Είναι πιθανόν ασφαλές να πείτε ότι ο τρόπος που μιλάτε για ορισμένες πτυχές της ζωής σας είναι λίγο διαφορετικός με βάση το ποιος μιλάτε. Είτε πρόκειται για το σημαντικό σας άλλο, για τον εχθρικό σας εθισμό είτε για τους αριθμούς (ή την έλλειψή τους) στον τραπεζικό λογαριασμό σας, δεν αναφέρετε απαραιτήτως την ιστορία με τον ίδιο τρόπο όταν μιλάτε στον καλύτερο φίλο σας έναντι της γιαγιάς σας.
Το ίδιο ισχύει και για την επιχείρησή σας. Όταν συζητάτε το εμπορικό σήμα σας, είναι σημαντικό να έχετε μια σαφή αίσθηση με ποιον μιλάτε, ώστε να μπορείτε να επιλέξετε τα πιο συναφή μηνύματα για το συγκεκριμένο κοινό και να τα παρουσιάσετε με τρόπο που θα κατανοηθούν. Μπορείτε να τελειοποιήσετε την πίστη μιας επιχείρησης της επιχείρησής σας, αλλά αν το παραδώσετε στους ανθρώπους με τρόπους που δεν μπορούν να σχετίζονται με αυτό, το μήνυμά σας θα πέσει στα κωφάκια. Σκεφτείτε: προσπαθήστε να εξηγήσετε την αγαπημένη σας καρφίτσα με το καρφί σας στη γιαγιά σας προτού καταλάβει τι είναι ακόμα. Δεν πρόκειται να δουλέψω.
Ευτυχώς, η διαπίστωση του ακροατηρίου σας δεν χρειάζεται να είναι μια εκφοβιστική διαδικασία. Ακολουθήστε αυτά τα τρία βήματα για να βεβαιωθείτε ότι την επόμενη φορά που θα πείτε σε κάποιον για το εμπορικό σήμα σας, μιλάτε τη γλώσσα του.
1. Δημιουργήστε ένα Ίδρυμα
Το ουσιαστικό πρώτο βήμα στην επικοινωνία με το κοινό σας είναι να καταλάβετε ποιοι είναι σε δημογραφικό επίπεδο. Σκεφτείτε τους διάφορους ανθρώπους που στοχεύετε με το εμπορικό σήμα σας και απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις για κάθε μία από αυτές:
• Ποια είναι η ηλικία τους;
• Ποιο είναι το φύλο τους;
• Ποια είναι η εθνικότητα, η φυλή και το πολιτιστικό υπόβαθρο;
• Ποιο είναι το επίπεδο εκπαίδευσης;
• Ποια είναι η θρησκεία τους;
• Ποια είναι η οικονομική τους κατάσταση;
• Ποιος είναι ο γενετήσιος προσανατολισμός τους;
Για κάθε δημογραφική ομάδα που περιγράψατε, δημιουργήστε ένα δείγμα "πρόσωπο" από αυτά τα δεδομένα (εάν είστε οπτικός χρήστης, πάρτε αυτές τις πληροφορίες και μετατρέψτε τα σε προφίλ χαρακτήρων). Ποιο είναι το όνομά της? Πόσο χρονών είναι; Πόσο κερδίζει; Είναι σε μια σχέση; Το κοινό σας δεν πρόκειται να είναι ομοιογενές - δημιουργώντας έτσι μια χούφτα "παράδειγμα χρηστών" μπορεί να κάνει αυτή τη διαδικασία πολύ πιο εύκολη.
2. Ξεφλουδίστε το κρεμμύδι
Αφού ορίσετε τα δημογραφικά στοιχεία του κοινού σας, ήρθε η ώρα να σκάψετε βαθύτερα για να προσδιορίσετε ποιοι είναι. Αυτό ονομάζεται «ψυχογραφικά» ή τα χαρακτηριστικά που σχετίζονται με την προσωπικότητα, τις αξίες, τις στάσεις, τα ενδιαφέροντα ή τους τρόπους ζωής που θα σας επιτρέψουν να καταλάβετε καλύτερα τι φροντίζει το κοινό-στόχος σας και γιατί.
