Αν έχετε ζητήσει ποτέ αύξηση, συμφωνήσατε για την αποστολή όνειρό σας, ή ακόμα και μόλις διαπραγματευτήκατε για την καμπίνα με μια καλύτερη θέα, πιθανότατα έχετε αναρωτηθεί πώς να είστε κατάλληλα επιθετικός - όχι πάρα πολύ χαλαρός, αλλά όχι πάρα πολύ πενιχρός.
"Κανείς δεν θα διαφωνούσε ότι εάν πιέσετε πάρα πολύ σκληρά θα αρχίσετε να στραγγίξετε τις σχέσεις σας και αν δεν πιέσετε αρκετά δεν θα πάρετε τους πόρους που χρειάζεστε", λέει ο Daniel Ames, καθηγητής διοίκησης στο Columbia Business School. "Αυτή είναι μια από τις πιο κοινές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες και οι ηγέτες."
Όχι μόνο είναι συνηθισμένο, αλλά είναι περίπλοκο να ξεπεραστεί: Σε μια σειρά τεσσάρων μελετών στο περιοδικό Personality and Social Psychology Bulletin , οι Ames και Abbie Wazlawek, διδακτορικός διευθυντής, διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι είναι αρκετά κακοί στο να εκτιμήσουν τον τρόπο με τον οποίο οι άλλοι βλέπουν την αυτοπεποίθησή τους . Συγκεκριμένα, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι η πλειοψηφία των ανθρώπων που θεωρούνται υπερβολικά δειλά θεωρεί ότι είναι αρκετά ισχυροί, αν όχι υπερβολικά δυναμικοί. Από την άλλη πλευρά, οι άνθρωποι που αποχωρούν ως υπερβολικά πιεστικοί πιστεύουν συχνά ότι είναι επαρκώς διεκδικητικοί ή όχι αρκετά διεκδικητικοί. Τα αποτελέσματα ήταν παρόμοια μεταξύ ανδρών και γυναικών.
"Οι άνθρωποι που κάνουν λάθος συχνά πιστεύουν ότι το κάνουν σωστά", λέει ο Ames.
Το πιο περίεργο, όμως, η ομάδα διαπίστωσε επίσης ότι το αντίθετο είναι αλήθεια: Οι άνθρωποι που το κάνουν σωστά συχνά πιστεύουν ότι το κάνουν λάθος. Δηλαδή, πολλοί άνθρωποι που άλλοι εκτιμούν ως διαχειριστές αστέρι φοβούνται ότι είναι πολύ ισχυρή. "Είναι όλα προς την κατεύθυνση των ανθρώπων που σκέφτονται, « έρχομαι σαν τρελός, έρχομαι σαν ένα τέρας », λέει ο Ames. "Αυτό μας με προβλημάτισε."
Γιατί είμαστε τόσο κακοί στο να γνωρίζουμε πώς αντιλαμβανόμαστε; Για ένα, είναι ανθρώπινη φύση να σκεφτόμαστε πολύ τον εαυτό μας: Από την ελκυστικότητα για τη νοημοσύνη, οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε ότι είμαστε πάνω από το μέσο όρο. (Έλεγχος πραγματικότητας: Αυτό είναι στατιστικά αδύνατο.) Παρόλα αυτά, βοηθάει να εξηγηθεί γιατί οι άνθρωποι που αποχωρούν ως υπερβολικοί ή υποσιτικοί είναι πιθανό να πιστεύουν ότι κάνουν καλά.
Αλλά δεν εξηγεί γιατί πολλοί διαπραγματευτές αστέρι δεν συνειδητοποιούν ότι έχουν καρφωθεί. Για αυτό το μάτσο, το τυφλό σημείο μπορεί να οφείλεται εν μέρει στις αντιδράσεις άλλων ανθρώπων - όχι στην έλλειψη αυτογνωσίας, η Ames και ο Wazlawek βρήκαν. Για παράδειγμα, εάν το αφεντικό σας ανατριχιάζει, αναστατώνει και λέει: «Αλαζούμαι;» όταν ζητάτε μια εβδομάδα για να φροντίσετε έναν άρρωστο γονέα, είναι πιθανότερο να πιστεύετε ότι το αίτημά σας έχει περάσει τη γραμμή. "Κάνουν μια πράξη, αλλά αισθάνεσαι ότι αυτή είναι μια κρίση για τον χαρακτήρα σου", λέει ο Ames.
Επομένως, τι σημαίνει αυτό για την επόμενη μεγάλη σας (ή μικρή) διαπραγμάτευση; Κατ 'αρχάς, πάρτε σοβαρά τις δεξιότητές σας, λέει η Ames. "Είναι ένας πραγματικός επαγγελματικός περιοριστής εάν θεωρείτε αξιόπιστα ότι πιέζετε πολύ σκληρά ή δεν είναι αρκετά δύσκολο."
Στη συνέχεια, προσπαθήστε να λάβετε ανατροφοδότηση πριν διαπραγματευτείτε, δεδομένου ότι είναι δύσκολο να μετρήσετε πού πέφτετε στο φάσμα βεβαιότητας στη ζέστη της στιγμής. Κοιτάξτε ανώνυμες αξιολογήσεις από συναδέλφους πάνω και κάτω από εσάς (γνωστός και ως "360 αξιολογήσεις") ή ζητήστε από έναν έμπιστο σύμβουλο ή συνάδελφο για τα ισχυρά σημεία και τις αδυναμίες σας. Ακόμη καλύτερα, εξασκηθείτε με έναν επαγγελματία φίλο και ζητήστε σχόλια. "Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε ένα βήμα πιο κοντά στη διορατικότητα", λέει ο Ames.
Τέλος, λάβετε υπόψη ότι είναι αρκετά κοινό για τους ανθρώπους που βρίσκονται στο άλλο άκρο της συμφωνίας να αντιδράσουν υπερβολικά. "Αν κάποιος φαίνεται εξευτελισμένος, μπορείτε να προσπαθήσετε να αναλύσετε την αντίδρασή τους", λέει ο Ames. "Αν δοκιμάσετε λίγο, ίσως να διαπιστώσετε ότι δεν υπάρχει τίποτα εκεί".
