4 βήματα για τη δημιουργία ενός καταπληκτικού καταστρώματος

Η τοποθέτηση επενδυτών είναι τρομακτική. Πρέπει να κανονίζετε ακούραστα συναντήσεις, μόνο για να ακούτε τους ανθρώπους να σας λένε γιατί η εταιρεία σας δεν θα λειτουργήσει. Ακόμη και επιτυχημένες εταιρείες (που τελικά καταλήγουν να συγκεντρώνουν εκατομμύρια δολάρια) ακούν τη λέξη "όχι" δεκάδες φορές όταν συγκεντρώνουν κεφάλαια.

Ωστόσο, η Pitching έχει τα πλεονεκτήματα: Εκτός από το σύνολο των πιθανών πτυχών του χρήματος, μπορείτε να αναπτύξετε την ιστορία της εταιρείας σας και να μιλήσετε για στρατηγική με ένα σωρό έξυπνους, έμπειρους ανθρώπους - και αυτό μπορεί μόνο να σας βοηθήσει μακροπρόθεσμα.

Και ενώ το πιο σημαντικό μέρος κάθε γήπεδο είναι η ίδια η εταιρεία, η συγκέντρωση μιας μεγάλης παρουσίασης μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε τόσο τις αρχικές συναντήσεις όσο και τα ενδεχόμενα φύλλα όρων. Εδώ είναι μερικά κόλπα για να ξεκινήσετε στο δεξί πόδι.

1. Καταργήστε το επιχειρηματικό σχέδιο

Οι επενδυτές ακούνε από δεκάδες εταιρείες κάθε μέρα (μερικές φορές περισσότεροι) και δεν έχουν χρόνο να διαβάσουν τα ογκώδη επιχειρηματικά τους σχέδια, όπως είναι καλά μελετημένα. Αντ 'αυτού, επικεντρωθείτε στην αφήγηση της ιστορίας σας μέσα από μια σύντομη γέφυρα - περίπου 8-12 διαφάνειες (περισσότερα για αυτό που θα πρέπει να συμπεριλάβετε σε αυτά που αναφέρονται παρακάτω). Όταν πρόκειται για pitching, αυτό θα εξυπηρετήσει έναν διπλό σκοπό: Μπορείτε να το στείλετε με email στους επενδυτές για να αποτυπώσετε το ενδιαφέρον τους και στη συνέχεια να το χρησιμοποιήσετε για να πείτε την ιστορία σας ενώ συναντάτε και προσωπικά.

2. Ξεκινήστε νωρίς και λάβετε σχόλια

Παρόλο που ίσως έχετε καταφέρει να τραβήξετε τις παρουσιάσεις τελευταίας στιγμής στο κολέγιο, ο αγωνιστικός χώρος της εταιρείας σας θα ωφεληθεί σε μεγάλο βαθμό από την προοπτική. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να περάσετε από 10+ γύρους προβολής και δίνοντας το γήπεδο σας σε γνωστούς φίλους, συμβούλους και άλλους επιχειρηματίες, προτού τοποθετήσετε τον πρώτο σας πιθανό επενδυτή. Κάθε άτομο με το οποίο θα το δείξει θα είναι σε θέση να παρέχει νέες συμβουλές και να θέτει νέες ερωτήσεις. Πέρασα περίπου δύο μήνες συλλέγοντας πληροφορίες από ανθρώπους που έχω εμπιστοσύνη πριν δείξω το κατάστρωμα μας σε έναν μόνο επενδυτή.

3. Απαντήστε στις σημαντικές ερωτήσεις

Υπάρχουν πολλοί μεγάλοι πόροι εκεί έξω που καλύπτουν αυτό που πρέπει να είναι σε ένα γήπεδο, το καθένα λίγο διαφορετικό, αλλά όλοι τους επικεντρώνουν στο να φτάνουν στα σημαντικά πράγματα όσο πιο γρήγορα και συνοπτικά γίνεται. Με λίγα λόγια, θέλετε να προβλέψετε τις ερωτήσεις που θα σας ζητήσουν οι δυνητικοί επενδυτές και, στη συνέχεια, να απαντήσετε στην παρουσίασή σας.