• Ποιες είναι οι στάσεις ή οι προδιαθέσεις τους;
• Ποιες είναι οι συνήθειες τους;
• Ποιες είναι οι αξίες τους;
• Ποια είναι τα ενδιαφέροντά τους;
• Ποιες είναι οι απόψεις τους;
Τώρα, επικαλύψτε αυτές τις ψυχογραφίες σε κάθε δημογραφικό προφίλ σας. Τι σημαίνει αυτό το "πρόσωπο"; Ανησυχώ για? Τι της αρέσει να κάνει στον ελεύθερο χρόνο της;
Παρόλο που δεν υπάρχουν τυποποιημένα ψυχογραφικά προφίλ (για παράδειγμα, δεν είναι όλα τα θηλυκά ηλικίας 25 ετών που ενδιαφέρονται για γάμους και όχι όλα τα γυμνάσια θέλουν να πάνε στο κολέγιο), μπορείτε να κάνετε κάποιες γενικές υποθέσεις σχετικά με τους ανθρώπους που προσπαθείτε να στοχεύσετε, π.χ. ξεκινήστε να σκεφτόμαστε 25χρονα θηλυκά που σχεδιάζουν τους γάμους τους ή τους μαθητές γυμνασίου που θέλουν να πάνε στο κολέγιο και να χτίσουν τα προφίλ τους από εκεί.
3. Εξετάστε και τελειοποιήστε το μήνυμά σας
Τώρα που έχετε ορίσει και μάθετε λίγο περισσότερο για τα βασικά σας ακροατήρια, μπορείτε να προσαρμόσετε τα μηνύματά σας για να διασφαλίσετε ότι η ιστορία σας θα είναι συναφής με κάθε ομάδα. Πάρτε τα βασικά μηνύματα που έχετε αναπτύξει για την επιχείρησή σας και σκεφτείτε πώς μπορείτε να τα προσαρμόσετε για κάθε προφίλ του κοινού σας. Μπορούν ορισμένα δημογραφικά στοιχεία - άτομα διαφορετικών ηλικιακών ομάδων ή γεωγραφικών περιοχών, για παράδειγμα - να χρειάζονται πρόσθετο πλαίσιο; Ποια από τα βασικά σας μηνύματα είναι τα περισσότερα (και λιγότερο) σχετικά με κάθε ομάδα; Υπάρχουν ανέκδοτα που θα βοηθούσαν στην ενίσχυση του μηνύματός σας σε ένα συγκεκριμένο κοινό;
Σε όλη αυτή τη διαδικασία, μπορεί να είναι χρήσιμο να ελέγξετε και τον ανταγωνισμό. Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας που στοχεύουν και πώς; Πώς μετατοπίζονται τα μηνύματά τους με βάση το διαφορετικό κοινό που στοχεύουν;
Όταν τελειώσετε με αυτή την άσκηση, θα έχετε μια πολύ πιο οικεία ματιά στους ανθρώπους και τις ομάδες που στοχεύει το εμπορικό σήμα σας. Απλά θυμηθείτε - υπάρχουν πραγματικοί άνθρωποι πίσω από τα δημογραφικά στοιχεία, τα ψυχογραφικά και τα προφίλ χαρακτήρων που συντάξατε. Μπορείτε να ξεκινήσετε μαντεύοντας το τι μπορούν να θέλουν και ποια μηνύματα θα μπορούσαν να αντηχούν - αλλά δεν υπάρχει υποκατάστατο για να αποκτήσετε πραγματική εισροή και ανατροφοδότηση.
Ακούστε λοιπόν το ακροατήριό σας, εμπλέξτε σε ουσιαστικές συνομιλίες, δοκιμάστε τις ιδέες σας και τις παραδοχές που έχετε κάνει και επεξεργαστείτε τα μηνύματά σας καθώς μάθετε περισσότερα. Και σύντομα, θα είστε σε θέση να μιλήσετε για το εμπορικό σήμα σας σε όλα τα βασικά σας ακροατήρια - και όλα αυτά στις δικές τους γλώσσες.
