Μέρος του οφέλους από το να είσαι επιχειρηματίας, πέρα από τον πλήρη έλεγχο του χρονοδιαγράμματος (το οποίο, ανάλογα με το αν έχεις ή δεν έχεις 50 Σκιάσεις Γκρίζου στο iPad σου, μπορεί να είναι καλό ή κακό) είναι ότι μπορείς να επιλέξεις ποιος θέλετε να εργαστείτε.
Αλλά, όπως λένε, με μεγάλη προνόμια έρχεται μεγάλη ευθύνη, και για να διατηρήσετε την ευτυχία σας (και την ψυχραιμία σας) ως νέος επιχειρηματίας, είναι σημαντικό να επιλέξετε τους πελάτες σας με σύνεση. Εδώ είναι μερικά πράγματα που έχω μάθει στην πορεία.
Προσδιορίστε τι θέλετε
Αφιερώστε λίγο χρόνο για να δημιουργήσετε μια λίστα χαρακτηριστικών ή ιδιοτήτων που αναζητάτε στους "ιδανικούς" ή "εξαιρετικούς" πελάτες σας. Είναι άνθρωποι που έχουν παρόμοιες βασικές αξίες ή προσωπικότητες σε εσάς; Καταλαβαίνουν τι προσπαθείτε να πετύχετε; Είστε ενθουσιασμένοι από αυτό που προσπαθούν να ολοκληρώσουν; Είναι εύκολο να εργαστούν και να προσανατολιστούν στην δράση; Είναι αυτά που αναφέρομαι ως "τα τρία R:" επαναλαμβανόμενα, ευαίσθητα και λογικά;
Αυτό είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε. Μόλις ξέρετε τι ψάχνετε, θα ξέρετε εάν ένας πελάτης πέφτει στην "μεγάλη" κατηγορία σας πολύ γρήγορα, αν όχι αμέσως.
Να είστε προληπτικοί
Τώρα λοιπόν, πού βρίσκετε αυτούς τους πολύτιμους λίθους; Ένα από τα καλύτερα πράγματα που μπορείτε να κάνετε είναι να είστε ενεργά για την εύρεση των πελατών σας, αντί να συνεργάζεστε μόνο με εκείνους που έρχονται ή σας στέλνουν το δρόμο σας. Μερικές στρατηγικές που βρήκα επιτυχείς:
1. Ρωτήστε την υπάρχουσα λίστα πελατών σας
Εάν εργάζεστε επί του παρόντος με μεγάλους πελάτες, είναι πιθανό ότι γνωρίζουν άλλους σπουδαίους ανθρώπους ή οργανισμούς. Μη φοβάστε να τους πείτε ότι αναζητάτε νέους πελάτες και να ρωτήσετε αν γνωρίζουν άλλους που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες σας.
Αυτό το καλοκαίρι κάθισα με έναν από τους μεγάλους πελάτες μας για να συζητήσουμε για ένα πρόγραμμα που μόλις τελείωσε. Στο τέλος αυτής της συζήτησης, είπα: "Αρέσει πραγματικά να συνεργαζόμαστε μαζί σας και ελπίζω να συνεργαστούμε για μεγάλο χρονικό διάστημα. Επίσης, αν υπάρχει κάποιος που μπορεί να σκεφτεί ποιος θα επωφεληθεί και από αυτό που κάνουμε, θα ήθελα πολύ να περάσετε το όνομά μας. "Συμφώνησε και - όπως κάνουν και οι μεγάλοι πελάτες - με παρουσίασε σε τρεις πιθανούς νέους πελάτες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου την επόμενη εβδομάδα.
2. Προσέγγιση φίλων και συναδέλφων
Εκτός από τους τρέχοντες πελάτες σας, απευθυνθείτε σε φίλους και συναδέλφους που είτε αντικατοπτρίζουν τον ίδιο τύπο χαρακτηριστικών που αναζητάτε είτε έχετε πελάτες με τους οποίους θα σας ενδιαφέρει να εργαστείτε. Ζητήστε τους να σας κρατήσουν στο μυαλό σας αν γνωρίζουν όποιον χρειάζεται την υπηρεσία σας (καθώς και να μοιραστείτε οποιουσδήποτε τρόπους και στρατηγικές που θεωρούν χρήσιμες κατά την αναζήτηση νέων πελατών).
3. Στόχευση συγκεκριμένων πελατών με τους οποίους θέλετε να εργαστείτε
Αυτή η στρατηγική είναι περισσότερο από ένα ζαριά των ζαριών, αλλά ποτέ δεν είναι κακή ιδέα να σηκώσετε το τηλέφωνο, να εισαγάγετε τον εαυτό σας και να ζητήσετε 15 λεπτά από το χρόνο κάποιου. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι μιλάτε με τους πελάτες με τους οποίους θέλετε πραγματικά να εργαστείτε, και για μένα, έχει αποδειχθεί επιτυχής μερικές φορές.