Ακολουθούν οι ερωτήσεις που απαντήσαμε στη γέφυρα σπόρων μας, με μία μόνο διαφάνεια.

Ποιοι είστε και γιατί πρέπει να φροντίζουν οι επενδυτές; Στο στάδιο της σποράς, οι επενδυτές κάνουν το μεγαλύτερο στοίχημά τους στην ομάδα, οπότε είναι σημαντικό να δείξουμε γιατί θα πρέπει να σας πάρουν σοβαρά και να πιστεύουν σε σας. Συμπεριλάβετε ένα σύντομο βιογραφικό για κάθε συνιδρυτή, εστιάζοντας στο τι φέρνει κάθε άτομο στην εταιρεία. Αν έχετε συμβούλους, καταχωρίστε τους επίσης.

Ποιο είναι το μέγεθος της ευκαιρίας; Πόσο μεγάλη είναι η αγορά στην οποία στοχεύετε και πώς αλλάζει; Πόσο μπορείτε να καταγράψετε εύλογα; Η επένδυση σπόρων είναι επικίνδυνη, έτσι οι περισσότεροι επενδυτές θέλουν να δουν ότι υπάρχει τεράστιο δυναμικό ανοδικής τάσης εάν η εταιρεία είναι επιτυχημένη. Πολλές εταιρείες επιλέγουν να το θέσουν αργότερα στο γήπεδο τους, αλλά διαπιστώσαμε ότι οι επενδυτές έλαβαν τα πράγματα πιο σοβαρά όταν μετακινήσαμε το μέγεθος της αγοράς και τις τάσεις.

Ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε; Αυτή είναι μια μεγάλη ευκαιρία να δείξουμε γιατί οι επενδυτές θα πρέπει να ενδιαφέρονται συναισθηματικά για την εταιρεία σας. Κατά τη συγκέντρωση χρημάτων για την InstaEDU, μιλήσαμε για φοιτητές που θα έρχονταν σε επαφή με την εταιρεία διδασκαλίας στο σπίτι που αναζητούσε εκπαιδευτικό τελευταίας στιγμής. Εάν οι ίδιοι οι επενδυτές είχαν παιδιά, θα μιλούσαμε για αγώνες για την εργασία και πιέσεις για να κάνουμε καλά. Εάν δεν το έκαναν, θα συζητούσαμε για την εμπειρία του κολλεγίου.

Ποια είναι η λύση; Αυτή είναι η ευκαιρία σας να δείξετε τα αγαθά. Για εμάς, αυτή η διαφάνεια είχε δύο σύντομες προτάσεις, ένα μεγάλο στιγμιότυπο οθόνης και μια σύνδεση με ένα demo. Ξεκινήσαμε τη συγκέντρωση κεφαλαίων καθώς ολοκληρώσαμε μια πρώιμη έκδοση του InstaEDU και παρά το γεγονός ότι ο ιστότοπος ήταν πολύ απλοϊκός σε αυτό το σημείο, ήμασταν πολύ πιο αποτελεσματικοί με τους επενδυτές όταν μπορούσαν να δουν την υπηρεσία μας στη δράση και να το δοκιμάσουν οι ίδιοι.

Πώς λειτουργεί; Στην πραγματικότητα, δείχνοντας πώς λειτουργεί το προϊόν σας χρησιμοποιώντας κείμενο και εικόνες είναι χρήσιμη όταν στέλνετε σε κάποιον ένα κατάστρωμα και γνωρίζετε ότι αυτός ή αυτή δεν θα μπορούσε να περάσει από το demo. Ωστόσο, κρατήστε το απλό. Είχαμε μόνο τέσσερα στιγμιότυπα οθόνης με μια σύντομη πρόταση. Βράστε το προϊόν σας στην πιο βασική του λειτουργία.

Τι είδους έλξη βλέπετε; Αν έχετε ήδη χρήστες, αυτή είναι η ευκαιρία να δείξετε ότι το προϊόν σας απευθύνεται σε πραγματικούς ανθρώπους. Ανάλογα με το πού βρίσκεστε με το προϊόν, αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο δείχνει ότι από τους 10 ανθρώπους που το δοκιμάζουν, πέντε επιστρέφουν κάθε μέρα.

