Η Επιτροπή μπορεί να είναι ένα θέμα που προκαλεί σύγχυση για οποιονδήποτε, είτε είστε σπουδαίοι με τα χρήματα είτε όχι. Ίσως σκέφτεστε μια δουλειά με δομή προμήθειας ή είστε σήμερα σε έναν τομέα όπου η προμήθεια είναι ένα μεγάλο κομμάτι της αποζημίωσης σας. Εάν δεν είστε βέβαιοι πώς λειτουργεί όλα στον επιχειρηματικό κόσμο, θα καταρρίψουμε την ιδέα, ώστε να βγείτε λίγο πιο σοφός από πριν.
Τι είναι η Επιτροπή;
Η Επιτροπή είναι μια πρόσθετη αποζημίωση που κερδίζεται με βάση την απόδοση της εργασίας. Όταν συμφωνείτε με μια δομή ρόλου ή επιτροπής που βασίζεται σε προμήθειες (συχνά υπογράφοντας μια συμφωνία), συμφωνείτε να πληρώσετε ένα συγκεκριμένο ποσό που εξαρτάται από το χτύπημα ορισμένων προϊόντων στόχων που πωλούνται, τις συνεδριάσεις κλειστές, τις μισθώσεις που τοποθετούνται, παραδείγματα.
Ποια είδη εργασίας λειτουργούν στο πλαίσιο δομής της Επιτροπής;
Όταν σκέφτεστε την προμήθεια, το μυαλό σας πηγαίνει αμέσως σε ένα ρόλο πώλησης τύπου (σκεφτείτε έναν πωλητή λιανικής που προσπαθεί να σας πάρει για να αγοράσει το πρόσθετο ζευγάρι τζιν). Η Επιτροπή είναι δημοφιλής στις περισσότερες θέσεις εργασίας πωλήσεων, επειδή οι ευθύνες τους συνδέονται σε μεγάλο βαθμό με τους στόχους των εσόδων μιας εταιρείας. Έχοντας την ευκαιρία να κερδίσετε προμήθεια - μερικές φορές ένα μεγάλο ποσό - παρακινεί τα άτομα αυτά να χτυπήσουν ή να πλησιάσουν τους τριμηνιαίους ή ετήσιους στόχους τους.
Αλλά η επιτροπή μπορεί να εμφανιστεί και σε άλλα μέρη. Κατά την πρόσληψη, συχνά παρέχεται προμήθεια σε κάθε υποψήφιο που τοποθετείτε με επιτυχία - συνήθως ένα ποσοστό του ετήσιου μισθού τους. Ως διαχειριστής λογαριασμού, μπορείτε να κερδίσετε προμήθεια σε πελάτες που ανανεώνετε ή ανανεώνετε για το έτος. Και στην ακίνητη περιουσία μπορείτε να πάρετε μια περικοπή των χρημάτων που κάνετε την πώληση ενός ακινήτου. Στην πραγματικότητα, σε ορισμένους ρόλους η επιτροπή καταβάλλει σχεδόν όλη την αποζημίωσή σας, που σημαίνει ότι το εισόδημά σας είναι μεταβλητό και εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την παραγωγή σας.
Πότε παραδίδεται η Επιτροπή;
Λειτουργεί διαφορετικά σε κάθε εταιρεία, αλλά γενικά η προμήθεια μπορεί να διανεμηθεί σε μηνιαία, τριμηνιαία ή ετήσια βάση, ανάλογα με τη δομή μιας εταιρείας και όταν η προμήθεια θεωρείται "κερδισμένη".
Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να ορίσει προμήθεια "κέρδισε" για έναν πωλητή, όπως όταν ο νέος πελάτης υπογράψει μια σύμβαση. Αυτό σημαίνει ότι ο εργαζόμενος που πώλησε τη συμφωνία δεν θα πάρει την προμήθειά του μέχρι να συλλεχθεί η υπογραφή και να επαληθευτεί η συμφωνία (πράγμα που συνήθως σημαίνει ότι διενεργείται διπλός έλεγχος για να εξασφαλιστεί η αντιστάθμιση του σωστού πωλητή και η συνολική συναλλαγή είναι καθαρή και ακριβής).
Ένα άλλο παράδειγμα: Κατά την πρόσληψη, τυπικά προμήθεια κερδίζεται όταν κάποιος είναι μισθωμένος και παραμένει στην εταιρεία για ένα χρονικό διάστημα, ίσως τρεις ή τέσσερις μήνες. Εάν η νέα μίσθωση εγκαταλείψει πριν από τότε, ο προπονητής δεν παίρνει την προμήθεια.
