Πολλοί από εμάς συχνά αποφεύγουμε να ζητάμε περισσότερες και καλύτερες. Περισσότερα λεφτά. Καλύτερες ρυθμίσεις εργασίας. Μια μεγαλύτερη ομάδα. Καλύτερη πρόσβαση σε υλικούς πόρους. Υψηλότερες αμοιβές. Καλύτερες τιμές.
Κάποιοι από εμάς φοβούνται να ρωτήσω. Κάποιοι από εμάς ζητάμε, αλλά να σταματήσουμε να ζητάμε τι θέλουμε πραγματικά ή τι πραγματικά αξίζουμε.
Αλλά όποιος κι αν είναι ο λόγος σας, πιθανότατα δεν χρειάζεται να σας πω ότι, επειδή δεν ρωτάτε, χάνετε περισσότερα χρήματα. βάζετε τις ευκαιρίες σας σε μακροπρόθεσμη βάση και κερδίζετε δυνατότητες.
Εάν έχετε σταματήσει ποτέ πριν διαπραγματευτείτε την πραγματική αγοραία αξία σας, διαβάστε για πέντε πράγματα που οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν για διαπραγματεύσεις που θα αλλάξουν τον τρόπο που σκέφτεστε να ρωτήσετε - και θα σας δώσουν ένα ισχυρό πόδι όταν το κάνετε.
1. Η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά μέχρι που κάποιος λέει "Όχι"
Μία από τις μεγαλύτερες παρεμποδίσεις που έχουν οι πελάτες μου είναι ο κίνδυνος απόρριψης. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στην κατάρρευση μετά το '08 και στη συνεχιζόμενη ανάκαμψη της ανεργίας από τη χειρότερη οικονομική καταστροφή μετά τη Μεγάλη Ύφεση.
Η απροθυμία μας να διαπραγματευτούμε το παρελθόν "όχι" είναι ακόμη δυσκολότερη επειδή τόσο οι άνδρες όσο και οι γυναίκες χάνουν το βασικό σημείο: Δεν είναι πραγματικά μια διαπραγμάτευση εάν ζητάμε κάτι που γνωρίζουμε και ο διαπραγματευόμενος εταίρος μας. Η διαπραγμάτευση είναι μια συζήτηση με στόχο να επιτευχθεί συμφωνία με κάποιον του οποίου τα συμφέροντα δεν είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένα με τα δικά σας.
Και ας είμαστε ειλικρινείς, ποιος έχει σχέσεις με ανθρώπους που πάντα θέλουν αυτό που θέλουμε; Κανένας! Αν λοιπόν θέλουμε να πάρουμε αυτό που έχουμε το δικαίωμα να πάρουμε ή να καταφέρουμε να πετύχουμε, πρέπει είτε να διαπραγματευτούμε το παρελθόν "όχι" είτε να περάσουμε το υπόλοιπο της επαγγελματικής ζωής μας θύματα ανθρώπων που είναι ευτυχείς να τοποθετήσουν τους εαυτούς τους και τις ανάγκες τους μπροστά Δικός μας.
"Όχι" σηματοδοτεί μια ευκαιρία για την επίλυση προβλημάτων των αντιφατικών και αλληλεπικαλυπτόμενων συμφερόντων που θέλουν να εξυπηρετήσουν και τα δύο μέρη. Ζητήστε από τον σύντροφό σας διαπραγματεύσεων στην πλευρά του τραπεζιού, για να καταλάβετε πώς και οι δυο σας μπορούν να φτάσουν όσο θέλετε όλοι σας.
2. Ο εταίρος της διαπραγμάτευσης θα είναι πιο ευτυχισμένος εάν κάνετε αρκετές παραχωρήσεις από ό, τι αν λάβουν αυτό που νομίζουν ότι θέλουν
Αυτό ισχύει με τον ίδιο τρόπο που «η γη είναι στρογγυλή» ή «το σύμπαν επεκτείνεται» είναι αληθινές. Στο πείραμα μετά το πείραμα, οι κοινωνικοί επιστήμονες έχουν αποδείξει ότι οι άνθρωποι δεν είναι ιδιαίτερα χαρούμενοι όταν παίρνουν αυτό που νομίζουν ότι θέλουν. Είναι πιο ευτυχισμένοι όταν ο διαπραγματευόμενος συνεργάτης τους λέει «όχι» μερικές φορές πριν λένε «ναι».