Πολύ πρόσφατα, πριν από λίγες εβδομάδες, περίμενα μέχρι τις 6 μ.μ. (σημειώστε ότι η καλύτερη στιγμή για να προσπαθήσετε να φτάσετε στην προοπτική σας είναι πριν από τις 9 π.μ. ή μετά τις 5 μ.μ. όταν δεν υπάρχουν οι "πύλες") και κάλεσε τον Διευθυντή Ανθρώπινου Δυναμικού με την οποία θα ήθελα να συνεργαστώ. Εισήγαγα τον εαυτό μου, έδωσα μία ή δύο προτάσεις στις υπηρεσίες μας και ζήτησα 10 λεπτά της ώρας της. Με δεδομένο το πράσινο φως, μοιράστηκα πώς η εταιρεία μου μπορούσε να ωφελήσει τη δική της. Μου ζήτησε να στείλει τις πληροφορίες της μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ορίσαμε μια ημερομηνία για μια επακόλουθη κλήση.
Η κλήση σας μπορεί να μην οδηγεί πάντα σε επιχειρήσεις, αλλά σίγουρα έχετε ανοίξει την πόρτα.
Να είστε εντάξει λέγοντας "Όχι"
Τώρα, εκτός από το να γνωρίζετε με ποιον θέλετε να εργαστείτε, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τους τύπους ανθρώπων ή οργανώσεων που θέλετε να αποφύγετε. Ναι, ως επιχειρηματίας, είναι έντονο να θέλουμε να συνεργαστούμε με όλους όσους ενδιαφέρονται να συνεργαστούν μαζί σας, ειδικά στις πρώτες μέρες. Αλλά επιτρέψτε μου να σας πω - αν μένετε όλη τη νύχτα ανησυχούν για την επόμενη αλληλεπίδρασή σας με έναν πελάτη ή φοβάστε για κάθε επερχόμενη κλήση συνδιάσκεψης, τα χρήματα δεν έχουν σημασία. Η αρνητικότητα αρχίζει να διαβρώνει το ηθικό σας, την ηθική εργασίας, την ευτυχία, τη δημιουργικότητα και την αυτονομία - όλοι οι λόγοι για τους οποίους πρωτοπαρουσιάσατε!
Δώστε προσοχή στην αρχική σας επαφή και τις συνομιλίες σας με έναν υποψήφιο πελάτη - θα σας πω πολλά γι 'αυτήν. Συνέχισε να αναπρογραμματίζει το ραντεβού; Είχε αποσπάσει συνεχώς το Blackberry της; Έχει δείξει ειλικρινή ενδιαφέρον για την υπηρεσία ή το προϊόν σας; Είναι νικέλιο και σβήνει την τελευταία πεντάδα; Σας ζητάει να "βιαστείτε και να περιμένετε;" Είναι φευγαλέα - σας στέλνει μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όταν θέλει κάτι, αλλά δεν σας απαντά όταν φτάσετε; Είναι απαιτητική ή συγκαταβατική;
Όλα αυτά είναι κόκκινα σημαίες και πρέπει να τα πάρετε σοβαρά. Κατά τη διάρκεια της επιχείρησής μου, έπρεπε να κάνω κάποιες δύσκολες αποφάσεις ανάμεσα στο να φτιάξω χρήματα και να δουλέψω σε μια κατάσταση που απλά δεν ένιωθε σωστό. Πρόσφατα, ένας νέος πελάτης μου έστειλε τις λεπτομέρειες ενός προγράμματος που ήθελε να διευκολύνω και μου είπε πόσο θα πληρώσει. Παρόλο που ο τόνος μπορεί να ερμηνευτεί εσφαλμένα σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, είχε σαφώς ένα συγκαταβατικό "σας κάνω μια χάρη", "το πάρτε ή αφήστε το" τόνο. Έτσι το άφησα. Αν κάποιος με κάνει να αισθάνομαι λιγότερο με κάθε τρόπο, ξέρω ότι δεν πρόκειται να είναι μεγάλη κατάλληλη για την επιχείρησή μου.
Είναι σημαντικό να είστε ειλικρινείς και να σκεφτείτε εάν θέλετε πραγματικά να συνεχίσετε να εργάζεστε με κάποιον τέτοιο. Ρωτήστε τον εαυτό σας: "Υπάρχει κόστος για να συνεργαστείτε με αυτή την οργάνωση ή το άτομο;" και αν ναι, "Αξίζει να θυσιάσετε;" Οι επιχειρηματίες αφήνουν συχνά την απόφαση να συνεργαστούν στον υποψήφιο πελάτη, αλλά σε πολλές περιπτώσεις, λέγοντας "όχι" σε μια σχέση που δεν είσαι σίγουρη ότι αποκομίζει περισσότερο από μια ανταμοιβή.
Ως επιχειρηματίας, είναι σίγουρα δύσκολο να σκεφτεί κανείς για την εξεύρεση νέων πελατών, να υπολογίσει πώς να κρατήσει την τρέχουσα λίστα των πελατών σας από τη συρρίκνωση και να είναι επιλεκτικοί για τους πελάτες με τους οποίους θα εργαστεί. Αλλά με την ενεργητικότητα, τη στρατηγική και την επιλογή των πελατών σας με βάση περισσότερο από το ποιος έχει τα χρήματα να πληρώσει, θα δημιουργήσετε έναν ισχυρό πυρήνα από τους μεγάλους πελάτες και θα ολοκληρώσετε και τα τρία!