Πώς υπολογίζεται η Επιτροπή;
Οι προμήθειες μπορούν να υπολογιστούν με ένα καθορισμένο ποσοστό ή με έναν τύπο. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ένας μισθωτής λαμβάνει γενικά ένα ποσοστό του αρχικού μισθού της μίσθωσης (συνήθως 10 έως 20%), ενώ οι πωλητές μπορούν να έχουν δομή με βάση φόρμουλα.
Πάρτε αυτό το σενάριο. Στις πωλήσεις, η συνολική αποζημίωσή σας θα μπορούσε να είναι 50% βασικός μισθός και 50% προμήθεια. Έτσι εάν η συνολική ετήσια συμφωνία αποζημίωσής σας είναι $ 100.000, $ 50.000 από αυτά είναι εγγυημένα για το έτος και $ 50.000 βασίζονται στο πόσο καλά εκτελείτε. Μπορεί να κερδίσετε λιγότερα από τα 100.000 δολάρια αν δεν φτάσετε στο στόχο σας, αλλά μπορεί επίσης να έχετε τη δυνατότητα να κερδίσετε περισσότερα από αυτόν τον αριθμό, εφόσον η εταιρεία σας δεν έχει ανώτατο όριο ή "ανώτατο όριο" - σημαδεύοντας το σημείο κατά το οποίο ο εργοδότης σας σταματά να πληρώνει περισσότερη προμήθεια.
Ο υπολογισμός της προμήθειας μπορεί να είναι ένας από τους τρεις τρόπους (ή ένας συνδυασμός αυτών):
Γραφική παράσταση της Επιτροπής από την Mary Schafrath.
Η ευθεία δείχνει τι θα μοιάζει αν θα κάνατε το ποσοστό σας σε στόχο ίσο με το ποσοστό της προμήθειάς σας - αλλιώς γνωστό ως πρότυπο ποσοστό προμήθειας. Έτσι εάν είστε 60% στο στόχο, θα κερδίσετε το 60% της προμήθειάς σας.
Αλλά μια εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει μια ανοδική καμπύλη για να αποφασίσει την προμήθεια (όπου θα κερδίσετε λιγότερο από το 60%) επειδή θέλουν πραγματικά να ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να φτάσουν όσο το δυνατόν πιο κοντά στον στόχο τους - και ακόμη να υπερβούν και να κάνουν πολύ περισσότερα χρήματα. Αυτό που μπορεί να είναι απογοητευτικό γι 'αυτό, φυσικά, είναι ότι δεν είναι εύκολο να ακολουθήσουμε, γι' αυτό δεν είναι απολύτως σαφές ποια θα είναι η προμήθειά σας μέχρι να λάβετε το paycheck σας.
Θα μπορούσαν επίσης να χρησιμοποιήσουν ένα κλιμακωτό μοντέλο (γραμμή κλιμακοστασίου). Αυτό σημαίνει ότι κερδίζετε το ίδιο ποσό προμήθειας σε δολάρια μέχρι να φτάσετε ένα συγκεκριμένο ποσοστό της ποσόστωσής σας, όπου αυξάνεται σε ποσό.
Μπορεί να υπάρχουν και άλλες εξαιρέσεις όταν μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα από όσα συνήθως επιτρέπει ο τύπος. Εάν πωλήσετε μια συμφωνία όπου ο πελάτης υπογράφει για δύο χρόνια ή ένα ειδικό είδος προϊόντος, για παράδειγμα, μπορείτε να κερδίσετε επιπλέον προμήθεια γι 'αυτό.
Υπάρχει επίσης μια έννοια που ονομάζεται "κατώτατο όριο απόδοσης" ή "πάτωμα", το οποίο είναι κοινό για περισσότερους εργαζομένους ανώτερου επιπέδου. Αυτό ουσιαστικά σημαίνει ότι το άτομο πρέπει να πάρει κάποιο ποσοστό στο στόχο για να αρχίσει να κερδίζει οποιαδήποτε προμήθεια - με την κατανόηση ότι ένα ορισμένο επίπεδο χαμηλής απόδοσης είναι απαράδεκτο.
Εάν δεν είστε σαφής ως προς τον τρόπο υπολογισμού της προμήθειάς σας, μιλήστε με τα τμήματα HR ή οικονομικών σας ή με το προϊστάμενο ή την ομάδα σας.
