Έχω τρέξει το δικό μου copywriting και συμβουλευτικές υπηρεσίες επικοινωνίας για λίγο περισσότερο από τέσσερα χρόνια, και αυτές τις μέρες, είμαι συχνά κράτηση έξι με 12 μήνες εκ των προτέρων.
Οι άνθρωποι συχνά κοιτάζουν το μήκος της "λίστας αναμονής" του πελάτη μου με σοκ και σύγχυση και στη συνέχεια με ρωτούν: "Πώς το έκανες αυτό; Ποιο είναι το μυστικό για την πλήρωση του δικού μου πελάτη, έτσι; "
Η απάντησή μου είναι απλή: Κάνετε μια πολύ καλή δουλειά.
Όπως, τόσο καλά, ότι οι άνθρωποι κυριολεκτικά δεν μπορούν να σταματήσουν από το να αναβλύζουν για εσάς τους φίλους, τους συναδέλφους τους, τους κομμωτές, τους barista - όποιον θα ακούσει. Οι νέες παραπομπές πελάτη θα έρθουν σε εσάς.
Δημιουργήστε θαύματα για τους ανθρώπους. Δημιουργήστε μια φήμη σαν κάποιος που είναι απόλυτα και σταθερά εκπληκτικός και στη συνέχεια, γενικά, δεν θα χρειαστεί να ζητήσετε από τους τρέχοντες πελάτες σας να «βοηθήσουν στη διάδοση της λέξης». Θα μιλούν ήδη για σας - και οι άνθρωποι θα είναι περιμετρικά γύρω από το μπλοκ, εκστατικό να συνεργαστεί μαζί σας.
Όταν δίνω στους ανθρώπους εκείνη την απάντηση, συνήθως κάνουν ένα αδύνατο πρόσωπο και με κοιτάζουν σαν να κρύβω ένα είδος "μυστικού μάρκετινγκ" που δεν είμαι πρόθυμος να αποκαλύψω. Ή ίσως είμαι μέλος των Illuminati.
"Κάνετε μια πραγματικά καλή δουλειά; Πρέπει να υπάρξει κάποια άλλη εξήγηση! Απλά ακούγεται πολύ προφανές. "
Αυτό είναι το σημείο της συζήτησης όπου συνήθως λένε: "Λοιπόν, σίγουρα ρωτάς τους πελάτες σου για παραπομπές;"
"Οχι. Όχι πραγματικά. "
Περισσότερα κοροϊδευτικά πρόσωπα. "Λοιπόν - αν ήθελα να ρωτήσω τους πελάτες μου για παραπομπές, τι πρέπει να πω;"
ΕΝΤΑΞΕΙ. Για να είμαστε δίκαιοι, υπάρχουν σίγουρα οι χρόνοι όταν ζητάμε από τους πελάτες για παραπομπές να έχουν νόημα.
Πείτε, όταν ξεκινάτε απλά μια ολοκαίνουργια επιχείρηση - ή κάνετε μια νέα υπηρεσία. Ή όταν αλλάζετε την εστίαση της δουλειάς σας και θέλετε να ενημερώσετε τους ανθρώπους ότι τώρα, αναζητάτε έναν διαφορετικό τύπο πελάτη. Ή όταν γυρίζετε πίσω σε freelancing μετά από ένα διάλειμμα, και οι άνθρωποι χρειάζονται μια ευχάριστη υπενθύμιση για το γεγονός ότι είστε πίσω!
Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, το κλειδί είναι να τονίσουμε πόσο αγαπάς τη δουλειά σου και όχι πόσο χρειάζεσαι περισσότερη δουλειά. Δεν είναι μόνο αυτό που λέτε, αλλά πώς το λέτε. Είναι όλα σχετικά με το συναίσθημα και τον τόνο σας.
Μετά από όλα, η αγάπη είναι ελκυστική. Η απόγνωση δεν είναι.
Έτσι, αν θέλετε να ζητήσετε από έναν πελάτη να παραπέμψει (δεν είναι λάθος με αυτό!), Εδώ είναι ένα αξιοζήλευτο, θετικό email script που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε:
Ορίστε! Ένα αίτημα εμπιστοσύνης για παραπομπές που είναι γεμάτο με ευγνωμοσύνη - όχι απότομη απελπισία.
Είτε επιλέγετε να αναζητάτε ενεργά παραπομπές - με ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σαν αυτό, είτε όχι, να θυμάστε ότι η καλύτερη δουλειά σας είναι πάντα η καλύτερη μορφή "μάρκετινγκ" που υπάρχει.
Δημιουργήστε μια φήμη ως κάποιος που είναι ένα ροκ άστρο που αλλάζει τη ζωή, και με την πάροδο του χρόνου, οι πελάτες σας θα διαδώσουν την καλή λέξη για εσάς χωρίς καν να χρειαστεί να σας ρωτήσω. (Ακριβώς όπως εσείς θα χαράξετε με ευχαρίστηση το νέο σας αγαπημένο άλμπουμ, την τηλεοπτική εκπομπή, το βιβλίο, το εστιατόριο ή το στούντιο γιόγκα - χωρίς να χρειάζεστε πάντα ένα συγκεκριμένο "αίτημα" από τον δημιουργό για να το κάνετε).
Εδώ είναι να κάνουμε δουλειά - αξίζει να μιλάμε.
