Η πρώτη δουλειά μου από το κολλέγιο ήταν μια θέση συνεργάτη στο εσωτερικό, στην οποία ανατέθηκε η ψυχρή κλήση απασχολημένων επαγγελματιών όλη την ημέρα και με ευγενική εξήγηση τους γιατί θα έπρεπε να ξοδεύουν τα χρήματα της επιχείρησής τους σε μια υπηρεσία που πραγματικά δεν χρειαζόταν.
Για να πω ότι είμαι ανεπιβεβαίωτη ήταν μια ακατανόητη understatement (και θα έπρεπε να ήταν εμφανές στη συνέντευξή μου, όταν ανέφερα ανέκαμψα μου άρεσε να παραγγείλω φαγητό στο διαδίκτυο επειδή φοβούμαι το τηλέφωνο).
Για όσους δεν γνωρίζουν, οι πωλήσεις είναι μια θέση νεροχύτη ή κολύμβησης. Μπορείτε είτε να χτυπήσετε την ποσόστωσή σας και να κρατήσετε τη δουλειά σας, είτε δεν το κάνετε. Για μένα, ούτε καν η Ακτοφυλακή θα μπορούσε να με κρατήσει στη ζωή μου κατά τη διάρκεια των πρώτων μου δύο μηνών στη δουλειά. Έλαψα. Ενώ η κοόρτη που προσλήφθηκα με εξαιρετική, έπεσα. Δεν μπορούσα να κρατήσω κάποιον στο τηλέφωνο για περισσότερο από 15 δευτερόλεπτα.
Γνωρίζοντας το τέλος ήταν κοντά, ζήτησα (καλά, ικετεύω) ο κορυφαίος μας τύπος πωλήσεων για βοήθεια. Πιθανότατα φάνηκε αρκετά θλιβερό ότι είπε εντάξει. Και ήταν τότε που μου εξήγησε ένα μυστικό για τις επιχειρήσεις που άλλαξε εντελώς την καριέρα μου (για να μην αναφέρω, έσωσε τη δουλειά μου).
Πρώτα απ 'όλα, θυμηθείτε ότι υπάρχουν δύο είδη ανθρώπων στην επιχείρηση: άνθρωποι που θέλουν κάτι από εσάς και τους ανθρώπους που θέλετε κάτι από. Συνήθως, υπάρχουν πολλοί περισσότεροι άνθρωποι που θέλουν κάτι από εσάς, γι 'αυτό έχουμε πάρει τόσο καλά για να ανιχνεύσουμε "μια ερώτηση" που έρχεται από ένα μίλι μακριά. Είμαστε έτοιμοι να πούμε γρήγορα ότι όχι στα περισσότερα πράγματα που έρχονται στο δρόμο μας. Μπορώ να περάσω ένα λεπτό του χρόνου σας; (Όχι) Μπορώ να σας πω για ένα νέο προϊόν που είμαι γελοίο; (Όχι) Μπορείτε να μου δώσετε κάποια συμβουλή; (Βλέπετε τις φωτογραφίες.) Βλέπουμε αυτές τις ερωτήσεις και ετοιμάζουμε διανοητικά τον εαυτό μας να πούμε όχι, διότι στο τέλος της ημέρας ο χρόνος μας είναι πολύτιμος και δεν έχουμε πολλά από αυτά για πράγματα που μάλλον δεν χρειαζόμαστε.
Γνωρίζοντας, λοιπόν, ότι οι άνθρωποι τείνουν να λένε "όχι", πώς θα κάνουμε τους ανθρώπους να πουν "ναι";
Αποδεικνύεται ότι το μυστικό για να πάρεις αυτό που θέλεις (τις περισσότερες φορές) είναι μια μικρή λέξη: βοήθεια.
Υπάρχει μια ανθρώπινη κατάσταση που μας κάνει φυσικά να θέλουμε να αισθανόμαστε ότι βοηθούμε τους ανθρώπους - ξέρετε, κάνοντας κάτι καλό. Πρόσφατες μελέτες δείχνουν ακόμη ότι μπορούμε να γεννηθούμε με μια ώθηση να βοηθήσουμε. Εξάλλου, δεν αισθάνεσαι καλύτερα για τον εαυτό σου όταν ξέρεις ότι μόλις βοήθησες κάποιον;
Γνωρίζοντας αυτό, το τέχνασμα είναι τότε να βεβαιωθείτε ότι οι άνθρωποι ξέρουν ότι σας βοηθούν και τους δίνουν την ευκαιρία να κάνουν κάτι εύκολο που θα τους κάνει να νιώθουν καλά.
Για παράδειγμα: Όταν έκανα κρύες κλήσεις, θα ξεκινούσα λέγοντας: "Γεια σου, ήλπιζα να μιλήσω με τον διευθυντή γραφείου …" Τυπικά, δεν το έκανα πέρα από αυτό το σημείο, πριν οι άνθρωποι κρεμαστούν ή είπαν ότι ήταν πολύ απασχολημένος. Έτσι, άλλαξα την προσέγγισή μου και άρχισα να λέω: "Γεια σου, ήλπιζα ότι μπορείς να με βοηθήσεις …"
Πριν μπορώ να συνεχίσω, η απάντηση ήταν συνήθως: "Φυσικά, τι μπορώ να κάνω για σένα;" Και σύντομα θα ακολουθήσει μια εισαγωγή στον διευθυντή γραφείου. Μία μικρή αλλαγή και όλοι οι ξαφνικοί άνθρωποι ήταν πρόθυμοι να κάνουν κάτι για Το ποσοστό επιτυχίας μου στις ψυχρές κλήσεις αυξήθηκε από 2-3% σε σχεδόν 50% και εγώ (ευτυχώς) συνέχισα τη δουλειά μου.
Λοιπόν, αυτό λειτουργεί πέρα από το να βοηθήσει ένα μάγκα κατορθώσει να πάρει κάποιον στο τηλέφωνο να είναι ελαφρώς καλύτερο σε αυτόν; Μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει;
Σίγουρα μπορεί! Δοκιμάστε την την επόμενη φορά που χρειάζεστε κάτι από κάποιον. Για παράδειγμα, αν θέλετε να συνδεθείτε με κάποιον που είναι πραγματικά απασχολημένος, στείλτε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λέει: "Γεια σου, ελπίζω πραγματικά ότι μπορεί να με βοηθήσετε, ξέρω πόσο απασχολημένος είστε, αλλά θα έχετε πέντε λεπτά Θα ήταν πραγματικά χρήσιμο για μένα να μάθω λίγο περισσότερο για τον Χ. " Ή, ας πούμε ότι έχετε μια επαγγελματική επαφή με την οποία δεν έχετε μιλήσει εδώ και πολύ καιρό. Φτάνοντας στο κρύο και ζητώντας κάτι θα μπορούσε να είναι off-putting, ειδικά αν είναι πραγματικά απασχολημένος. Αντ 'αυτού, προσπαθώντας να ανοίξετε με το γεγονός ότι χρειάζεστε τη βοήθειά του, και αυτό θα σήμαινε πολλά. Πραγματικά, οι δυνατότητες είναι ατελείωτες.
Είναι μια μικρή βάρδια - αλλά αυτή που θα έχει τεράστια αποπληρωμή.
