Ήμουν 25 ετών και ο αντιπρόεδρος πωλήσεων για το Squidoo, τον 60ο μεγαλύτερο ιστοχώρο στις ΗΠΑ Τρεις μήνες μετά το συναγωνισμό μου, μου φάνηκε ότι προσπαθούσα πολύ σκληρά (και ναι, υπάρχει κάτι τέτοιο).
Βλέπετε, τοποθετούσαμε τους εαυτούς μας ως ηγέτες σκέψης στον χώρο της ψηφιακής μάρκετινγκ, την εταιρεία στην κορυφή της τροφικής αλυσίδας.
Αλλά εκεί, προσπαθούσα να πουλάω οτιδήποτε μπορούσα σε οποιονδήποτε μπορούσα να βρω. Καθώς οι προσπάθειες αυτές ήταν καλές, η αρχική μου στρατηγική δεν ήταν μόνο αναποτελεσματική, αλλά ήταν επιζήμια για το μακροπρόθεσμο όραμα αυτού που δημιουργούσαμε.
Το αστείο είναι ότι, βαθιά, ήξερα ότι η προσέγγισή μου ήταν μακριά. Ποτέ δεν ένιωθε σωστό. Αλλά ο φόβος μου για αποτυχία και επιμονή για να φέρω τα μεγάλα δολάρια με οδήγησε να πιέσω πολύ σκληρά, πολύ γρήγορα.
Μετά από λίγο περισσότερο από ένα χρόνο στο Squidoo, σύντομα συνειδητοποίησα έναν καλύτερο τρόπο πώλησης - ένα που δεν συμπεριλάμβανε κρύο καλώντας, μακρές επιστολές πωλήσεων ή σκληρές εταιρικές ενδυμασίες.
Και μάντεψε τι? Ήταν απείρως πιο αποτελεσματική.
Εδώ είναι αυτό που έκανα και πώς μπορείτε να το κάνετε και εγώ.
1. Περάστε τη Γραμμή και σταματήστε την Κρύα Κλήση
Ψυχρός που καλεί μεγάλες εταιρείες Fortune 500 και αναμένει να κλείσει μια συμφωνία είναι σαν να περιμένετε να συναντήσετε τον σύζυγό σας σε μια λέσχη ταινιών. Είναι δυνατόν? Σίγουρος. Είναι πιθανό; Οχι.
Από την εμπειρία μου, είναι πολύ πιο έξυπνο να ξοδεύετε τις προσπάθειές σας δημιουργώντας πραγματικές σχέσεις και δημιουργώντας ένα όνομα για τον εαυτό σας ανάμεσα σε αξιόλογες ομάδες στον κλάδο σας. Μόλις δημιουργήσετε κάποιες ισχυρές σχέσεις, ζητήστε εισόδους σε πιθανούς πελάτες από αξιόπιστα μέλη της κοινότητας. Θα έχετε πολύ μεγαλύτερη απόδοση από μια πραγματικά κακή εκστρατεία προβολής.
Λοιπόν, πώς το κάνετε;
Η οικοδόμηση σχέσεων είναι πρωτίστως και κυρίως για τη φροντίδα άλλων ανθρώπων. Ξεκινά με το να είστε πρόθυμοι να δώσετε από την καρδιά σας. Η κοινή πεποίθηση ότι πρέπει να είμαστε σκληροί και στωικοί στις πωλήσεις είναι ξεπερασμένοι-σήμερα, πρόκειται για ένα πραγματικό ανθρώπινο ον.
Εδώ είναι μερικά πράγματα που έχουν εργαστεί για μένα:
Να είστε πραγματικοί, ακόμα κι αν είστε ο μόνος
Σε εκδηλώσεις σχετικές με τη βιομηχανία, ο καθένας θέλει να σταθεί γύρω του με το ποτό στο χέρι "ενεργώντας έξυπνα". Να είσαι πρόθυμος να κουνήσεις τα πράγματα με το να είσαι πραγματικός και να πεις την αλήθεια. Οι άνθρωποι θα σας εμπιστευτούν περισσότερο.
