Η παράδοση του μηνύματός σας έχει σημασία τόσο πολύ όσο η εμπιστοσύνη που δημιουργεί το περιεχόμενο είναι κρίσιμη για την επιτυχία των πωλήσεων. Εάν ακούγεται ηρεμία, συλλογή και αυτοπεποίθηση, οι προοπτικές σας θα σας εμπιστευτούν σιωπηρά περισσότερο. Αλλά αν ακούσετε άγχος ή ανασφάλεια, πιθανότατα θα αμφιβάλλουν τι τους λέτε.
Με άλλα λόγια, η εμπιστοσύνη σας θα εμπνεύσει την πίστη τους σε εσάς, τις συμβουλές σας και την ικανότητά σας να βελτιώσετε την επιχείρησή σας.
Ένας από τους απλούστερους τρόπους να ακούγεται πιο σίγουρος; Διευκρινίζοντας τις οκτώ δηλώσεις αξιοπιστίας που προκαλούν ζημία.
1. "Αν θα μπορούσατε να μου δώσετε μια κλήση, θα το εκτιμούσα πραγματικά"
Αυτή η φράση μπορεί να αποβάλει τον τόνο ολόκληρου του τηλεφωνητή σας, ειδικά αφού είναι συνήθως ένα από τα τελευταία πράγματα που ακούει η προοπτική.
Κατ 'αρχάς, ακούγεται ότι θα επιστρέψει την κλήση σας. Μήπως σε κάθε φωνητικό ταχυδρομείο προκύψει επανάκληση; Όχι. Αλλά θα πρέπει να ενεργείτε σαν να είστε σίγουροι ότι θα ακούσετε σύντομα από τον αγοραστή: Μη φυτεύετε τον σπόρο που δεν πρέπει να σας καλέσει πριν λάβει απόφαση.
Δεύτερον, αυτή η γραμμή σας κάνει να ακούγεται απελπισμένος. Είστε ο ομότιμος αγοραστής, όχι ο κατώτερος της, έτσι εκφράζοντας την ακραία εκτίμηση για το χρόνο της στέλνει λάθος μήνυμα. Παραδίδει μια χρονοθυρίδα στο πρόγραμμά της σε αντάλλαγμα για τις ιδέες και τις συμβουλές σας.
2. "Θα θέλατε να το κάνετε X;"
Αποφύγετε να ρωτήσετε την προοπτική εάν «νοιάζεται» να κάνει τίποτα, αν απαντά σε μια έρευνα πριν από την κλήση ή εξετάζει την πρότασή σας. Αναρωτιέστε τεχνικά αν θα ήταν πρόθυμος να αναλάβει δράση, όχι αν το κάνει πραγματικά.
Αυτή η ερώτηση είναι επίσης περιττή. Ας υποθέσουμε ότι όταν η προοπτική σας δεν θέλει να κάνει κάτι, θα σας το πει έτσι.
Αλλάξτε τον τόνο της ερώτησης, ανατρέποντας τις ερωτήσεις ως δηλώσεις. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πείτε: "Σας στέλνω μερικές ερωτήσεις που θα ήθελα να απαντήσετε πριν από τη συνάντησή μας στο Skype ώστε να μπορέσω να προσαρμόσω την ατζέντα στην κατάστασή σας" ή "Κοίτα την πρόταση την Παρασκευή και ενημερώστε με αν έχετε κάποιες σκέψεις. "
3. "Ευχαριστώ ξανά για να μιλήσω σε μένα"
Ενώ η πρόθεση πίσω από αυτή τη γραμμή είναι καλή, ξεπερνά την εξισορρόπηση της εξουσίας. Είστε ουσιαστικά λέγοντας την προοπτική ότι σας κάνει μια χάρη, λαμβάνοντας τις κλήσεις σας.
