Οι διαπραγματεύσεις εμφανίζονται συχνά στην εργασία, από τη συμφωνία για μισθό και προσφορά εργασίας σε καθημερινές συζητήσεις σχετικά με το φόρτο εργασίας, τις ευθύνες και τον προγραμματισμό. Οι περισσότεροι από εμάς σκέφτονται τη "διαπραγμάτευση" ως μια δυσάρεστη διαδικασία όπου κάνουμε απαιτήσεις, οδηγούμε μια σκληρή συμφωνία και παίρνουμε όσο μπορούμε για εμάς. Είμαστε εμείς εναντίον τους!
Ωστόσο, στην πραγματικότητα, οι περισσότερες διαπραγματεύσεις δεν διαχωρίζονται σαφώς. Επιπλέον, η σχέση σας με τον "αντίπαλό σας" στη διαπραγμάτευση είναι επίσης μέρος της διαπραγμάτευσης, και η συνομιλία μπορεί να είναι ακόμη μια ευκαιρία να γίνουν τα πράγματα καλύτερα για όλους και να ενισχυθεί μια συνεχής ισοπαλία.
Σε αυτό το σημείωμα, εδώ υπάρχουν τρεις αντιφατικές - αλλά υποστηριζόμενες από την έρευνα τακτικές που πρέπει να λάβετε υπόψη ότι θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε αυτό που χρειάζεστε, παραιτούμενος από τη νοοτροπία της αντιπαραβαλλόμενης διαπραγμάτευσης.
1. Προσποιείτε ότι ζητάτε κάποιον άλλο
Φανταστείτε ότι είστε υπεύθυνος να πάρετε μια δουλειά για τον αγαπημένο σας αδελφό ή φίλο. Θα διαπραγματευτείτε; Πόσο δύσκολο θα ήταν να διαπραγματευτείτε; Μπορεί να υποθέσετε ότι είστε ο καλύτερος υποστηρικτής για τον εαυτό σας, αλλά η έρευνα από το Columbia Business School δείχνει ότι οι άνθρωποι -ιδίως οι γυναίκες- τείνουν να κάνουν καλύτερα όταν διαπραγματεύονται για κάποιον άλλο.
Αποδεικνύεται ότι είναι ευκολότερο να συνεχίσετε να πιέζετε για να πάρετε αυτό που θέλετε όταν είναι περισσότερο από ό, τι σας διακυβεύεται. Μια φίλη μου, για παράδειγμα, δεν είχε διαπραγματευτεί ποτέ το μισθό της πριν, αλλά αυτή και η σύντροφός της σχεδιάζουν μια οικογένεια και αισθάνθηκε πολύ ευκολότερο γι 'αυτήν να ζητήσει μια ουσιαστική αύξηση όταν ήταν κάτι περισσότερο από εκείνο που θα μπορούσε να επηρεαστεί .
Έτσι, κατά την προετοιμασία της διαπραγμάτευσης, σκεφτείτε πώς αυτά που ζητάτε θα επηρεάσουν τους γύρω σας: Δεν είναι μόνο για σας, αλλά και για την οικογένειά σας και το μέλλον σας. Είναι ακόμη και για τον εργοδότη σας! Μετά από όλα, αν είστε πιο ευτυχισμένοι με τη θέση και την αποζημίωσή σας, είστε πιο πιθανό να εργαστείτε σκληρά και να είστε επιτυχείς.
2. Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια τους
Κατά την προετοιμασία για τη διαπραγμάτευσή σας, σκεφτείτε την κατάσταση από την οπτική του αντιπάλου σας. Η έρευνα του ψυχολόγου Columbia Adam Galinsky δείχνει ότι όταν εξετάζουμε τις σκέψεις και τα συμφέροντα του άλλου προσώπου, είναι πιο πιθανό να βρούμε λύσεις που να λειτουργούν καλά και για τους δυο μας. Εάν σκεφτόμαστε τη διαπραγμάτευση σαν να χαράζουμε μια πίτα, η σκέψη για τα συμφέροντα άλλων ανθρώπων βοηθά να κάνουμε ολόκληρη την πίτα μεγαλύτερη.