Κάνετε τους ανθρώπους να γελούν και να κάνουν πράγματα μόνο για την απόλυτη απόλαυση του
Πηγαίνετε σε ένα μουσικό του Broadway, ένα παιχνίδι Knicks ή στο σπα με έναν πελάτη ή να του στείλετε τα εισιτήρια ως δώρο. Σκεφθείτε να προσκαλέσετε τον πιθανό πελάτη σας σε μια εκδήλωση στην οποία μιλάτε. Κάντε το γιατί είναι διασκεδαστικό και μην ανησυχείτε για την άμεση επιστροφή. Από την εμπειρία μου, κάθε γενναιοδωρία που βάζετε εκεί έρχεται πίσω σε εσένα με πικέλες.
Εισάγετε τους συναρπαστικούς ανθρώπους σε ένα άλλο
Να είστε πρόθυμοι να αφιερώσετε χρόνο για να συνδέσετε ενδιαφέροντες ανθρώπους. Βοηθώντας τους άλλους να κάνουν επιχειρήσεις σημαίνει περισσότερες επιχειρήσεις και για σας.
Στείλτε χειρόγραφες κάρτες σε πελάτες του παρελθόντος και του μέλλοντος
Ο ίδιος ο Warren Buffet είναι γνωστός ότι απαντά προσωπικά σε χειρόγραφες επιστολές. Δεν είναι κακό!
Δώστε το προϊόν σας στους φίλους και την οικογένεια των ανθρώπων που σας αρέσει
Καλέστε τις τρέχουσες επαφές σας και τους ρωτήστε εάν θέλουν να δώσουν σε κάποιον ένα από τα προϊόντα σας. Θα το στείλετε και αυτό θα είναι δώρο από τον φίλο σας στον φίλο τους.
2. Κάντε την ευτυχία και την ευχαρίστηση μια μη διαπραγματεύσιμη
Επενδύστε πρώτα στον εαυτό σας αυτό που ελπίζετε ότι οι άλλοι θα επενδύσουν αργότερα σε εσάς.
Πέρασα το μεγαλύτερο μέρος της ζωής μου, σκέπτοντας ότι η διασκέδαση και η ικανοποίηση ήταν κάτι που ήρθε μόνο από τη σκληρή δουλειά και τη δουλειά.
Ήταν σε αυτό το παρελθόν έτος που συνειδητοποίησα ότι είχα όλα λάθος. Με τη σκέψη ότι ορισμένες δραστηριότητες ήταν υποχρεωτικές (π.χ. καθημερινή δροσερή κλήση), δημιούργησα ένα περιβάλλον υψηλού άγχους που δεν μου επέτρεπε να αναπνέω χώρο ή χώρο για να βλέπω και να αισθάνομαι το δρόμο μου σε καταστάσεις. Δεν ήμουν πολύ χαρούμενος και έδειξε σε όλα όσα έκανα.
Η αλήθεια είναι ότι οι ευτυχισμένοι άνθρωποι προτιμούν καλύτερα - πράγμα που σημαίνει ότι μπορούν να δημιουργήσουν καλές σχέσεις. Με άλλα λόγια, η επένδυση στη χαρά και την ευχαρίστησή σας είναι μια επένδυση στην πώληση και αυτή η απλή αλλαγή νοοτροπίας θα κάνει όλη τη διαφορά στους πελάτες με τους οποίους εργάζεστε, τον τρόπο διεξαγωγής των επιχειρήσεων και τη ζωή σας γενικότερα. Η ομάδα που ονειρευόμουν, τις ευκαιρίες γραφής που ήλπιζα και ο αντίκτυπος που μπορούσα να δούμε στην κοντινή απόσταση έρχονταν όταν άρχισα να βάζω τον εαυτό μου πρώτα.