Αν ξοδέψατε ολόκληρη τη συνομιλία που χτυπάει τις προδιαγραφές του προϊόντος, πιθανότατα θα σας έκανε μια χάρη. Αλλά αν ξοδεύετε αυτή τη φορά να σκάσετε τους στόχους και τις προκλήσεις της, παρέχοντας σχετικές και χρήσιμες προτάσεις, απαντώντας στις ερωτήσεις της ή / και καθοδηγώντας τη μέσω της διαδικασίας λήψης αποφάσεων - με άλλα λόγια, χρησιμοποιώντας μια συμβουλευτική προσέγγιση - κερδίζει εξίσου από την κλήση όπως είστε, αν όχι περισσότερο.
Ορισμένοι επαναλήπτες χρησιμοποιούν αυτό ως ένα βολικό segue σε μια περίληψη της τελευταίας συνομιλίας τους. Μια καλή εναλλακτική λύση είναι: "Ας ανακεφαλαιώσουμε αυτό που μιλήσαμε για το Χ. Πρώτον, εμείς …"
Εάν τυπικά χρησιμοποιείτε αυτή τη γραμμή για να ξεκινήσετε ένα μήνυμα αλληλογραφίας, γράψτε: "Είχαμε μια παραγωγική συζήτηση σήμερα. Εδώ είναι τα κύρια πράγματα που συζητήσαμε … "
Στη συνέχεια, συμπεριλάβετε δύο έως τέσσερα σημεία σφαιρών που συνοψίζουν τη συνομιλία.
4. "Μήπως αυτό σημαίνει;"
Όταν οι συνομιλίες πωλήσεων καθίστανται αρκετά τεχνικές ή λεπτομερείς, οι επαναλαμβανόμενοι εκπρόσωποι χρησιμοποιούν αυτή την ερώτηση για να βεβαιωθούν ότι οι προοπτικές τους δεν συγχέονται.
Δυστυχώς, η ερώτηση αυτή έχει τρεις αρνητικές υποθέσεις:
- Δεν εξηγείτε σαφώς τα πράγματα
- Αμφιβάλλετε την ευφυΐα της προοπτικής σας
- Δεν είστε σίγουροι για την ακρίβεια του περιεχομένου τους
Όχι μόνο αυτή η ερώτηση βλάπτει την αξιοπιστία ενός rep, είναι σπάνια χρήσιμη. Ο αγοραστής μπορεί να ντρέπεται να αναγνωρίσει τη σύγχυση - ειδικά όταν οι συνομήλικοι είναι παρόντες - έτσι λέει, "Ναι, έχει νόημα", ακόμα και όταν δεν το κάνει.
Θα πρέπει να ρωτήσετε: "Ποιες είναι οι σκέψεις σας για το X;" Αν η προοπτική σας δεν καταλαβαίνει, θα το λέει συνήθως.
5. "Ξέρω ότι είσαι απασχολημένος …"
Βλέπω αυτή τη γραμμή που εμφανίζεται στα e-mail πωλήσεων και καλεί συνεχώς. Ο επαναστάτης προσπαθεί να δείξει σεβασμό για το γεμάτο χρονοδιάγραμμα του αγοραστή, λέγοντας: "Ξέρω ότι είσαι απασχολημένος, οπότε ας πηδήξουμε" ή "ξέρω ότι είσαι απασχολημένος, γι 'αυτό θα το κρατήσω κάτω από 10 λεπτά".
Αυτός ο προκριματικός ακούγεται ανόητος. Εάν η προοπτική δεν ήταν απασχολημένη, θα ήταν χαρούμενος ο πωλητής να χάσει το χρόνο της; Η συνάφεια είναι σημαντική, ανεξάρτητα από το ποια γλώσσα μιλάτε.
Επιπλέον, υπονοείτε ότι δεν έχετε πλήρες πρόγραμμα. Αυτή η συνέπεια μπορεί να μειώσει την εξουσία σας στα μάτια της προοπτικής.
