4 Ποιότητες των καλύτερων πωλητών - η μούσα

Μπορώ να διδάξω πώς να πουλήσω, αλλά δεν μπορώ να διδάξω πώς να δουλέψω σκληρά. Αυτό πρέπει να προέρχεται από μέσα.

Αυτό το απόσπασμα προέρχεται από τον πρώτο μου διευθυντή πωλήσεων εδώ και εννέα χρόνια και εξακολουθεί να μου ακούει σήμερα. Το γεγονός είναι ότι μπορείτε να διδάξετε πολλά πράγματα, αλλά αναμφισβήτητα ο πιο σημαντικός παράγοντας για το αν κάποιος πρόκειται να είναι ένα εξαιρετικό μέλος της ομάδας και ειδικά ένας σπουδαίος πωλητής είναι η ηθική της εργασίας.

Αλλά είναι επίσης ένας από αυτούς τους παράγοντες που μπορεί να είναι τόσο δύσκολο να προσδιοριστεί κατά τη διάρκεια της διαδικασίας συνέντευξης. Έτσι, εδώ είναι μερικές τακτικές συμβουλές που έχω χρησιμοποιήσει όλα αυτά τα χρόνια για να το αποκαλύψω - καθώς και τα τρία άλλα must-haves που ψάχνω σε όλους τους υποψηφίους πωλήσεών μου.

1. Ηθική εργασίας

Η ηθική της εργασίας σημαίνει να εργάζεστε σκληρά και να εργάζεστε έξυπνα. Κάποιος με μεγάλη επαγγελματική ηθική θα επιταχύνει την καμπύλη μάθησης και θα λειτουργήσει σε κατάσταση συνεχούς βελτίωσης. Αυτός ή αυτή θα ψάχνει πάντα τρόπους για να είναι καλύτερος.

Ακολουθεί το πώς βρίσκω: Ψάχνω για συγκεκριμένα παραδείγματα στη ζωή ενός ατόμου όταν εργάστηκε σκληρά. Μου αρέσει να ρωτάς: "Πες μου για μια στιγμή στη ζωή σου ότι έβαλε ένα τέντωμα και το πέτυχε. Μπείτε με τη διαδικασία που κάνατε για να επιτύχετε αυτόν τον στόχο. "

Μπορείτε να μάθετε πολλά από αυτό το ερώτημα - γιατί αυτός ο στόχος ήταν ένα τέντωμα; Ο υποψήφιος έχει μια πειθαρχημένη διαδικασία για την επίτευξη αυτού; Τι έμαθε από την εμπειρία; Τι είναι αυτός ή αυτή για τώρα; Κάποτε είχα υποψήφιους να μου πείτε ότι το ταξίδι της στην Ευρώπη ήταν ο στόχος της. Μπορεί να μην φαίνεται σαν ένα τέντωμα σε μερικούς, αλλά ήταν το γεγονός ότι δούλεψε δύο δουλειές στο κολέγιο για να σώσει αρκετά χρήματα ενώ έπαιζε ένα αθλητικό αγώνα για να κρατήσει την υποτροφία της και να κερδίσει ακαδημαϊκές διακρίσεις που με εντυπωσίασαν. Αναφέρει λεπτομερώς πόσα έσωσε, ποια ήταν μια τυπική ημέρα, και τα εμπόδια που αντιμετώπισε κατά μήκος του δρόμου. Ενώ θα μπορούσε να αναφέρει όλα τα άλλα βραβεία που έλαβε (από τον αθλητισμό και την εκπαίδευση), αυτή η ιστορία ενθυλάκωσε όλα αυτά!

Μπορείτε επίσης να μάθετε πολλά για τους ανθρώπους προσωπικά από αυτή την ερώτηση. Στην περίπτωση του υποψήφιου αυτού, ήξερα ότι τα ταξίδια, ο αθλητισμός και η ιστορία ήταν εξαιρετικά σημαντικά. Η εύρεση του ποιος κάποιος είναι πέρα από το βιογραφικό μπορεί να είναι πραγματικά σκληρός σε μια συνέντευξη - αλλά είναι τόσο σημαντικό για την οικοδόμηση της ομάδας σας.

2. (Το σωστό είδος) Ανταγωνιστικότητα

Για τους ρόλους των πωλήσεων, είναι ένα μη-brainer ότι οι άνθρωποι πρέπει να δεσμευτούν να κερδίσουν, να επιτύχουν τους στόχους τους, και να είναι ένα μέρος του κάτι μεγαλύτερο από τον εαυτό τους. Πρέπει να είναι ανταγωνιστικοί. Τούτου λεχθέντος, αυτό που αναζητώ είναι οι υποψήφιοι που «είναι αρκετά αυτοπεποίθηση για να κερδίσουν, αρκετά ταπεινός για να προετοιμαστούν».

