"Είναι η απόλυτη χειρότερη τεχνική πωλήσεων που μπορείτε να κάνετε. Αυτοί οι τύποι ήταν δισεκατομμυριούχοι. Πιστεύετε ότι χρειάζονται πραγματικά ένα φλιτζάνι καφέ; "
Σε μια συναρπαστική συζήτηση, ο James Altucher εξηγεί ότι χρησιμοποίησε μια τρομερή στρατηγική όταν κατάρτισε έναν κατάλογο 20 προσωπικών επιχειρηματικών ηρώων και τους ζήτησε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αν μπορούσε να τους αγοράσει ένα φλιτζάνι καφέ και να έχει 20 λεπτά από το χρόνο τους.
Εκείνος εξηγεί ότι αναμένει να λένε: "Κρατήστε τα πάντα! Ο Τζέιμς Αλτούσερ θα με αγοράσει ένα φλιτζάνι καφέ. Ποτέ δεν έχω ακούσει για αυτόν τον τύπο και θα πάω κάτω από το δωμάτιο και θα πάρω μαζί του ένα φλιτζάνι καφέ. Σταματήστε όλη την επιχείρηση. "
Ομοίως, ο Τεντ Ρουμπίν καθιστά σαφές στη θέση του στο blog του ότι δεν πρέπει ποτέ να ρωτάς τους ανθρώπους αν μπορείς να διαλέξεις τον εγκέφαλό τους.
Σκεφτείτε τη φράση για ένα δευτερόλεπτο - επιλέξτε το μυαλό τους - αυτό είναι περίπου τόσο επιθετικό όσο παίρνει. Είναι πραγματικά ανατριχιαστικό! Δεν μπορώ να βοηθήσω, αλλά σκέφτομαι την αρχαία αιγυπτιακή διαδικασία μιμητοποίησης, στην οποία θα επέλεγαν τον εγκέφαλο σας μέσα από τη μύτη σας, κομμάτι κομμάτι. (Ήταν ήδη νεκρός κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας, ευτυχώς.)
Θυμηθείτε ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι είναι απασχολημένοι και βλέπουν τον χρόνο τους ως το μεγαλύτερο πλεονέκτημά τους. Ένα φλιτζάνι καφέ είναι μια κακή απόδοση της επένδυσής τους. Αν περάσουν 20 λεπτά μαζί σας, ξοδεύουν 20 λεπτά μακριά από την οικογένειά τους, 20 λεπτά μακριά από την επιχείρησή τους και 20 λεπτά μακριά από ένα εκατομμύριο άλλες δυνατότητες. Ακόμα κι αν πραγματικά θέλουν να βοηθήσουν, δεν μπορούν να πουν ναι σε όλους όσους τους προσκαλούν σε ένα φλιτζάνι καφέ (ή μια ανατριχιαστική συνεδρία για τον εγκέφαλο). Όπως λέει ο Warren Buffett, "Η διαφορά μεταξύ επιτυχημένων ανθρώπων και πραγματικά επιτυχημένων ανθρώπων είναι ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι λένε όχι σχεδόν σε όλα".
Έτσι, το ερώτημα είναι: Πώς δημιουργείτε μια κατάσταση win-win; Πώς μπορείτε να πάρετε την ευκαιρία να απορροφήσετε τη γνώση και τη σοφία των απίστευτων ανθρώπων στον τομέα σας, ενώ παράλληλα τους δίνετε μεγάλη απόδοση στην επένδυση του μεγαλύτερου πλεονεκτήματος τους: ο χρόνος τους;
Ακολουθεί μια ιδέα που μου δούλεψε: μια συνέντευξη podcast.
Γιατί λειτουργεί το Podcasting
Θα είμαι ο πρώτος που θα σας πω ότι το podcasting δεν είναι για όλους. Θα είμαι και ο πρώτος που θα σας πω ότι το podcasting παίρνει πολλή σκληρή δουλειά (αν και αυτό ισχύει για οτιδήποτε αξίζει τον κόπο).
