Καθίζετε σε μια αίθουσα συνεδριάσεων με όλα τα μεγάλα αφεντικά. Συναντιούνται για να συζητήσουν τον ετήσιο προϋπολογισμό και είναι δική σας δουλειά να τους τοποθετήσετε στην υπόθεση σας για περισσότερα χρήματα για την ομάδα σας.
Το πρόβλημα?
Ενώ είστε σίγουροι ότι όλοι έχουν μια αόριστη ιδέα για το τι κάνει το τμήμα σας, δεν είστε σχεδόν τόσο σίγουροι ότι ο καθένας βλέπει τη σημασία αυτού που κάνετε ή του τρόπου με τον οποίο το κάνετε.
Γιατί; Λοιπόν, αυτό που κάνετε είναι πολύ συγκεκριμένο. Ίσως τόσο πολύ, ώστε οι δικοί σας φίλοι να μην το πάρουν αρκετά.
Αλλά ακόμα κι αν συμβαίνει αυτό, θα πρέπει να μάθετε πώς να προσεγγίζετε τους ανθρώπους με την εργασία σας όταν ψάχνετε για περικοπή του προϋπολογισμού της επιχείρησης, συναντήσετε κάποιον από ένα εντελώς διαφορετικό πεδίο ή τοποθετήστε μια ιδέα σε έναν πελάτη.
Δείτε πώς να το κάνετε αυτό:
1. Γνωρίστε το κοινό σας
Εδώ είναι ένα πραγματικό «τέχνασμα του εμπορίου:« Η παρουσίαση πληροφοριών δεν είναι ποτέ για τον παρουσιαστή-είναι πάντα για το κοινό.
Έτσι, ο κανόνας νούμερο ένα; Γνωρίστε ποιοι είναι: Τι είναι το πιο σημαντικό για αυτούς; Τι τους παρακινεί; Ποιο είναι το υπόβαθρο τους; Πώς προτιμούν να επικοινωνούν; Ποια "γλώσσα" τείνουν να χρησιμοποιούν;
Για παράδειγμα, εάν είστε μηχανικός και πρέπει να πουλήσετε την ιδέα σας σε μια ομάδα επαγγελματιών του χρηματοπιστωτικού τομέα, προσπαθήστε να εστιάσετε στη νομισματική αξία του προϊόντος σας - γιατί θα τα εξοικονομήσετε, πόσο αξίζει σε σχέση με την αγορά, πώς ζυγίσατε το κόστος δημιουργίας του.
Κατανοώντας ποιος είναι το άτομο (ή οι άνθρωποι) με το οποίο μιλάτε, είστε σε θέση να χρησιμοποιήσετε την κοινή γνώση ή την εμπειρία τους για να αποφασίσετε πώς να εξηγήσετε καλύτερα την ιδέα σας.
Φυσικά, αυτό είναι εύκολο όταν έχετε χρόνο να προετοιμαστείτε για μια συνάντηση, αλλά τι γίνεται αν γνωρίζετε κάποιον για πρώτη φορά, όπως σε μια εκδήλωση δικτύωσης;
Λοιπόν, μπορείτε πάντα να τους ρωτήσετε - κάτι σαν, "Εντάξει, προτού να εξηγήσω περαιτέρω, πόσο καταλαβαίνετε;"
Στη συνέχεια, αφού κλειδώσετε το ακροατήριό σας, θα πρέπει να κάνετε τα εξής …
2. Επιλέξτε το "Ένα πράγμα" που πρέπει να καταλάβουν
Μια διάσημη απόπειρα να μεταδοθούν πολύ περίπλοκες πληροφορίες ήταν μια στρατιωτική ενημέρωση για το Αφγανιστάν το 2010. Ένας στρατηγός έδειξε ένα διάγραμμα που εξηγεί την αμερικανική στρατιωτική στρατηγική, αλλά, όπως αναφέρουν οι New York Times σε ένα άρθρο σχετικά με το περιστατικό, "Σαν ένα μπολ με σπαγγέτι".
«Όταν καταλαβαίνουμε ότι η διαφάνεια, θα έχουμε κερδίσει τον πόλεμο», ήταν η απάντηση του στρατηγού να αποκρυπτογραφήσει αυτές τις πληροφορίες.
Όπως δείχνει αυτό το αστείο παράδειγμα της πραγματικής ζωής, αν κάτι είναι πολύ περίπλοκο - γνωστός και ως, προσπαθώντας να αντιμετωπίσει πάρα πολύ αμέσως - οι άνθρωποι είναι πιθανότερο να συγχέονται από αυτό, ή, χειρότερα, να το ξεχάσουν.