Οι μέρες μου τώρα φαίνονται πολύ διαφορετικές από ό, τι παλιότερα. Δουλεύω δύο ώρες γιόγκα δύο φορές την εβδομάδα και το σκυλί μου παίρνει δύο ή τρεις βόλτες την ημέρα. Περπατώ σχεδόν παντού, τρέχω, χορεύω και σηκώνω βάρη περίπου τρεις φορές την εβδομάδα. Παρόλο που δουλεύω από το σπίτι, παίρνω το χρόνο να ντους, να ντυθώ και να βάλω λίγο κραγιόν και το αγαπημένο μου άρωμα, ώστε να νιώθω καλά στο δέρμα μου. Ανακάλυψα ξανά το τραγούδι, μια μακρά χαμένη αγάπη μου, και το κάνω όποτε μπορώ. Στη νέα μου πορεία, μιλάω σε μεγάλο βαθμό για το πώς μια ευχάριστη τελετουργία αυξάνει δραματικά την πιθανότητα να αποκτήσετε νέους πελάτες που αγαπάτε. Έτσι, να το κάνετε μέρος της ζωής σας, είτε πρόκειται για την αγαπημένη σας τάξη γιόγκα, για να πάρετε έναν υπνάκο, είτε για να χαλαρώσετε στο γήπεδο μπάσκετ κάθε βράδυ.
3. Delight, Delight, Delight
Κοιτάξτε ένα μέσο θηλυκό την επόμενη φορά που θα παρακολουθεί μία από αυτές τις προτάσεις flash mob στο YouTube. Αγαπάμε αυτά τα πράγματα, ανεξάρτητα από το πόσο ακανθώδες είναι. Γιατί; Επειδή βλέπουμε τον εαυτό μας εκεί και αισθανόμαστε το πιο σημαντικό πράγμα - ποτέ.
Οι πελάτες σας είναι οι ίδιοι. Η δουλειά δεν είναι για το ελάχιστο - πρόκειται για να περάσετε το επιπλέον μίλι για να τους δείξετε ότι είναι αγαπημένες, εκτιμημένες και σημαντικές.
Το γεγονός του θέματος είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι στην επιχείρηση απασχολούνται με αυτό που οι ίδιοι πρόκειται να πάρουν. Δεν είναι περίεργο που πολλοί άνθρωποι έχουν συνηθίσει να φοβούνται τους πωλητές, πιστεύοντας ότι όλα αυτά που ενδιαφέρουν είναι το τέλος της συμφωνίας.
Έτσι, η γραμμή αριστείας δεν είναι τόσο μεγάλη. (Όπως και στο, δεν χρειάζεται να αναβοσβήνετε τους πελάτες σας για να σας αγαπούν.)
Εξετάστε συστηματικά μόνο σε τρεις μικρές εκπληκτικές εκπλήξεις μέσα στις πρώτες 100 ημέρες από την αγορά του πελάτη σας. Αυτή η ιδέα, που δανείστηκε από τον Joey Coleman, Chief Experience Composer στη Design Symphony, βασίζεται σε χρόνια συνεργασίας με κορυφαίες μάρκες, όπως ο Zappos, Hyatt και άλλοι, για να οδηγήσουν την πίστη των πελατών. Επιπλέον, ο Τζόι είναι ένα έξυπνο μπισκότο.
Η απογοήτευση των πελατών σας γίνεται μια επένδυση στην ευημερία τους και, όσο πιο ευτυχισμένοι είναι, τόσο πιο γλυκιά σκέφτονται για εσάς. Και σε ένα πολύ πρακτικό επίπεδο, αυτό εξοικονομεί αμέτρητες ώρες εργασίας. Η απόκτηση νέων πελατών μπορεί να είναι χρονοβόρα και δαπανηρή. Γιατί να μην κρατήσετε αυτά που έχετε και να σας ζητήσουν να σας στείλουν νέα δουλειά;
Όταν συνειδητοποιούμε ότι ο στόχος δεν είναι μια πώληση, αλλά μάλλον η οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων, η ζωή μας όχι μόνο θα είναι απείρως ευτυχισμένη, αλλά και τα πορτοφόλια μας πολύ πιο παχιά.
Η ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΑΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΤΗΝ ΟΝΕΙΡΟ ΕΙΝΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ
Λοιπόν, είμαστε μόνο οι νεράιδες σταδιοδρομίας στη συνέχεια, επειδή γνωρίζουμε για τους τόνους των θέσεων εργασίας.
ΑΠΟ ΕΔΩ