Τι συμβαίνει εάν αφήσω εργασία πριν πάρω τον έλεγχο της Επιτροπής μου;
Το αν η προμήθεια οφείλεται σε έναν υπάλληλο αφού τερματιστεί ή αφεθεί ένας ρόλος εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, μεταξύ των οποίων αυτό που ορίζεται ως "κερδισμένο" μεταξύ της εταιρείας και του εργαζόμενου και του νόμου περί μισθών του κράτους (μπορείτε να δείτε τους κανόνες του κράτους σας και οι κανονισμοί γύρω από τους μισθούς εδώ).
Ορισμένες πολιτείες θεωρούν τους "κερδισμένους" προμήθειες υποχρεωτικούς μισθούς και συνεπώς απαιτούν από τους εργοδότες να πληρώσουν ακόμα και μετά την αποχώρηση του ατόμου, αλλά επειδή η επιχείρησή σας αποφασίζει τι συνιστά "κερδισμένη" επιτροπή, τα πράγματα μπορούν να πάρουν λίγο θολό. Για παράδειγμα, λέει ο δικηγόρος της εταιρίας Brian Heller, συνεργάτης της Schwartz Perry & Heller, LLP, υποθέστε ότι "μια εταιρεία έχει μια πολιτική ότι η προμήθεια οφείλεται όταν ο νέος πελάτης πληρώνει το πρώτο τιμολόγιο." Έτσι, εάν ένας πωλητής περάσει μήνες νιώθοντας έναν πελάτη, αλλά απολύθηκε την ημέρα που ο πελάτης αναμένεται να υπογράψει και να πληρώσει το πρώτο του τέλος, "ότι ο πωλητής δεν έχει κερδίσει ακόμα καμία προμήθεια" λόγω του τρόπου με τον οποίο διαμορφώνεται η πολιτική.
Σε γενικές γραμμές, αν δεν έχετε τίποτα γραπτώς, δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι θα πάρετε την προμήθειά σας. Μπορείτε να δείτε αυτό το τμήμα της ιστοσελίδας Fairness στο χώρο εργασίας σχετικά με το τι πρέπει να κάνετε εάν ο εργοδότης σας δεν σας καταβάλει τις προμήθειες που έχετε κερδίσει.
Εάν ανησυχείτε για τη διάρθρωση της επιτροπής μιας εταιρείας, βεβαιωθείτε ότι στις συνεντεύξεις σας και κατά τη δικτύωση σας ζητήσατε στοχαστικές ερωτήσεις - όπως "Ποια είναι η δομή της επιτροπής για τον ρόλο αυτό;" ή "Πώς μετράτε την επιτυχία;" ή "Πώς έχετε λάβει προμήθεια στο παρελθόν; "(και διαβάστε αυτό το άρθρο περιγράφοντας όλα όσα πρέπει να ξέρετε για τη λήψη δίκαιων επιδομάτων, επίσης).
Αλλά από την άλλη πλευρά, οι εταιρείες έχουν επίσης το δικαίωμα να προστατευθούν από τους υπαλλήλους που μπορεί να προσπαθήσουν να αναρτήσουν το σύστημα για να κερδίσουν περισσότερες προμήθειες.
Ας υποθέσουμε ότι ένας πωλητής κλείνει μια συμφωνία και στη συνέχεια εγκαταλείπει την εταιρεία αμέσως μετά την παραλαβή του ελέγχου της προμήθειάς του, και αυτός ο πελάτης καταλήγει να υποστηρίζει αργότερα και να μην πληρώσει. Αυτή είναι μια μεγάλη απώλεια για την εταιρεία που θα μπορούσε να είχε αποφευχθεί με τον επαναπροσδιορισμό των όρων της διάρθρωσης των προμηθειών τους.
Ως αποτέλεσμα, οι εταιρείες θα έχουν συχνά αυτό που ονομάζεται "clawback" για να ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να βλέπουν τις προσφορές μέχρι το τέλος. Ένα clawback σημαίνει ότι εάν τα έσοδα δεν εισπραχθούν ή κάποια συμφωνία πέσει, ο εργοδότης έχει το δικαίωμα να εισπράξει αυτή την προμήθεια από τον εργαζόμενο ή να αφαιρέσει το μέρος από τις μελλοντικές προμήθειες που κερδίζει ο εργαζόμενος.