Γιατί; Επειδή οι διαπραγματευτές φοβούνται περισσότερο να αφήσουν χρήματα στο τραπέζι παρά να πάρουν αυτό που νομίζουν ότι θέλουν. Εάν ζητήσω αύξηση κατά 5% και ο προϊστάμενός μου λέει «ναι» χωρίς δισταγμό, υποφέρω γενικά από την τύψη του αγοραστή, βέβαιος ότι αν είχα ζητήσει 7% ή ίσως και 10%, ο συνεργάτης μου θα μου το έδωσε .
Αυτός είναι μόνο ένας από τους πολλούς λόγους για τους οποίους είναι σημαντικό να ζητάτε περισσότερα από ό, τι πραγματικά θέλετε. Ο άλλος λόγος για να γίνει αυτό είναι η αποδεδειγμένη επιρροή του πρώτου αριθμού που τέθηκε στο τραπέζι. Οι διαπραγματευτές καλούν αυτόν τον αριθμό ως "άγκυρα", επειδή θέτει ένα τέλος του εύρους διαπραγμάτευσης και κινεί το αντίστοιχο της διαπραγματεύσεως προς την κατεύθυνσή του καθ 'όλη τη διάρκεια της συνεδρίασης διαπραγμάτευσης.
Εάν έχετε διερευνήσει επαρκώς τα συμφέροντα του εταίρου διαπραγμάτευσης και τη δική σας αξία στην αγορά, δεν χρειάζεται να φοβάστε να κάνετε την πρώτη προσφορά, ελπίζοντας ότι η πρώτη του προσφορά θα είναι πολύ μεγαλύτερη από ό, τι περιμένετε. Περιμένοντας τον "άλλο τύπο" να κάνει την πρώτη προσφορά είναι το σήμα μιας ερασιτεχνικής διαπραγμάτευσης.
4. Η δύναμη διαπραγμάτευσης σας είναι όλα στο κεφάλι σας
Το πρόσωπο που θεωρείται ότι έχει το λιγότερο να χάσει είναι το πρόσωπο με το μεγαλύτερο πλεονέκτημα διαπραγμάτευσης. Εάν διαπραγματευτείτε - δηλαδή, έχοντας μια συνομιλία που οδηγεί σε συμφωνία - υπάρχει πάντα κάτι που διακυβεύεται και για τα δύο μέρη.
Ένα καλό παράδειγμα: Πολλοί λένε ότι οι αγορές ακινήτων του Λος Άντζελες ή του Σαν Φρανσίσκο ή της Νέας Υόρκης υπερθερμαίνονται και ότι όλα είναι υπερτιμημένα. Είναι μια αγορά πωλητή. Φαίνεται σαν να υπάρχει ένας απεριόριστος αριθμός ανθρώπων που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν "πάνω από ζητώντας" και πολλοί από αυτούς "όλα τα μετρητά" για κάθε σπίτι ή condo ή co-op προς πώληση. Δεν σημαίνει ότι όλοι οι αγοραστές βρίσκονται σε αδύναμη διαπραγματευτική θέση και όλοι οι πωλητές σε μια μεγάλη αγορά;
Οχι απαραίτητα.
Κάθε πωλητής πωλεί για διαφορετικό λόγο. Ένας σημαντικός αριθμός ιδιοκτητών σπιτιού συνταξιοδοτούνται. Τα παιδιά τους έχουν φύγει και δεν χρειάζονται πια τόσα.
Μερικοί από αυτούς έχουν ήδη εγγραφεί για μια θέση σε ένα χωριό συνταξιοδότησης ή ένα condo στο Palm Springs. Είναι πιεσμένοι από την ώρα. Θα μπορούσαν να πληρώσουν και για τις δύο κατοικίες για ένα ή δύο μήνες, αλλά αν τους πάρει έξι μήνες για να πάρουν την τιμή που θέλουν, θα έχουν ξοδέψει την επιπλέον τιμή αγοράς για ενοίκια ή πληρωμές υποθηκών στη νέα τους κατοικία.
Όσο περισσότερη γνώση έχετε για τα κρυμμένα συμφέροντα και τους περιορισμούς βάσει των οποίων λειτουργεί ο διαπραγματευτικός εταίρος σας, τόσο περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη έχετε, ακόμα και σε μια αγορά "πωλητή".
Αλλά υπάρχουν ακόμα καλύτερα νέα από αυτό! Εάν ενεργείτε σαν να είστε διατεθειμένοι να αποχωρήσετε από μια συμφωνία, εκτός εάν επιτύχετε τον επιθυμητό στόχο, ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας θα είναι πολύ πιο κίνητρο για να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις σας ή να κάνει σοβαρές προσπάθειες επίλυσης προβλημάτων για να δημιουργήσει αρκετή αξία ώστε οι δυο σας πάρτε ό, τι θέλετε.