Η προετοιμασία της συνέντευξης (ή της έλλειψής της) μου λέει πολλά για το επίπεδο ανταγωνιστικότητας των ανθρώπων. Η έρευνα που έκαναν μόνη της, μου λέει αν είναι αυτο-αρχιστές και αν ξέρουν πώς να πάνε πάνω και πέρα. Αν προσεγγίσουν προσεκτικά τη συνέντευξη όπως μια συνάντηση πωλήσεων; Αυτό είναι ένα μεγάλο σημάδι.

3. Δυνατότητα καθοδήγησης

Η προθυμία να μάθουν συνήθως παραλληλίζει την επιθυμία να μεγαλώσουν. Εάν οι εργαζόμενοι δεν έχουν καμία επιθυμία να αναπτυχθούν, θα είναι δύσκολο για αυτούς να παρακινηθούν να φτάσουν στο επόμενο βήμα της σταδιοδρομίας ή της ζωής τους. Από την άλλη πλευρά, οι "κατόρθωτοι" υπάλληλοι δεσμεύονται να αυξήσουν την καριέρα τους και τη ζωή τους και να κυριαρχήσουν τη βιοτεχνία τους. Είναι δύσκολο - αν όχι αδύνατο - να εκπαιδεύσετε αυτή τη δέσμευση αν δεν το έχουν ήδη, γι 'αυτό είναι σημαντικό να το καταλάβετε στη διαδικασία της συνέντευξης.

Εδώ στο The Muse, κάθε υποψήφιος πωλήσεων περνάει μια δοκιμαστική πορεία πώλησης, που πωλεί την υπηρεσία σαν να ήταν πωλητής της Muse. Μετά από αυτή την άσκηση, τους ρωτάω πώς σκέφτονται ότι έκαναν, πράγμα που μου δείχνει πόσο αυτογνωσμένοι είναι αυτοί. Στη συνέχεια τους δίνω τα σχόλιά μου, μια αξιολόγηση 2-1 (δύο πράγματα νομίζω ότι πήγαν καλά, και ένας τομέας για βελτίωση). Τότε θα περάσουμε ξανά το όλο θέμα και ακούω προσεκτικά να δούμε αν χρησιμοποιούν τη συμβουλή που τους έδωσα. Αν είναι έτσι? Ξέρω ότι θα είναι προπονητές όταν γίνουν μέλη της ομάδας.

4. Η επιθυμία για μια καριέρα στις πωλήσεις

Η επιθυμία για ανάπτυξη θα συνεχίσει να παρακινεί και να οδηγεί τους πωλητές, οπότε είναι πραγματικά σημαντικό οι πωλητές να δεσμεύονται να πετύχουν και να αναπτυχθούν στο ρόλο τους ως πωλητής. Πώς τον ψύλεις; Η ερώτηση σχετικά με βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα σχέδια είναι μια καλή αρχή. Δοκιμάστε, "Σε έναν τέλειο κόσμο, ποιος θα ήταν ο ρόλος σας σε δύο χρόνια; Τέσσερα χρόνια?"

Επίσης, θα ήθελα να ρωτήσω: "Εάν είχα ρόλο μάρκετινγκ, ρόλο ανάπτυξης επιχείρησης και διαθέσιμο ρόλο πωλήσεων - ποιο θα προτιμούσατε;" Πολλοί υποψήφιοι θα δώσουν μία από τις άλλες δύο απαντήσεις (και μπορεί πολύ καλά να ταιριάζουν για άλλους ρόλους στον οργανισμό σας), αλλά οι πραγματικοί νικητές θα είναι αυτοί που θέλουν να κάνουν μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις. Είναι όλα σχετικά με να βεβαιωθείτε ότι οι άνθρωποι είναι ευτυχείς στην καριέρα τους, τοποθετήστε τους εκεί που θέλουν να είναι, όπου μπορούν να είναι πιο αποτελεσματικές για την οργάνωση, και όπου θα είναι ευτυχείς.

Από την εμπειρία μου, οι ταλαντούχοι πωλητές μπορούν να προέρχονται από όλα τα διαφορετικά υπόβαθρα - αλλά όλα αυτά έχουν τα τέσσερα βασικά χαρακτηριστικά. Τι ψάχνετε στην ομάδα πωλήσεών σας;