Μπορεί η Επιτροπή να διαπραγματευτεί;
Ο προπονητής καριέρας της Muse Theresa Merrill εξηγεί ότι η προμήθεια είναι πιο δύσκολο να διαπραγματευτεί σε σχέση με άλλα είδη αποζημιώσεων όπως ένα επίδομα υπογραφής - επειδή είναι λιγότερο διακριτικό και συνήθως ένα καθορισμένο πρότυπο σε όλη την εταιρεία.
Αλλά αυτό δεν πρέπει να σας εμποδίσει να προσπαθήσετε ούτως ή άλλως: "η καλή διαπραγμάτευση έχει και τις δύο πλευρές να κάνουν παραχωρήσεις. Έτσι, αν δεν λάβετε τον βασικό μισθό που περιμένατε, πιέστε για υψηλότερη προμήθεια ", λέει. Προσθέτει ότι αποδεικνύοντας ότι ξέρετε πώς να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά δείχνει ότι είστε σπουδαίος πωλητής-που μόνο σας κάνει να φαίνεστε καλύτερα κατά την υποβολή αιτήσεων και τη συνέντευξη για τους ρόλους που προσανατολίζονται στις πωλήσεις.
Η Merrill μπόρεσε να το κάνει αυτό με έναν από τους προπονητές της. "Πραγματοποιήσαμε διαπραγμάτευση μιας ολισθαίνουσας κλίμακας όπου το ποσοστό της επιτροπής προσαρμόζεται με βάση τις επιδόσεις", θυμάται. "Ποια είναι μια κατάσταση win-win. Τα υψηλότερα έσοδα για τον πωλητή τα ωθούν να παράγουν περισσότερα. "Εάν μπορείτε να συνδέσετε το σχέδιο προμήθειας με την ικανότητά σας να υπερκεραίνετε και να παράγετε, είναι πιο πιθανό να πείσετε τον διαχειριστή μίσθωσης να είναι πιο ευέλικτος.
Εάν δεν υπάρχει τίποτα άλλο, συμφωνείτε να επανεξετάσετε τη δομή της επιτροπής αφού εργάζεστε στην εταιρεία για κάποιο χρονικό διάστημα, όπως προτείνει, και το υποβάλετε γραπτώς.
Θυμηθείτε όμως ότι, ως γενικός κανόνας, είναι πάντα έξυπνο να διαπραγματευτείτε πρώτα το βασικό σας μισθό. Επειδή αυτό είναι το μέρος του εισοδήματός σας που μπορείτε πάντα να υπολογίζετε σε χρόνο με το χρόνο - και δεν θα κυμαίνεται με την απόδοση - αξίζει να προσπαθήσετε να αυξήσετε αυτόν τον αριθμό προτού επιχειρήσετε για υψηλότερη προμήθεια.
Θα αλλάξει η Επιτροπή μου όταν προωθώ ή αλλάξω ρόλους;
Η επιτροπή σας μπορεί να αλλάξει έναν από τους δύο τρόπους κατά τη διάρκεια μιας εργασίας. Εάν προωθηθείτε ή μετακινηθείτε σε έναν ελαφρώς διαφορετικό ρόλο, το σχέδιο προμήθειας μπορεί να αλλάξει τελείως. Για παράδειγμα, εάν γίνετε διευθυντής ομάδας πωλήσεων, η εταιρεία σας θα μπορούσε να δημιουργήσει ένα πάτωμα στη διάρθρωση της προμήθειας σας ή να μετατοπίσει την προμήθειά σας σε περισσότερο από ένα σχέδιο μπόνους. Αλλά αυτό που συνήθως είναι πιο συνηθισμένο όταν ανεβαίνετε στο ρόλο σας ή κερδίζετε είναι ότι ο βασικός σας μισθός και ο μεταβλητός μισθός (με άλλα λόγια, το χρηματικό ποσό που μπορείτε να κάνετε στην προμήθεια) αυξάνεται αλλά το ποσοστό ή το σχέδιο της προμήθειας σας δεν αλλάζει -Όταν δεν έχετε συμφωνήσει διαφορετικά να το επανεξετάσετε.
Ας υποθέσουμε ότι προωθείτε από τον συνεργάτη πωλήσεων στο στελέχη πωλήσεων. Καταλάβατε αρχικά 40.000 δολάρια σε βασικό μισθό και έως 40.000 δολάρια σε προμήθεια ετησίως (split 50/50). Τώρα ως διευθυντής πωλήσεων ο βασικός σας μισθός είναι $ 60.000 και μπορείτε να κερδίσετε έως και $ 60.000 σε προμήθεια για το έτος. Ναι, περισσότερα χρήματα!
