Πόσες φορές είχατε εκείνη τη συνάντηση όπου το άτομο HR ή το αφεντικό σας σας φέρνει σε επαφή, χαμογελάει θερμά και σας οδηγεί σε μια μακρά καμπάνια για την αξία και τις δυνατότητές σας πριν σας παραδώσει ένα πακέτο που μοιάζει να έρχεται με ένα δωρεάν ευτυχισμένο γεύμα ;
Όχι, μην το απαντήσετε. Αντ 'αυτού κάνετε μια δέσμευση στον εαυτό σας ότι την επόμενη φορά που θα συμβεί αυτό, θα διαπραγματευτείτε σαν ένα ninja!
Η διαπραγμάτευση είναι μια λέξη με αρκετές αποσκευές, μια λέξη που μπορεί ταυτόχρονα να σας ενθουσιάσει με τη δυνατότητα να πάρει τα πράγματα να πηγαίνουν στον δρόμο σας και να σας εκτοξεύουν επειδή ακούγεται απλά, καλά, icky. Όπως ένας ελαιώδης πωλητής μεταχειρισμένων αυτοκινήτων που προσπαθεί να σας πουλήσει ένα κομμάτι σκουπίσματος ή έναν δικηγόρο με ασημένια γλώσσα που προσπαθεί να πάρει μια άδικη εξωδικαστική διακανονισμό αξίας εκατομμυρίων.
Αλλά η διαπραγμάτευση είναι μια βασική δεξιότητα ζωής, μια εγγενώς διαπροσωπική δραστηριότητα που απαιτεί καλή κατανόηση της ανθρώπινης ψυχής και είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας.
Τα βασικά
Αυτό το έγγραφο του Russell Korobkin, καθηγητή του δικαίου στη UCLA, μας λέει ότι όταν αποφασίζει εάν θα αποδεχθεί ή θα απορρίψει μια προσφορά, ένας διαπραγματευτής εκτελεί δύο γνωστικά καθήκοντα. Πρώτον, πρέπει να αξιολογήσει το περιεχόμενο των διαθέσιμων επιλογών για την αμεροληψία τους, ένα έργο που μπορούμε να ονομάσουμε "κρίση". Δεύτερον, πρέπει να καθορίσει ποια διαθέσιμη επιλογή προτιμά, μια εργασία που μπορούμε να ονομάσουμε "επιλογή".
Γνωρίζοντας την ψυχική διαδικασία που περνάει το άλλο κόμμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε με επιτυχία κάποιες από τις τεχνικές που έχουν αποδειχθεί ψυχολογικά ότι την κάνουν να δει την επιλογή σας όχι μόνο ως καλή κρίση αλλά και ως καλή επιλογή.
Τεχνική Ninja # 1: Χρησιμοποιήστε μια κόκκινη ρέγγα
Κατά κανόνα, όταν οι άνθρωποι διαπραγματεύονται, θέτουν τις απαιτήσεις τους σε μία σταθερή προσφορά στυλ "μου τρόπος ή αυτοκινητόδρομος". Αυτή η προσέγγιση δεν αφήνει το άλλο πρόσωπο να επιλέξει, να περάσει μόνο μια κρίση - η οποία είναι δύσκολη και επικίνδυνη επειδή μπορεί να αισθάνεται ότι έχει κλονιστεί και εξαναγκαστεί να πάρει μια απόφαση.
Έτσι, αντί να κάνετε μια ενιαία προσφορά, προσπαθήστε να προσφέρετε τρία πιθανά σενάρια:
- Σενάριο Ένα: Κάτι που λειτουργεί για σας, αλλά μπορεί να είναι πολύ ακριβό για το άλλο μέρος. Μια νίκη-χάνουν.
- Σενάριο 2: Η κόκκινη ρέγκα. Κάτι που χάνει και χάνει και για τα δύο μέρη. Μια επιλογή μέσω της οποίας κανείς δεν κερδίζει.