Σε ποιον ανταγωνίζεστε; Μοιραστείτε τους κύριους παίκτες στο χώρο για να δείξετε ότι έχετε κάνει την έρευνά σας - τότε, το πιο σημαντικό, να μιλήσετε για το γιατί είστε καλύτεροι.

Πώς θα μεγαλώσετε; Ποιο είναι το σχέδιό σας για το μάρκετινγκ και τη διανομή του προϊόντος σας; Δείξτε ότι έχετε έναν βιώσιμο τρόπο να φτάσετε στην αγορά που είπατε ότι επρόκειτο να συλλάβετε.

Τι χρειάζεστε οικονομικά; Αυτή είναι η ευκαιρία σας να πείτε πόσα προσπαθείτε να αυξήσετε, πού βρίσκεστε στη διαδικασία, τι σχεδιάζετε να κάνετε με αυτά τα χρήματα και πόσο καιρό αναμένετε να διαρκέσει. Διατηρήσαμε αυτό το slide βασικό, αλλά συνδέθηκε με ένα πιο περίπλοκο οικονομικό έγγραφο στο οποίο οι επενδυτές μπορούσαν να δουν τι υπολογισμούς και υποθέσεις οδήγησαν σε αυτούς τους αριθμούς.

Περιμένετε, πού ήταν πάλι; Αυτό είναι λίγο λιγότερο κοινό, αλλά μου άρεσε να τελειώνει με μια συνοπτική διαφάνεια. Αυτό μπορεί να βοηθήσει να υπενθυμίσει στους επενδυτές τις πιο σημαντικές πτυχές της εταιρείας χωρίς να χρειαστεί να γυρίσετε πίσω από το κατάστρωμα.

Είναι δελεαστικό να βάζεις περισσότερες πληροφορίες στη γέφυρά σου. μετά από όλα, υπάρχουν πολλά πράγματα που έχετε σκεφτεί (π.χ. ο χάρτης πορείας του προϊόντος σας, πιο λεπτομερείς στρατηγικές go-to-market), αλλά διατηρώντας τα μηνύματα τραγικά και συνοπτικά είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οδηγείτε τα πιο σημαντικά δείχνει σπίτι. Μια καλή λύση είναι να δημιουργήσετε τις πρόσθετες διαφάνειες στις οποίες θέλετε να χωρέσετε αλλά να μην έχετε χώρο για να τις τοποθετήσετε στο τέλος. Με αυτόν τον τρόπο, αν αυτά τα θέματα έρχονται σε συνομιλία, μπορείτε να τα γυρίσετε για έναν οπτικό οδηγό.

4. Βελτιώστε, βελτιώστε, βελτιώστε

Μην φοβάστε να προσαρμόσετε το βήμα σας καθώς μιλάτε με όλο και περισσότερους επενδυτές. Θα δείτε ποιο είναι το ενδιαφέρον των ανθρώπων του Piques, όπου υπάρχουν συχνά ερωτήσεις και πού έχετε την τάση να παραλείψετε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις γνώσεις για την επόμενη συνάντηση. Μου άρεσε να κρατάμε το κατάστρωμά μας ως Έγγραφο Google, έτσι ώστε ο καθένας που του είχαμε στείλει πάντα να έχει την πιο πρόσφατη (και θεωρητικά, καλύτερη) έκδοση.

Η συγκέντρωση ενός μεγάλου βήματος μπορεί να είναι χρονοβόρα, αλλά αξίζει τον κόπο. Θυμηθείτε, μπορεί να σας εξοικονομήσει δεκάδες ώρες συναντήσεων αν σας βοηθήσει να προσγειώσετε τους σωστούς επενδυτές νωρίτερα!

Όλοι ντυμένοι και πουθενά να πάνε; Στο επόμενο άρθρο μου, θα σας δώσω κάποιες συμβουλές για την προσέλκυση συναντήσεων επενδυτών.