Για παράδειγμα, πείτε ότι θέλετε να ζητήσετε αύξηση. Πριν προσεγγίσετε το θέμα με τον προϊστάμενό σας, εξετάστε ποιες προκλήσεις και εμπόδια μπορεί να αντιμετωπίσει. Υπάρχουν περικοπές του προϋπολογισμού σε ολόκληρο τον οργανισμό; Είναι η ομάδα κάτω από το προσωπικό; Εάν μπορείτε να παραγγείλετε το αίτημά σας με έναν τρόπο να σώσετε το τμήμα περισσότερα χρήματα ή να αναλάβετε πρόσθετα καθήκοντα, είναι πολύ πιθανότερο να καταλήξετε σε συμφωνία.
Μία προειδοποίηση: ο Γκάλινσκι μας προειδοποιεί να καταλάβουμε πώς σκέφτονται , όχι πώς αισθάνονται : η έρευνα του Γκάλινσκι δείχνει ότι οι άνθρωποι που αισθάνονται ενσυναίσθηση κατά τη διαπραγμάτευση τείνουν να καταλήγουν με χειρότερα αποτελέσματα.
3. Ζητήστε συμβουλές
Μιστούμε να φαίνουμε ευάλωτοι και αδύναμοι, ειδικά κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, επιτρέποντας έτσι να μην είσαστε σίγουροι ποια είναι η σωστή λύση και να ζητήσετε τη συμβουλή του αντιπάλου σας να μοιάζει σαν ανόητη. Ειδικά όταν διαπραγματευτείτε για μια νέα δουλειά (και μόλις έχετε συνέντευξη και έχετε πείσει το νέο σας αφεντικό ότι ξέρετε τι κάνετε), μπορεί να ανησυχείτε ότι υποτιμάτε τον εαυτό σας.
Ωστόσο, ζητώντας "τι θα κάνατε εάν ήσασταν εγώ;" παίρνει το άλλο πρόσωπο που σκέφτεται από την πλευρά σας, και μπορεί να είναι πολύ κολακευτικό, συγκεντρώνοντας καλή θέληση. Το πιο σημαντικό είναι ότι μοιράζοντας το σημαντικό για εσάς και το ερώτημα "πώς μπορούμε να κάνουμε αυτό το έργο;" παίρνει ο διαπραγματευόμενος συνεργάτης σας για να χρησιμοποιήσει τις γνώσεις του σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο η οργάνωση εργάζεται για να σας βοηθήσει. Αυτός ή αυτή είναι πιθανό να βρει λύσεις που δεν θα μπορούσατε να σκεφτείτε.
Στο βιβλίο του, Δώστε και Πάρτε: Γιατί βοηθώντας άλλους οδηγεί την επιτυχία μας , ο Adam Grant περιγράφει μια γυναίκα που διαπραγματευόταν μια δουλειά σε ένα άλλο κράτος, όμως έπρεπε να ολοκληρώσει τα μαθήματα της στην τρέχουσα πόλη της. Ήθελε να πάρει τη δουλειά, αλλά το κόστος του ταξιδιού μπροστά και πίσω θα ήταν πολύ υψηλό. Ζήτησε από τον διαχειριστή μίσθωσης για τη συμβουλή της, η οποία γύρισε τον διαχειριστή μίσθωσης στον δικηγόρο της. Ο διευθυντής πήγε σε ανώτερα στελέχη της εταιρείας και αποδείχτηκε ότι υπήρχαν κενές θέσεις σε αεροπλάνο της εταιρείας που πέταξε την ίδια διαδρομή. Της προσφέρθηκε η δουλειά - και ένα τακτικό σημείο στο εταιρικό τζετ για να τελειώσει την τάξη της.
Την επόμενη φορά που θα πρέπει να διαπραγματευτείτε κάτι - μια δουλειά, αύξηση ή οτιδήποτε άλλο - δοκιμάστε αυτές τις τρεις τακτικές. Μπορείτε να επωφεληθείτε από τη σχέση που έχετε με τον διαπραγματευτή σας με τρόπους που μπορούν να σας βοηθήσουν να εκπληρώσετε τους στόχους σας και να κάνετε τη διαπραγμάτευση πιο άνετη για εσάς.