Αλλά η συνεδρίαση με κάποιον και η συνέντευξη τους για ένα podcast είναι εξαιρετικά πολύτιμη. Στην πραγματικότητα, είναι μια κατάσταση win-win-win επειδή υπάρχουν τρία εμπλεκόμενα μέρη:
1. Εσείς
Εάν κάποιος συμφωνεί με μια συνέντευξη, μπορείτε τώρα να έχετε μια συνομιλία ενός με έναν μαζί του. Ίσως είναι 20 λεπτά. Ίσως είναι 30 λεπτά. Ίσως είναι μια ώρα. Ανεξάρτητα από το χρονικό διάστημα, μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με το ιστορικό, τους αγώνες και τις επιτυχίες αυτού του ατόμου, καθώς και να ζητήσετε συμβουλές. Πόσο δροσερό είναι αυτό; (Και είναι δωρεάν. Ορισμένοι επαγγελματίες λεωφορείοι χρεώνουν $ 500 την ώρα!)
Όχι μόνο κερδίζετε ανεκτίμητη εικόνα από τη συνέντευξή σας, αλλά βάζετε τα θεμέλια μιας προσωπικής σχέσης. Ένα τιτίβισμα και ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορούν εύκολα να χαθούν στο θόρυβο. Είναι δύσκολο να ξεχνάμε μια συνομιλία ένα προς ένα, ειδικά όταν το άλλο πρόσωπο παίρνει να μιλήσει για τον ίδιο ή τον εαυτό του όλη την ώρα.
2. Ο φιλοξενούμενος σας
Εάν μπορείτε να χαρακτηρίσετε έναν επιτυχημένο επιχειρηματία ή επιχειρηματία σε ένα podcast και να το προωθήσετε στο δίκτυό σας (και μάλιστα πέρα από αυτό), αυτό είναι εξαιρετική έκθεση. Ίσως αυτό το άτομο να έχει ένα νέο βιβλίο που προωθεί. Ίσως η επιχείρησή της ξεκινάει ένα νέο προϊόν. Ίσως η εταιρεία που προσανατολίζεται στην παροχή υπηρεσιών επεκτείνεται. Όποια και αν είναι η περίπτωση, η ελεύθερη έκθεση μπορεί να είναι μια εκθετικά μεγαλύτερη απόδοση της επένδυσης κάποιου από ένα φλιτζάνι καφέ.
3. Το κοινό σας
Μην ξεχάσετε αυτό! Ένα καλοδουλεμένο podcast που προσφέρει ενθάρρυνση, έμπνευση και συμβουλευτικές συμβουλές μπορεί να ωφελήσει δεκάδες, εκατοντάδες, ακόμη και χιλιάδες ανθρώπους. Απλά θυμηθείτε: Το κοινό σας παίρνει το χρόνο από το πολυάσχολο πρόγραμμά του για να ακούσετε το podcast σας. Αυτό είναι ένα προνόμιο. Δεν παίρνουν ποτέ εκείνη την ώρα πίσω, γι 'αυτό τους τιμούν δίνοντας μια απόδοση της επένδυσής τους.
Και τώρα τι?
Έτσι, έχετε αποφασίσει ότι αυτή είναι μια καλή ιδέα-τώρα τι;
Έχω τρέξει ένα podcast για περίπου οκτώ μήνες τώρα, και έχω πάρει συνέντευξη από περισσότερους από 50 ανθρώπους. Ο επιχειρηματικός μου σύντροφος και εγώ ξεκινήσαμε από το μηδέν και ξανά και ξανά - είμαστε ευχάριστα έκπληκτοι (ευχάριστα συγκλονισμένοι μοιάζει περισσότερο) με τη γενναιοδωρία των ηγετών στον τομέα μας, καθώς και με τους άλλους bloggers, podcasters και εκδότες που εμείς που έχετε συνδέσει με.
Τούτου λεχθέντος, δεν είναι όλα διασκέδαση και παιχνίδια. Εδώ είναι μερικά πράγματα που έχω μάθει κατά μήκος του τρόπου:
Να είναι συνεπής
Θα σας βοηθήσει να γίνετε μια αξιόπιστη αρχή. Σας συνιστώ να απελευθερώσετε ένα επεισόδιο ανά εβδομάδα. Αν είστε πολύ φιλόδοξοι, μπορείτε να αφήσετε τρία επεισόδια την εβδομάδα, αλλά με εμπιστευθείτε: Αυτό είναι πιο εύκολο από ό, τι γίνεται. Δεν υπάρχει μια μαγική μέρα της εβδομάδας - η Δευτέρα δεν είναι καλύτερη από την Πέμπτη - το κλειδί είναι να επιλέξετε μια μέρα της εβδομάδας και να είστε κύριος εκείνης της ημέρας. Γίνετε μια αξιόπιστη πηγή για το ακροατήριό σας και εκπαιδεύστε τους να μάθουν πότε μπορούν να περιμένουν ένα νέο επεισόδιο.
