αλλά όταν πήρα αυτή τη δουλειά, δεν διαπραγματευόμουν. Δεν προσπάθησα να συλλάβω τη δίκαιη αγοραία αξία μου. Αντ 'αυτού, επέλεξα να αποδείξω την αξία μου σε εσάς. (Εδώ, επαναλαμβάνετε την αποτυχία σας να διαπραγματευτείτε ως θετική.)
Boss: Και το έχετε κάνει, αλλά δεν βλέπω γιατί το επίδομα 15% δεν έχει ανάγκη από αυτή τη συζήτηση.
Εσείς: Το μπόνους είναι για το χτύπημα στόχων και έχω αποδείξει την ικανότητά μου να το κάνω με το έργο μου στα Α, Β και Γ. Αλλά το μπόνους βαθμολογείται με βάση το βασικό μου μισθό και σύμφωνα με την έρευνά μου αυτή η βάση πρέπει να είναι γύρω στο $ X, κάτι που αποτελεί πιο ακριβή και ακριβή εικόνα της δουλειάς μου και των δυνατοτήτων μου.
Boss: Εντάξει, θα δω τι μπορώ να κάνω.
Πριν αφήσετε το αφεντικό σας να εξαφανιστεί σε απασχολησιμότητα, βεβαιωθείτε ότι προτείνετε μια ημερομηνία έναρξης για το νέο μισθό. Και μην προσπαθήσετε να πάρετε μια ημερομηνία για την επόμενη συνομιλία - ορίστε μία πριν φύγετε από το γραφείο.
Ξέρω ότι είσαι νευρικός, αλλά έχεις κάτι υπέρ σου εδώ: Οι αξιολογήσεις απόδοσης είναι η ιδανική στιγμή για να διαπραγματευτείς. Στην πραγματικότητα, το αφεντικό σας πιθανώς αναμένει ότι θα πάτε στη συνάντηση ζητώντας περισσότερα. Έτσι, κάνετε την έρευνά σας, προετοιμάστε τα γεγονότα σας, εξασκηθείτε σε αυτό το σενάριο με έναν αξιόπιστο φίλο και πηγαίνετε μέσα για να συμβεί αυτό.
Καλή τύχη. Μπορείτε να το κάνετε αυτό.
Αυτό το άρθρο είναι μέρος της σειράς μας Ask a Expert - μια στήλη αφιερωμένη στην αντιμετώπιση των μεγαλύτερων ανησυχιών της σταδιοδρομίας σας. Οι ειδικοί μας είναι ενθουσιασμένοι να απαντήσουν σε όλες τις ερωτήσεις σας και μπορείτε να υποβάλετε ένα μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο editor (at) themuse (dot) com και χρησιμοποιώντας το Ask a Expert στη γραμμή θέματος.
Η επιστολή σας μπορεί να δημοσιευθεί σε ένα άρθρο σχετικά με το Muse. Όλες οι επιστολές που θα ζητηθούν από έναν εμπειρογνώμονα θα γίνουν ιδιοκτησία της Daily Muse, Inc και θα επεξεργαστούν για το μήκος, τη σαφήνεια και τη γραμματική ορθότητα.