5. Οποιοσδήποτε λόγος είναι πολύ καλύτερο από ό, τι δεν έχει λόγο και σχεδόν τόσο καλός όσο ένας άριστος
Όταν οι άνθρωποι εκτιμούν την αξία τους στην εταιρεία τους από τα αποτελέσματα που έχουν δημιουργήσει τα έργα τους, συχνά διστάζουν να μοιράζονται αυτές τις πληροφορίες. «Δεν μπορώ να το αποδείξω», λένε, και δεν μπορούν να το «αποδείξουν», αισθάνονται ανίκανοι ή απρόθυμοι να λάβουν πίστωση για αυτό.
Εδώ είναι το σούπερ μυστικό όλων των μεγάλων διαπραγματευτών: Δεν χρειάζεται να αποδείξετε κάτι που δικαιολογεί αυτό που θέλετε. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να το πείτε.
Όταν διαπραγματευτείτε, δεν είστε σε δικαστήριο. Κάνετε σπάνια δηλώσεις γεγονότων που θα μπορούσαν να σας προσγειώσουν σε ζεστό νερό για απάτη αν αποδειχθούν αναληθές. Δηλώνετε μια άποψη, και όχι λιγότερο από μια αρχή από το Ανώτατο Δικαστήριο των Ηνωμένων Πολιτειών είπε ότι δεν υπάρχει κάτι τέτοιο όπως μια ψευδή γνώμη.
Σε κοινή ομιλία, πίνετε. Η έρευνα των κοινωνικών επιστημών επιβεβαιώνει ότι οι εμφανίσεις είναι πραγματικότητα.
Σε ένα πείραμα, οι μαθητές κλήθηκαν να κόψουν τη γραμμή σε ένα τοπικό Κίνκο. Μία ομάδα είπε να μην δώσει κανένα λόγο, έναν ανόητο λόγο και έναν καλό λόγο.
-
Μπορώ να κόψω στη γραμμή;
-
Μπορώ να κόψω στη γραμμή; Η μητέρα μου βρίσκεται στο νοσοκομείο και πρέπει να αντιγράψω τα χαρτιά αυτά πριν μπορέσω να τα δω.
-
Μπορώ να κόψω στη γραμμή; Εγώ πρέπει να.
Ακολουθούν τα ποσοστά συμμόρφωσης:
-
Δεν υπάρχει λόγος: 40%
-
Ένας καλός λόγος: 98%
-
Ένας ανόητος λόγος: 97%
Λοιπόν προχώρα. Αξιοποιήστε την αύξηση των καθαρών κερδών του τελευταίου τριμήνου, ακόμη και αν δεν μπορείτε να το αποδείξετε. Δεν χρειάζεται να υποβάλετε δήλωση κάτω από την ποινή ψευδορκίας ή να καταθέσετε υπό ορκωμοσία στη μαρτυρία. Είναι εξαιρετικά απίθανο να εξετάσετε διασταυρωμένα γιατί ο διαπραγματευόμενος εταίρος σας δεν μπορεί να αποδείξει ότι ο αιτιώδης ισχυρισμός σας είναι αναληθής. Εκατομμύρια χρόνια «κοινής λογικής» υποστηρίζουν τον ισχυρισμό σας ότι η συσχέτιση είναι αιτιώδης συνάφεια.
Δεν είναι. Αλλά ίσως να είναι.
Μη διστάσετε να δοκιμάσετε αυτές τις στρατηγικές και τακτικές στο σπίτι με τους ανθρώπους που βρίσκονται πιο κοντά σας. Δεν μπορώ να συμφωνήσω σε μια ταινία; Να είστε πρόθυμοι να περπατήσετε μακριά εάν η επιλογή σας δεν ικανοποιείται. Δώστε έναν λόγο, για οποιονδήποτε λόγο, γιατί η επιλογή σας θα ήταν καλύτερη για όλους, όχι μόνο για τον εαυτό σας.
Καταλάβετε ότι η ώθηση που παίρνετε είναι απλώς μια ευκαιρία για την επίλυση προβλημάτων κατά τρόπο που ικανοποιεί ταυτόχρονα τα συμφέροντά σας και τα συμφέροντα του άλλου μέρους. Κάνετε αυτό στο σπίτι και στη συνέχεια δοκιμάστε το με την αύξηση που δεν έχετε πάρει τα τελευταία πέντε χρόνια.
Ευτυχισμένη διαπραγμάτευση!