Λοιπόν, πώς μπορούμε ακόμη και οι πιθανότητες να σας δώσουμε περισσότερες πιθανότητες να απομνημονεύσετε πολύπλοκες πληροφορίες και να δώσετε στο κοινό σας περισσότερες πιθανότητες να επεξεργαστεί τις πληροφορίες αυτές;
Έρχεται κάτω για να αναρωτηθείτε αυτά τα δύο ερωτήματα:
- Εάν το κοινό μου θα θυμάται μόνο ένα πράγμα για την εξήγησή μου, ποιο είναι αυτό "ένα πράγμα;"
- Και, γιατί το κοινό μου ενδιαφέρεται για αυτό το "ένα πράγμα;"
Αυτό δημιουργεί άμεσα την εστίασή σας για να επιλέξετε και να επιλέξετε τις πληροφορίες που παραδίδετε (και πώς θα τις παραδώσετε) και καθιστά πιο πιθανό το κοινό σας να πάρει αυτό που προσπαθείτε να πείτε.
3. Δώστε παραδείγματα περιβάλλοντος και χρήσης
Έχετε κάνει την έρευνά σας, γνωρίζετε τους παίκτες, και ξέρετε τι τους κάνει να κτυπά. Έχετε τεράστια σαφήνεια σχετικά με το τι "το ένα πράγμα" που θέλετε να θυμάται η ομάδα είναι. Αυτό που πρέπει ακόμα να κάνουμε είναι να παραδώσουμε αυτές τις πληροφορίες κατά τρόπο αξιόπιστο αλλά σαφή.
Απλώς λέγοντας: "Είχα αυτή τη νέα ιδέα και θα μας σώσει χρόνο και προσπάθεια και χρειαζόμαστε X προϋπολογισμού για να το πετύχουμε" θα μπορούσε να τραβήξει την προσοχή των ανθρώπων, αλλά εξακολουθούν να υπάρχουν (πολλές) ερωτήσεις.
Αυτό είναι όπου το περιβάλλον μπορεί να είναι ο καλύτερος φίλος σας. Ο τρόπος με τον οποίο πλαισιώνετε τις πληροφορίες σας - η γλώσσα, οι όροι και τα παραδείγματα που επιλέγετε να χρησιμοποιήσετε θα έχουν τεράστιο αντίκτυπο σε ό, τι θυμάται και καταλαβαίνει το κοινό σας.
Έτσι, ζωγραφίστε μια λεκτική εικόνα. Για παράδειγμα, αντί να χρησιμοποιήσετε το παραπάνω παράδειγμα, θα μπορούσατε να πείτε κάτι όπως: "Τι είναι ένα πράγμα που κανείς δεν θέλει να κάνει; Αναφορά χρόνου και εξόδων. Έχουμε 50 μέλη της ομάδας να το κάνουν, και διαρκεί κατά μέσο όρο μία ώρα την εβδομάδα, ανά άτομο. Αυτό είναι 50 ώρες που θα μπορούσαμε να δαπανήσουμε για πιο σημαντικά έργα. Μπορούμε να μειώσουμε το χρόνο που χάσαμε κατά 75% αν διαθέσουμε μέρος του προϋπολογισμού μας για να προσλάβουμε κάποιον για να το κάνει αυτό για εμάς. "
Αν μοιραστείτε αυτές τις πληροφορίες, κάνετε το πρόβλημα απτό και η λύση είναι ελκυστική.
4. Παρακολουθήστε τη γλώσσα σας
Χρησιμοποιώντας μακροχρόνιες τεχνικές λέξεις μπορεί να φαίνεται εντυπωσιακή, σπάνια βοηθάει κάποιον να καταλάβει τι λέγεται.
Έτσι, επιλέξτε τη χρήση απλής, καθημερινής γλώσσας. Κατά μήκος αυτών των ίδιων γραμμών, αποφύγετε τυχόν ακρωνύμια, φρασεολογία ή φράσεις υψηλής εξειδίκευσης. Όταν είναι αδύνατο να αποφευχθεί, βεβαιωθείτε ότι έχετε καθορίσει περίπλοκους όρους.
Η κατάρρευση σύνθετων ιδεών μπορεί να είναι εξαιρετικά δύσκολη υπόθεση, ειδικά αν εργάζεστε με κάποιον που έχει μηδενικό περιεχόμενο σχετικά με την εργασία σας. Αλλά όσο εστιάζετε στις πιο σημαντικές πληροφορίες, λογοκρισήστε τη γλώσσα σας για πιο καθημερινή συζήτηση και δώστε τους κάποια περιθώρια, είστε σε καλό δρόμο για να τους πάρετε στην ίδια σελίδα με εσάς και για να τους πείσετε να τρέξουν με το δικό σας ιδέα.