- Σενάριο Τρίτο: Κάτι που είναι ένα μεσαίο έδαφος και ένα win-win για τα δύο.
Η έρευνα στην κοινωνική ψυχολογία δείχνει ότι όταν ρίχνετε μια άλλη επιλογή στο τραπέζι (την κόκκινη ρέγγα), οι πιθανότητες του άλλου κόμματος που λέει όχι και στις τρεις είναι πολύ χαμηλές και ο διαπραγματευόμενος εταίρος θα είναι διατεθειμένος να επιλέξει τα καλύτερα από τα τρεις προσφορές (που, στην περίπτωση αυτή, είναι το win-win). Περνάει τη δοκιμασία κρίσης και τη δοκιμή επιλογής, και φαίνεστε ευέλικτη ενώ παίρνετε ό, τι θέλετε.
Τεχνική Ninja # 2: Δώστε τους μια άγκυρα που δεν μπορούν να αρνηθούν
Η έρευνα για την ανθρώπινη κρίση έχει βρει ότι ο τρόπος με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε την αξία μιας προσφοράς επηρεάζεται έντονα από τον πρώτο αριθμό που εισέρχεται στη συζήτηση. Μόλις καθοριστεί αυτός ο αριθμός ή η άγκυρα, γίνονται και άλλες κρίσεις, προσαρμόζοντας τον αριθμό ως σημείο αναφοράς.
Έτσι, ακόμα και πριν μπεις στη συζήτηση για το πακέτο σου, ρίχνεις αμέτρητα αριθμούς σε σχέση με τους μισθούς. Για παράδειγμα, πείτε κάτι σαν:
"Ποιος λέει ότι οι γραφίστες δεν κάνουν καλά χρήματα; Ο φίλος μου που αποφοίτησε με μένα κάνει $ 80.000 το χρόνο! "
Ή, σε μια συνέντευξη, μπορείτε να δώσετε ένα παράδειγμα ως απάντηση σε μια ερώτηση λέγοντας κάτι σαν: "Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι φτιάχνω $ 70.000 το χρόνο …"
Ρυθμίζοντας αυτή την άγκυρα νωρίς κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, σας δίνεται ένα πάνω χέρι όταν έρθει η ώρα να μιλήσετε για το πραγματικό σας πακέτο. Ο ομόλογός σας θα χρησιμοποιήσει ασυνείδητα την άγκυρα σας ως σημείο αναφοράς και είστε ένα βήμα πιο κοντά για να πάρετε το πακέτο που θέλετε.
Δύο σημαντικά σημεία με αυτή την τεχνική: Πρώτον, μην αναφέρετε έναν αριθμό που δεν είναι ρεαλιστικός για τον συγκεκριμένο ρόλο και αυτός είναι πολύ απομακρυσμένος από τις τυπικές κλίμακες μισθών της εταιρείας. (Συμβουλή: Ανατρέξτε στη συμβουλή της Victoria Pynchon για μια μικρή εργασία αναγνωρίσεων σχετικά με το τι πρέπει να αναμείνετε πριν πάτε στις διαπραγματεύσεις.) Δεύτερον, μην πετάξετε αυτόν τον αριθμό ως απάντηση στην ερώτηση "Τι κάνετε;" αλλά σε απάντηση «Ποιες είναι οι προσδοκίες σας για το μισθό;» Οι ψέματα δεν θα σας φέρουν ποτέ πουθενά αξίζει τον κόπο.
Η γενική υπόθεση είναι ότι μερικοί άνθρωποι είναι απλώς καλύτεροι διαπραγματευτές, αλλά στην πραγματικότητα, μικροί ψυχολογικοί γάντζοι όπως αυτοί που προαναφέρθηκαν χρησιμοποιούνται συνήθως από εξειδικευμένους διαπραγματευτές για να εξαναγκάσουν τους αντιπάλους τους να συνάψουν ευνοϊκές συμφωνίες. Έτσι, την επόμενη φορά που θα πάτε για την επίφοβη "συζήτηση πακέτο", τους κρατήσει στο μυαλό.