Αλλά με όλες τις προσφορές έρχεται και μεγαλύτερη ευθύνη. Στις πωλήσεις, για παράδειγμα, ο στόχος πωλήσεων ή η ποσόστωση σας είναι συχνά πολλαπλάσιο του βασικού σας μισθού. Έτσι εάν στην εταιρεία σας η ετήσια ποσόστωση σας είναι 10 φορές ο βασικός μισθός σας, ως συνεργάτης πωλήσεων θα χρειαστεί να φέρετε 400.000 δολάρια για να κερδίσετε το 100% της προμήθειας σας ή το σύνολο των 40.000 δολαρίων. Αλλά τώρα ως διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει να πυροβολήσετε για να φέρετε 600.000 δολάρια για να κερδίσετε ολόκληρη την προμήθειά σας.
Η βασική ιδέα είναι ότι όταν ανεβαίνετε, αναμένεται να παράγετε περισσότερα - με την κατανόηση ότι θα κερδίσετε περισσότερα ως αποτέλεσμα.
Φορολογείται η Επιτροπή;
Ναι, όπως όλα τα καλά πράγματα στη ζωή! (Λυπάμαι.) Αν αναρωτιέστε πώς (και πόσα) μπόνους και προμήθεια φορολογούνται, διαβάστε αυτό.
Πώς μπορώ να μάθω εάν μια δουλειά που βασίζεται στην Επιτροπή είναι σωστή για μένα;
Οτιδήποτε άλλο, ο ρόλος που βασίζεται στην επιτροπή έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Το μεγαλύτερο όφελος είναι σαφές: η ευκαιρία να κερδίσουν περισσότερα χρήματα. Όσο πιο σκληρά δουλεύεις και όσο περισσότερο επιτυγχάνεις, τόσο περισσότερο ανταμείβεις. Αυτό μπορεί να είναι εξαιρετικά κίνητρο για οδηγημένους, ανταγωνιστικούς και προσανατολισμένους σε στόχους ανθρώπους.
Για άλλους, η εργασία υπό την επιτροπή μπορεί να είναι αγχωτική. Εάν υποπαιδεύετε ή αγωνίζεστε να χτυπήσετε το στόχο, το εισόδημά σας παίρνει ένα χτύπημα. Ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι που επιθυμούν τη δομή τους ή χρειάζονται μια πιο σταθερή πηγή εισοδήματος ίσως να μην αρέσουν να εργάζονται υπό αυτού του είδους τις πιέσεις.
Υπάρχουν επίσης μεταξύ των σεναρίων. Πολλά άτομα ευδοκιμούν σε μισθούς που αποτελούνται σχεδόν εξ ολοκλήρου από προμήθειες, ενώ άλλοι αγαπούν να εργάζονται με ένα σχέδιο όπου μόνο το 30% του εισοδήματός τους είναι μεταβλητό ενώ το άλλο 70% είναι βασικός μισθός. Η ομορφιά αυτού του γεγονότος είναι ότι η αγορά εργασίας παρέχει πραγματικά και τα δύο είδη επιλογών - έτσι μπορείτε να πάρετε την επιλογή σας.
Θυμηθείτε: Η επιτυχία σας σε ένα ρόλο που βασίζεται στην προμήθεια εξαρτάται επίσης από την ομάδα στην οποία συμμετέχετε, την εταιρεία στην οποία εργάζεστε, το προϊόν που πουλάτε και τις απαιτήσεις εργασίας που πρέπει να καλύψετε. Γνωρίζετε λοιπόν ότι εισέρχεστε και αισθανθείτε την κατάσταση πριν αποφασίσετε.
Ο δυνητικός διαχειριστής σας φαίνεται να υποστηρίζει τις άμεσες αναφορές τους σχετικά με την εύρεση και την προσπέλαση προσφορών; Είναι το προϊόν σε ζήτηση και εύκολα εμπορεύσιμο, και ο όγκος των πωλήσεων γύρω του ακούγεται; Οι στόχοι εσόδων της εταιρείας και του ρόλου φαίνεται λογικοί και ρεαλιστικοί; Εάν δεν είστε βέβαιοι, ρωτήστε τους ειδικούς στο δίκτυο σας και γύρω από αυτό.