Εξορθολογισμός της μορφής
Φανταστείτε ότι η αγαπημένη σας εκπομπή ήταν 15 λεπτά μια εβδομάδα, δύο ώρες την επόμενη εβδομάδα και 37 λεπτά την επόμενη εβδομάδα. Θα ήταν μάλλον σύγχυση και απογοήτευση! Θα ήταν δύσκολο να προγραμματίσετε τη ζωή σας γύρω από ένα τόσο αυθαίρετο πρόγραμμα, ακόμα και με όλα τα φανταχτερά εργαλεία ροής και εγγραφής μας. Επιπλέον, οι άνθρωποι που θα συνομιλήσετε θα θέλουν να γνωρίζουν ακριβώς πόσο χρόνο θα χρειαστείτε. Είναι η κλήση σας, αλλά μια συνέντευξη 30-45 λεπτών είναι ίσως το σωστό χρονικό διάστημα, αν φέρετε τους επισκέπτες.
Ρωτήστε ωραία
Όταν ρίχνετε σε πιθανούς επισκέπτες, ξεκινήστε οικοδομώντας μια σχέση μαζί τους στα κοινωνικά μέσα. Σχεδόν όλοι οι καλεσμένοι μου ξεκίνησαν με ένα tweet. Μερικές φορές συγχαίρω το blog post τους, μερικές φορές τους λέω ότι αγάπησα το βιβλίο τους (είμαι πάντα γνήσιος όταν το κάνω αυτό). Αφού τραβήξετε τη σφαίρα με τη συνομιλία στο Twitter, μετακινηθείτε σε παλιομοδίτικο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ρωτήστε τους να είναι στην εκπομπή σας. Κρατήστε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όσο το δυνατόν συντομότερα, φυσικά. Θυμηθείτε, είναι απασχολημένοι και σίγουρα δεν έχουν χρόνο να διαβάσουν ένα νέο μέγεθος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (το οποίο μπορεί εύκολα να συμβεί όταν νιώθετε νευρικός και ενθουσιασμένος).
Αφού αποκτήσετε λίγους φιλοξενούμενους κάτω από τη ζώνη σας, η διαδικασία τοποθέτησης γίνεται ευκολότερη. Μπορείτε να χτίσετε ένα κομμάτι ενός χαρτοφυλακίου, το οποίο είναι εξαιρετικό για την κοινή χρήση με τους πιθανούς επισκέπτες. Πολλοί από αυτούς μπορεί να σκεφτούν: «Λοιπόν, αν αυτή η συνέντευξη άξιζε τόσο καιρό, πρέπει να αξίζει και ο χρόνος μου».
Γίνε σπουδαίος συντάκτης
Ακριβώς όπως θα κάνατε αν κάθονταν κάποιος κάτω από τον καφέ, κάντε το προετοιμασμένο έργο σας. Ερευνήστε το άτομο με το οποίο θα μιλήσετε, εξασκηθείτε στις ικανότητές σας για δημόσια ομιλία και συντάξτε μεγάλες ερωτήσεις μπροστά από το χρόνο. Τι να ρωτήσετε; Εάν προσφέρετε εμπειρογνώμονες στη βιομηχανία σας, ρωτήστε για τη βιομηχανία τους. Ζητήστε συμβουλές, λάθη που πρέπει να αποφύγετε και προσωπικές ιστορίες σχετικά με το ιστορικό τους. Σκεφτείτε τον Jimmy Fallon ή τον Conan O'Brien. Ψάχνουν πάντα για κάτι περισσότερο από την επερχόμενη ταινία της διασημότητας. Ψάχνουν για αστείες ιστορίες "πίσω από τις σκηνές".
Εάν έχετε πει ποτέ, "Θα ήθελα να σας αγοράσω ένα φλιτζάνι καφέ και να διαλέξετε τον εγκέφαλό σας", μην αισθάνεστε ένοχοι. Έχω κάνει αυτό το νεκρό λάθος, εγώ. Έχω ακόμα tweeted μια παρόμοια ερώτηση για Gary Vaynerchuk μία φορά. (Απάντησε και πολύ ευγενικά εξήγησε ότι ο χρόνος ήταν το μόνο πράγμα που δεν μπορούσε να χαρίσει.)
Αλλά να γίνετε δημιουργικοί - και να αναζητήσετε άλλους τρόπους για να πάρετε αυτές τις συμβουλές που χρειάζεστε για να βελτιώσετε τη σταδιοδρομία σας.
