Αγαπητή Βικτώρια,
Από
Συνέντευξη
Αγαπητέ συνέντευξη,
Η σύντομη απάντηση στην ερώτησή σας είναι ότι πρέπει να συμπεριλάβετε στην αίτησή σας για δουλειά τόσο υψηλή απαίτηση μισθού όσο δικαιολογημένα δικαιολογείτε. Θα εξηγήσω το "γιατί" σε ένα λεπτό - αλλά πρώτα, ας μιλήσουμε για το "πώς".
Κάνετε την έρευνά σας για να πάρετε τον αριθμό σας-μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο για τη θέση και συγκρίσιμους μισθούς από τοπικές και βιομηχανικές πηγές και θέσεις εργασίας όπως Glassdoor. Δείτε αν μπορείτε επίσης να λάβετε πληροφορίες εμπιστευτικού χαρακτήρα. Δοκιμάστε να αναζητήσετε πληροφορίες μισθοδοσίας στην ιστοσελίδα της εταιρείας ή να κάνετε μια ενημερωτική συνέντευξη με τον υπεύθυνο προσλήψεων της θέσης.
Πιθανότατα θα βρείτε μια σειρά και θα πρέπει να τοποθετήσετε τον υψηλότερο αριθμό σε αυτό το εύρος που ισχύει, με βάση την εμπειρία, την εκπαίδευση και τις δεξιότητές σας. Και ναι, αυτό είναι λίγο επιθετικό - αλλά φέρτε μαζί μου.
Στη συνέχεια, συνιστούμε να γράψετε "δίπλα στον αριθμό σας" ("ευέλικτο") ή "(διαπραγματεύσιμο)". Εάν έχετε το περιθώριο να το κάνετε - για παράδειγμα, στη συνοδευτική επιστολή σας - πάλι τονίζετε ότι η απαίτηση μισθών σας είναι ευέλικτη ή διαπραγματεύσιμη και ότι υπάρχουν τόσα εξαρτήματα εργασίας σε αποζημιώσεις - παροχές, τίτλο εργασίας, ευκαιρίες για πρόοδο - μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο να ικανοποιήσετε και τους δυο σας εάν είστε κατάλληλοι για τη θέση.
Τώρα, συνειδητοποιώ ότι κάνοντας μια επιθετική αρχική προσφορά μπορεί να είναι μια τρομακτική πρόταση. Επομένως, επιτρέψτε μου να εξηγήσω τη συλλογιστική.
Πρώτον, όταν η αξία ενός στοιχείου είναι αβέβαιη -όπως οι υπηρεσίες σας σε έναν μελλοντικό εργοδότη- ο πρώτος αριθμός που βάζετε στο τραπέζι ενεργεί ως ισχυρή "άγκυρα" που θα τραβήξει τη διαπραγμάτευση προς την κατεύθυνσή του καθ 'όλη τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Ο καθηγητής Adam Galinsky της Σχολής Επιχειρήσεων του Kellogg στο Πανεπιστήμιο Northwestern εξηγεί το φαινόμενο της αγκυροβόλησης με αυτόν τον τρόπο: «Τα θέματα που διαπραγματεύονται έχουν τόσο θετικές όσο και αρνητικές ιδιότητες - ιδιότητες που υποδηλώνουν υψηλότερη τιμή και ποιότητες που υποδηλώνουν χαμηλότερη τιμή. Οι υψηλές αγκυρώσεις κατευθύνουν επιλεκτικά την προσοχή μας στα θετικά χαρακτηριστικά ενός στοιχείου, ενώ τα χαμηλά άγκυρα κατευθύνουν την προσοχή μας στα ελαττώματά του. "
Η διαπραγμάτευση είναι σκληρή για τους περισσότερους ανθρώπους
Διευκολύνετε τον εαυτό σας, δουλεύοντας με έναν ειδικό
Μιλήστε με έναν προπονητή διαπραγμάτευσης σήμερα
Δηλώνοντας ότι μια απαίτηση μισθού που είναι χαμηλότερη από τον υποψήφιο εργοδότη σας μπορεί να είναι πρόθυμη να πληρώσει, όχι μόνο εξαπατήστε τον εαυτό σας από περισσότερα χρήματα, αλλά μπορεί να συναντήσετε ως απλός ή απροετοίμαστος. Με τον καθορισμό υψηλότερου μισθού από ό, τι θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν, διακινδυνεύετε λίγη βλάβη, αρκεί να αναφέρετε ότι οι μισθολογικές σας ανάγκες είναι ευέλικτες. Και ταυτόχρονα, επικοινωνείτε ότι γνωρίζετε ήδη ότι οι ικανότητές σας είναι πολύτιμες.
Εξίσου σημαντική με την αγκυροβόληση υψηλού επιπέδου, το δεύτερο πλεονέκτημα να δίνετε έναν αριθμό στο υψηλό τέλος της σειράς σας είναι ότι δίνετε στον εαυτό σας αρκετό περιθώριο για να διαπραγματευτείτε αν σας προσφέρεται η δουλειά.
Η έρευνα έχει αποδείξει ότι οι άνθρωποι είναι ευχαριστημένοι με την έκβαση μιας διαπραγμάτευσης αν ο διαπραγματευτής τους ξεκινά από το σημείο Α, αλλά απέρριψε απρόθυμα τα πρώτα της δυο απαιτήσεις πριν λέει «ναι». Δηλαδή, αναφέροντας ένα αρχικό μισθό που αφήνει περιθώριο για διαπραγμάτευση συνιστούμε χώρο για τουλάχιστον τρεις παραχωρήσεις ή συνομιλίες προς τα πίσω), είναι πιο πιθανό να πάρετε αυτό που πραγματικά θέλετε.
Η μακράν καλύτερη συμβουλή για μια επιθετική προσφορά ανοίγματος είναι αυτή που περιέχεται στο σύντομο άρθρο του Γκάλινσκι "Πότε να φτιάξετε την πρώτη προσφορά στις διαπραγματεύσεις;" Οι τρεις κύριες προσεγγίσεις είναι οι εξής:
1. Μην φοβάστε να είστε επιθετικοί
Η έρευνα του Galinksy δείχνει ότι οι άνθρωποι συνήθως τείνουν να υπερβάλλουν την πιθανότητα ο σύντροφός τους να περάσει μακριά, απαντώντας σε μια επιθετική προσφορά, και ότι οι περισσότεροι διαπραγματευτές κάνουν πρώτες προσφορές που δεν είναι αρκετά επιθετικές.
2. Εστίαση στην τιμή στόχου σας
Προσδιορίστε το αποτέλεσμα του σεναρίου σας και επικεντρωθείτε σε αυτό. Οι διαπραγματευτές που επικεντρώνονται στην τιμή στόχου τους κάνουν πιο επιθετικές πρώτες προσφορές και τελικά επιτυγχάνουν πιο κερδοφόρες συμφωνίες από εκείνους που επικεντρώνονται στο ελάχιστο ποσό που θα ικανοποιούσαν.
3. Να είστε ευέλικτοι
Πάντα να είστε πρόθυμοι να παραχωρήσετε την πρώτη σας προσφορά. Με αυτόν τον τρόπο, θα συνεχίσετε να έχετε μια κερδοφόρα συμφωνία και η άλλη πλευρά θα είναι ευχαριστημένη με το αποτέλεσμα.
Θυμηθείτε, δεν υπάρχει κίνδυνος να βγάλετε τον υψηλότερο αριθμό που μπορείτε να δικαιολογήσετε, αλλά υπάρχουν πολλά να χάσετε αν δεν το κάνετε.