6. "Είναι ακόμα μια καλή στιγμή;"
Δεν υπάρχει λόγος να ξεκινήσετε μια κλήση πωλήσεων με αυτήν την ερώτηση. Εάν στείλατε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να επιβεβαιώσετε την ημερομηνία και την ώρα της σύσκεψης και παρέχετε μια ατζέντα, γνωρίζετε ήδη ότι η προοπτική σας είναι ελεύθερη. Ο έλεγχος της διαθεσιμότητάς της για δεύτερη ή τρίτη φορά επικοινωνεί με την ανασφάλεια.
Η ερώτηση είναι ακόμη χειρότερη όταν η προοπτική σας δεν περιμένει την κλήση σας. Όχι μόνο τους δίνει μια εύκολη δικαιολογία για να κλείσουν, αλλά τους θυμίζει το φόρτο εργασίας τους και σας κάνει να ακούγεται σαν κάθε άλλος πωλητής εκεί έξω.
Το Takeaway: Περάστε αυτή την ερώτηση και πηγαίνετε κατευθείαν στην οικοδόμηση rapport ή τον καθορισμό της ημερήσιας διάταξης.
7. "Δεν είμαι ειδικός, αλλά …"
Αυτό συνήθως προφέρει μια πρόταση ή μια γνώμη, όπως: "Δεν είμαι ειδικός, αλλά η προσφορά 30 ημερών δωρεάν επιστροφής μπορεί να βοηθήσει στη μετατροπή αγοραστών στο φράχτη" ή "Δεν είμαι ειδικός, αλλά οι πελάτες μου λένε συχνά το ζήτημα βρίσκεται με τη διαδικασία τους. "
Το πρόβλημα με το "Δεν είμαι ειδικός"; Είστε ειδικός. Μιλάτε στους ανθρώπους στη θέση της προοπτικής σας όλη την ημέρα, κάθε μέρα. Έχετε ασύγκριτη πρόσβαση στους πόνους, τους στόχους και τις επαγγελματικές ευθύνες. Ξέρετε τη βιομηχανία σας. Γνωρίζετε το προϊόν σας. Έχετε κερδίσει το δικαίωμα να ονομάσετε τον εαυτό σας έναν εμπειρογνώμονα και καταγγέλλοντας ότι η σκληρά κερδισμένη εμπειρία και γνώση δεν βλάπτει απλώς την αξιοπιστία σας - απλά δεν είναι αλήθεια.
8. "Βλέπουμε μια μετατόπιση Paradigm, και αν η οργάνωσή σας μπορεί να πάρει μπροστά από αυτήν την πρωτοφανή αλλαγή, η απόδοση της επένδυσης θα είναι αστρονομική"
Αυτό είναι ένα παράδειγμα μιας δυσάρεστης τάσης που χρησιμοποιεί φράση για να φανεί πιο έξυπνη. Όπως είπε ο Mark Twain: "Μην χρησιμοποιείτε μια λέξη πέντε δολλαρίων, στην οποία θα έκαναν πενήντα σεντς."
SAT λεξιλόγιο υποδηλώνει ότι αντισταθμίζετε. Κατά ειρωνικό τρόπο, θα φανεί λιγότερο ευφυής.
Εάν θέλετε να εντυπωσιάσετε τον αγοραστή, μιλήστε όσο πιο απλά και ξεκάθαρα. Ένα πρόσθετο όφελος; Θα είναι ευκολότερο για αυτούς να πάρουν το θέμα σας.
Τα λόγια σας έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές σας αντιλαμβάνονται. Μόλις καταργήσετε αυτές τις οκτώ δηλώσεις από το ρεπερτόριό σας, θα ακούσετε περισσότερη εμπιστοσύνη - και τελικά, πιο αξιόπιστη.
Αυτό το άρθρο δημοσιεύθηκε αρχικά στο HubSpot. Έχει αναδημοσιευτεί εδώ με άδεια.
